Aiutare il cliente a definire le proprie aspettative

Il coach svolge un ruolo chiave come guida del cliente, in grado di indurre la prospettiva e la visione della persona che richiede i suoi servizi. Quando parliamo di indurre, non ci riferiamo alla manipolazione, poiché questa di per sé risponde più alla soddisfazione dei bisogni di chi la pratica e non di chi la subisce.

Indurre il cliente, in questo senso, significa orientarlo verso la realizzazione di azioni che favoriscano il suo sviluppo personale e spirituale, aiutarlo a fissare obiettivi concisi e coerenti con le sue aspirazioni, in modo tale che le aspettative che ha sul lavoro da svolgere durante le sedute successive siano sufficientemente incoraggianti perché valga la pena di impegnarsi a fondo per raggiungere gli obiettivi proposti.

Nel corso di questa guida affronteremo alcuni degli elementi più importanti relativi a questo argomento, in modo che possiate trovarla utile come risorsa per indirizzare le azioni del vostro cliente verso l'ottimizzazione dei risultati a vantaggio dei suoi interessi personali.

Cosa sono le aspettative e perché sono importanti?

Le aspettative non sono altro che la visione che ci creiamo dei risultati futuri che otterremo una volta intraprese determinate azioni. Si discute se si debbano avere aspettative elevate e idealistiche o se sia meglio ridurle alla realtà, con una certa dose di negatività nel caso in cui le cose non vadano come desideriamo. La verità è che si tratta di trovare il giusto equilibrio.

Se da un lato non è bene avere aspettative estremamente idealistiche e irrealistiche, dall'altro non bisogna nemmeno caricarle di negatività o lasciarle a un livello così basso da non motivarci a fare uno sforzo nel nostro lavoro. Le aspettative sono importanti perché sono quelle che stabiliscono i nostri desideri e le nostre aspirazioni da raggiungere una volta imboccata la strada giusta. Se non abbiamo aspettative per cui valga la pena lottare, non troveremo le ragioni per essere forti, perché le promesse di ricompensa non saranno abbastanza alte per lo sforzo che stiamo facendo. Individuate una via di mezzo, che vi permetta di fissare aspettative che siano al tempo stesso realizzabili e stimolanti.

Identificate le aspettative dei vostri clienti e reindirizzatele a loro vantaggio.

Uno dei vostri compiti come coach sarà quello di identificare le aspettative dei vostri clienti e reindirizzarle a vantaggio dei loro interessi. Durante le sessioni di scoperta, sarete in grado di identificare i desideri e le aspirazioni dei vostri clienti, in modo da poter misurare se corrispondono alla linea di crescita personale e spirituale in linea con la crescita progressiva del cliente.

Se vi accorgete che i vostri clienti hanno aspettative coerenti e incoraggianti, la cosa migliore da fare è rispettarle così come sono; d'altra parte, quando sono prive di senso o non si adattano al reale beneficio del cliente, aiutatelo a riorientarsi verso altre più in linea con la soddisfazione dei suoi interessi. Tenete presente che le vostre conoscenze e la figura autorevole che ricoprite nella relazione che instaurate con i clienti vi conferiscono alcuni privilegi e responsabilità. Una di queste responsabilità è quella di curare gli interessi di coloro che si avvalgono dei vostri servizi.

Riformulare le aspettative non è un compito che si può svolgere senza il coinvolgimento attivo del cliente, e richiede un'adeguata comprensione del bisogno del cliente di fissare obiettivi e traguardi sufficientemente incoraggianti da mantenerlo in carreggiata. Il vostro compito di coach sarà quello di portare all'attenzione del cliente questa esigenza e di guidarlo nell'intero processo.