Tecnica di accettazione: il [piede nella porta]

La tecnica del "piede nella porta" è una strategia di influenza sociale progettata per aumentare la probabilità che una persona accetti una richiesta importante presentandone prima una molto più piccola e più facile da accettare.

Una volta che la persona ha accettato la richiesta più piccola, è più probabile che accetti anche la successiva richiesta più grande.

Base psicologica: coerenza e autopercezione

Il principio psicologico alla base di questa tecnica si riferisce al bisogno umano di essere e apparire coerenti con le proprie azioni e impegni precedenti.

Quando una persona accetta una piccola richiesta, può iniziare a considerarsi utile, collaborativa o favorevole a quella particolare causa o persona.

In seguito, quando le viene presentata una richiesta più grande e correlata, il rifiuto potrebbe generare dissonanza cognitiva o incoerenza con la nuova immagine di sé formata.

Per mantenere la coerenza e una visione positiva di sé, la persona può sentirsi più incline ad accettare la seconda richiesta più grande. richiesta.

Esempio classico: cartelli da giardino

Uno studio classico che dimostra l'efficacia di questa tecnica prevedeva di chiedere ai residenti del quartiere se fossero disposti a mettere un grande e poco attraente cartello nel loro giardino anteriore per promuovere una guida sicura.

Quando questa grande richiesta è stata fatta direttamente, la maggior parte delle persone ha rifiutato.

Tuttavia, a un altro gruppo di residenti è stata posta prima una richiesta molto più piccola: mettere un piccolo adesivo sulla finestra o firmare una petizione per promuovere una guida sicura. La maggior parte ha accettato questa richiesta iniziale.

Settimane dopo, quando allo stesso gruppo è stata fatta la richiesta più grande di posizionare il cartello nel loro giardino, il tasso di accettazione è stato significativamente più alto rispetto al gruppo che aveva ricevuto solo la richiesta più grande.

L'impegno iniziale per la causa attraverso la piccola azione ha aumentato la probabilità di accettare un'azione più grande.

Applicazioni e considerazioni

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