Tecnica di accettazione: il [low ball] (low-balling)

La tecnica del "lowball" è una strategia di persuasione che consiste innanzitutto nel garantire l'accordo o l'impegno di una persona a una richiesta iniziale allettante e favorevole e poi, una volta che la persona ha accettato, modificare i termini dell'accordo o rivelare costi nascosti, rendendo la richiesta originale meno vantaggiosa.

Nonostante il cambiamento, molte persone tendono a mantenere il loro impegno iniziale.

Base psicologica: impegno e coerenza

Questa tecnica si basa sul principio di impegno e coerenza.

Una volta che una persona ha preso una decisione e si è impegnata pubblicamente o internamente a rispettarla (ad esempio, accettando di acquistare un prodotto a un certo prezzo o partecipando a un'attività), nasce l'esigenza di essere coerente con tale decisione.

Anche se le condizioni cambiano e la decisione originale non è più così allettante, la persona potrebbe sentirsi costretta a portarla a termine per evitare la dissonanza cognitiva che deriverebbe dal rinunciare a un impegno già preso.

Inoltre, una volta presa la decisione iniziale, è possibile addurre ulteriori motivazioni per giustificarla, rendendo più difficile tirarsi indietro.

Esempio classico: partecipazione allo studio

Uno studio che illustra questa tecnica prevedeva di chiedere agli studenti universitari se fossero disposti a partecipare a un esperimento di psicologia.

Un gruppo è stato informato in anticipo che lo studio sarebbe iniziato alle 7:00 (una condizione poco attraente).

Un altro gruppo (il gruppo low-ball) ha ricevuto la richiesta senza menzionare l'orario anticipato; Una volta accettato di partecipare, sono stati informati che l'esperimento sarebbe iniziato alle 7:00 e hanno avuto la possibilità di ritirarsi.

I risultati hanno mostrato che una percentuale significativamente più alta di studenti nella condizione lowball (coloro che hanno accettato prima di conoscere l'orario) si è presentata all'esperimento alle 7:00, rispetto a coloro a cui era stata comunicata l'orario fin dall'inizio.

Il loro impegno iniziale a partecipare, anche se basato su informazioni incomplete, ha influenzato il loro c