Chiudere la vendita: offrire prima ciò che il cliente non vuole

Nel sales coaching è essenziale trovare modi creativi ed efficaci per persuadere i clienti a prendere decisioni di acquisto. Una tecnica interessante è quella di offrire prima qualcosa che il cliente rifiuterà, con l'obiettivo di rendere più attraente la seconda opzione.

In qualità di sales coach, è importante capire come utilizzare questa tecnica in modo strategico per ottenere una chiusura di vendita di successo. In questa guida analizzeremo come offrire inizialmente qualcosa che il cliente non vuole possa influenzare la sua percezione e rendere la seconda opzione più attraente e più probabile da accettare.

La psicologia del contrasto

La tecnica di offrire inizialmente qualcosa che il cliente non vuole si basa sul principio del contrasto. Secondo questo principio, la percezione di un'opzione è influenzata dalle opzioni presentate per prime. Quando viene presentato per primo qualcosa di meno desiderabile, il cliente tende a confrontarlo con l'opzione successiva, facendo apparire quest'ultima molto più attraente e favorevole al confronto.

Presentando inizialmente un'opzione che il cliente rifiuterà, si crea un punto di riferimento negativo. Questo fa sì che la seconda opzione, più desiderabile, venga percepita come un miglioramento significativo rispetto alla prima. La mente del cliente si concentra sulla differenza tra le due opzioni, il che aumenta la probabilità che si orienti verso la seconda opzione, che ora sembra più attraente e soddisfacente.

Tecniche per offrire prima ciò che il cliente non vuole

Presentare l'opzione meno desiderabile in modo trasparente: È importante presentare l'opzione meno desiderabile in modo trasparente e onesto. Spiegatene chiaramente le caratteristiche e i limiti, in modo che il cliente comprenda appieno ciò che sta rifiutando. Questo aiuterà a stabilire il benchmark negativo necessario per rendere più attraente l'opzione successiva.

Evidenziate le differenze tra le opzioni: Nel presentare la seconda opzione, assicuratevi di evidenziare chiaramente le differenze e i vantaggi rispetto all'opzione precedente. Mostrate come questa seconda opzione superi i punti deboli della prima e come possa soddisfare meglio le esigenze e i desideri del cliente. In questo modo, rafforzerete l'idea che la seconda opzione è un miglioramento significativo e di maggior valore.

Utilizzare testimonianze o storie di successo: per sostenere l'efficacia della seconda opzione, è utile utilizzare testimonianze o storie di successo di clienti precedenti che hanno optato per questa soluzione e hanno ottenuto risultati positivi. In questo modo si ottiene una prova sociale e si rafforza l'idea che l'opzione che inizialmente sembrava meno attraente è stata una scelta di successo per altri clienti. Le testimonianze contribuiscono a creare fiducia nella seconda opzione e ad a