Aiutare il cliente a definire le proprie aspettative - coaching vendita

Il coach svolge un ruolo chiave come guida per il cliente, in quanto può influenzare la prospettiva e la visione della persona che richiede i suoi servizi. Quando parliamo di influenza, non intendiamo la manipolazione, in quanto quest'ultima è più orientata a soddisfare i bisogni dell'influenzatore che a favorire il cliente.

Influenzare il cliente, in questo contesto, significa guidarlo verso azioni che favoriscano il suo sviluppo personale e spirituale. Ciò include aiutarlo a stabilire obiettivi chiari e coerenti con le sue aspirazioni, in modo che le sue aspettative sul lavoro che svolgerà nelle sessioni successive siano sufficientemente motivanti da giustificare lo sforzo per raggiungere i suoi obiettivi.

In questa guida affronteremo alcuni degli aspetti più rilevanti legati a questo argomento, in modo che possiate utilizzarlo come risorsa per indirizzare le azioni del vostro cliente, ottimizzando i risultati a vantaggio dei suoi interessi personali.

Cosa sono le aspettative e perché sono importanti?

Le aspettative sono semplicemente le proiezioni che facciamo sui risultati futuri che ci aspettiamo di ottenere compiendo determinate azioni. Si discute se sia meglio mantenere le aspettative alte e idealistiche o se sia meglio moderarle verso la realtà, adottando un approccio un po' negativo nel caso in cui le cose non vadano come desideriamo. La chiave è trovare il giusto equilibrio.

Se da un lato non è consigliabile avere aspettative troppo idealistiche e irraggiungibili, dall'altro non è positivo riempirle di negatività o lasciarle così basse da non motivarci a fare uno sforzo. Le aspettative sono fondamentali perché riflettono i nostri desideri e le nostre aspirazioni una volta imboccata la strada giusta. Se non abbiamo aspettative che valgano la pena di essere perseguite, ci mancheranno i motivi per impegnarci, perché le ricompense promesse non saranno abbastanza attraenti da giustificare il nostro sforzo. Trovate una via di mezzo che vi permetta di fissare aspettative che siano al tempo stesso realizzabili e stimolanti.

Identificate le aspettative dei vostri clienti e reindirizzatele a loro favore.

Uno dei vostri ruoli come coach sarà quello di identificare le aspettative dei vostri clienti e reindirizzarle a favore dei loro interessi. Durante le sessioni di scoperta, sarete in grado di discernere i desideri e le aspirazioni dei vostri clienti. In questo modo, potrete valutare se questi si allineano con la giusta linea di crescita personale e spirituale per il loro progresso.

Se osservate che i vostri clienti hanno aspettative coerenti e motivanti, è meglio rispettarli così come sono. Tuttavia, se notate che sono prive di significato o non sono in linea con il vero beneficio del cliente, aiutatelo a riorientare la sua attenzione verso aspettative più in linea con i suoi interessi. È importante ricordare che la vostra competenza e il vostro ruolo autorevole nel rapporto con i clienti vi conferiscono determinate responsabilità. Una di queste è quella di tutelare gli interessi di coloro che si rivolgono ai vostri servizi.

Non è possibile modificare le aspettative senza la partecipazione attiva del cliente; è necessario che quest'ultimo comprenda la necessità di fissare obiettivi e traguardi motivanti che lo mantengano in carreggiata. Il vostro compito di coach sarà quello di aiutare il cliente a riconoscere questa necessità e di guidarlo nel processo.