Collaborare con il cliente nello sviluppo del suo prodotto. - coaching vendita

Molti imprenditori o imprese in fase di avviamento si rivolgono a un business coach perché riconoscono che devono prima investire nel proprio sviluppo per essere in grado di offrire un servizio o un prodotto di qualità. Il processo di coaching li aiuta a collegare le idee e a scoprire il valore di ciò che offrono, oltre che ad acquisire la certezza di fornire qualcosa di necessario. Se le persone rifiutano i vostri prodotti o servizi, non è una questione personale: semplicemente non sono in sintonia con ciò che viene offerto. Questo processo trasforma la percezione che i clienti hanno delle loro competenze e capacità.

I clienti possono rivolgersi a un business coach quando stanno cercando di entrare in un nuovo mercato, quando non hanno chiaro dove vogliono andare o come raggiungere i loro obiettivi. Domande come: "Perché non ci ho pensato prima?", "Perché non ci ho pensato prima?", "Come posso raggiungere questo obiettivo?" sono comuni in questo processo. Il coaching offre un elevato ritorno sull'investimento, in quanto consente ai clienti di risparmiare tempo essendo chiari fin dall'inizio sulla loro direzione ed evitando di spendere denaro in azioni sbagliate.

Aiuta a chiarire la missione e la visione

Uno dei ruoli del business coach è quello di facilitare la chiarezza del cliente sulla missione della sua azienda e di aiutarlo a definire la sua visione: come si vede tra cinque anni e come può raggiungerla senza sacrificare i suoi obiettivi di vita o personali? Spesso i clienti credono di voler raggiungere un obiettivo, ma riflettendoci si rendono conto che si tratta dell'obiettivo di qualcun altro o di ciò che dovrebbero fare per avere successo.

Ogni azienda di successo ha uno scopo, che sia colmare un bisogno o risolvere un problema. Per far sì che un cliente capisca la vostra attività, non dovete solo conoscerla, ma anche identificare e spiegare il problema che intendete risolvere e per chi lo risolverete, cioè il vostro cliente ideale.

È essenziale aiutarli a trovare le soluzioni uniche che possono offrire e descriverle con frasi brevi ma potenti che li distinguano nel loro settore. Dovrebbero chiedersi quali problemi sono bravi a risolvere e quali amano affrontare.

Aiutare a chiarire il prodotto e il mercato

Un imprenditore è una persona con spirito di iniziativa e disposta ad assumersi dei rischi. Molti desiderano gestire la propria attività, ma a volte non sanno esattamente cosa fare. Non hanno un'idea chiara della qualità di ciò che offrono. Pertanto, è essenziale dedicare tempo e spazio alla messa a fuoco del servizio o del prodotto e determinare con precisione il mercato a cui ci si vuole rivolgere, nonché i suoi problemi e le sue esigenze.

Una volta che il cliente collega ciò che offre con le esigenze del suo cliente ideale, ha una visione chiara di ciò che può renderlo unico e distinguerlo dalla concorrenza. Solo con questi aspetti definiti è possibile descrivere e pianificare un'attività. Per non improvvisare o agire sulla base di supposizioni, questa ricerca deve essere fatta. Il cliente deve attivarsi per trovare queste risposte.

È importante che sia entusiasta del vostro prodotto o servizio, e non solo concentrato sul profitto. Quando l'obiettivo principale è il denaro, è più facile perdere la direzione e scoraggiarsi se le cose non vanno come previsto. La passione è ciò che può guidarvi e aiutarvi a superare gli ostacoli.

Aiutarvi a trovare il vostro mercato

Esistono due tipi di mercato a cui potete attingere: quello rivolto al consumatore finale (B2C) e quello rivolto ad altre aziende (B2B). Il primo è enorme, in quanto praticamente chiunque può essere un cliente, il che rende essenziale la segmentazione. Il secondo è più specifico, quindi trovare una nicchia è più facile.

Se il cliente si rivolge a un particolare tipo di azienda all'interno di un settore (tecnologia, servizi, comunicazione) e sviluppa una soluzione specifica per quell'area, tutto diventa più chiaro. Progettare un prodotto e un servizio per il singolo cliente può essere più complicato, perché bisogna trovare un modo per entrare in contatto con lui, e questo si può ottenere solo con una rigorosa segmentazione. Non basta dire che il servizio si rivolge, ad esempio, agli uomini d'affari di 25-35 anni; bisogna entrare nel dettaglio.

Un singolo prodotto o servizio difficilmente può soddisfare un intero mercato. Che sia per il mercato individuale o per altre aziende, dovete essere molto specifici per entrare in contatto con il mercato ideale che avete scelto. Considerate le caratteristiche del prodotto e il suo ciclo di vita, il processo di acquisto e vendita, le strategie di marketing, il prezzo e i costi, tra gli altri aspetti.

Il mercato individuale è più emotivo, guidato dal legame che sviluppa con il prodotto, il servizio o il marchio, e tende a fare acquisti d'impulso. I clienti acquistano in base a valutazioni oggettive, come necessità, qualità e comfort, e soggettive, come lo status. La durata della relazione tende a essere più breve, quindi si lavora molto per fidelizzare il cliente.

Il mercato B2B è più razionale e chiede di conoscere ogni dettaglio: ecco di cosa si tratta, come si fa, come si usa e quali sono i vantaggi. Sono interessati ai numeri. Per non andare alla cieca, è essenziale ricercare la mission dell'azienda a cui ci si rivolge.

Il B2B richiede una maggiore specializzazione e un'assistenza continua. In genere si tratta di un rapporto più a lungo termine. Sono interessati soprattutto a minimizzare i costi e ad aumentare i profitti e la produttività. Quando si tratta di creare un piano di outreach marketing efficace, l'approccio sarà completamente diverso a seconda del tipo di mercato. Ci saranno due piani diversi.

È anche importante farlo in base al feedback: come funziona, cosa pensano i vostri clienti ideali? Potrebbe essere necessario cambiare qualcosa nel processo.