Le quattro fasi dell'interazione commerciale

Fase sociale: distanza e sfiducia

Ogni interazione commerciale, che si tratti di un incontro di networking, di una presentazione di vendita o di una richiesta di aumento, inizia solitamente con una fase sociale. Questa fase iniziale è caratterizzata dall'incertezza.

I ruoli e gli obiettivi non sono ancora chiaramente definiti, il che può generare una certa diffidenza o cautela tra le parti.

Il linguaggio del corpo tende ad essere più riservato, forse un po' distante o formale, poiché le persone si stanno valutando a vicenda e determinando la natura dell'interazione.

I segnali non verbali chiave in questa fase sono la mancanza di immediatezza e un atteggiamento generale di cautela.

Fase di comfort: rilassamento fisico e argomento specifico

Il passaggio dalla fase sociale alla fase di comfort avviene quando si stabilisce un terreno comune, si chiarisce lo scopo dell'incontro o entrambe le parti ritengono che l'interazione possa essere vantaggiosa.

Questo cambiamento è evidente attraverso un notevole rilassamento fisico nel linguaggio del corpo.

Le posture diventano meno rigide, ci possono essere più sorrisi e l'atmosfera generale appare meno tesa.

Inoltre, la conversazione si concentra su un argomento più specifico e c'è maggiore chiarezza sullo scopo dell'interazione.

In questa fase, le persone sono più disposte ad ascoltare e ad approfondire l'argomento principale.

Fase di connessione: impegno, coinvolgimento e obiettivo comune

Una volta stabilito il comfort, l'interazione passa alla fase di connessione.

È qui che si costruisce realmente la relazione e si esplorano i dettagli dell'argomento in questione (possibili collaborazioni, caratteristiche del prodotto, meriti per un aumento, ecc.

Il linguaggio del corpo mostra un maggiore impegno e coinvolgimento da entrambe le parti: ci può essere una maggiore inclinazione in avanti, gesti più animati e un contatto visivo più prolungato.

Le "barriere" iniziali scompaiono man mano che emerge un senso di obiettivo comune o di comprensione condivisa.

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