Processo di acquisizione dei clienti - coaching vendita

La stragrande maggioranza degli imprenditori e degli esperti di vendite concorda sul fatto che attrarre buoni clienti è una delle maggiori sfide per una nuova impresa. Ciò implica che tutte le nuove imprese devono dedicare uno sforzo considerevole alla costruzione della propria base di clienti. Attrarre clienti è un processo complesso e completo, e vi spiegherò come procedere passo dopo passo.

È importante considerare che la maggior parte dei clienti non effettuerà l'acquisto al primo contatto, per cui è necessario sviluppare strategie efficaci che vi aiutino a mantenere il rapporto e a garantire la vendita.

Le fasi di ricerca dei clienti

Il processo di attrazione dei clienti è diventato più complesso nel corso degli anni, per cui un buon imprenditore deve adattare le proprie tecniche di promozione e vendita per trasformare i potenziali clienti in veri e propri consumatori dei suoi prodotti o servizi. È necessario ricordare che le fasi del processo di acquisizione dei clienti non sono fisse e inflessibili, si tratta di un processo in continua evoluzione e le tecniche utilizzate oggi potrebbero essere superate domani. Ecco le fasi da seguire per costruire il vostro piano di acquisizione clienti.

Analizzate i vostri concorrenti

Prima di mettere a punto il vostro piano di acquisizione clienti, vi consigliamo di analizzare cosa fanno i vostri concorrenti per attirare i clienti:

• Visitate i loro siti web e i loro profili sui social media per scoprire le loro strategie.

• Verificate il loro servizio clienti e leggete le recensioni dei clienti.

• Esaminate i loro prezzi e i loro prodotti o servizi.

In questo modo potrete identificare i loro vantaggi e i loro punti deboli. Potete anche farvi un'idea dei loro metodi per attirare i clienti e dei modi in cui comunicano con loro.

Potete verificare se utilizzano tecniche quali:

• Campagne di e-mail.

• Pubblicazione di contenuti di qualità a costo zero.

• Appuntamenti fissati dai propri venditori.

• Post regolari sulle piattaforme sociali.

I metodi utilizzati dai vostri concorrenti e i loro risultati vi serviranno come potente strumento per replicare ciò che funziona ed evitare ciò che non funziona.

Conoscere il proprio pubblico di riferimento

La conoscenza dettagliata dei vostri migliori clienti vi consentirà di personalizzare le vostre tecniche di prospezione per coinvolgerli in modo più efficace. Si tratta di un passo fondamentale per indirizzare correttamente i vostri sforzi pubblicitari.

Per farlo, dovete prendere in considerazione diversi aspetti:

• Identificazione dei loro problemi e delle loro esigenze.

• Fascia d'età.

• Occupazione.

• Stili di vita.

• Motivazioni.

Definire la proposta

Una volta definiti i punti di forza e di debolezza dei vostri concorrenti nel settore e del vostro pubblico di riferimento, dovrete elaborare una proposta di valore sulla base di queste informazioni.

A tal fine utilizzerete questi elementi:

• Cosa fa la vostra azienda?

• Qual è la vostra specializzazione?

• Qual è il vantaggio principale del vostro prodotto o servizio?

• Qual è il vostro cliente target?

• Quali sono i vostri vantaggi rispetto ai concorrenti?

Elaborare un piano di promozione

Una volta definita la vostra proposta di valore, dovete delineare la strategia di marketing su cui puntare per attirare i vostri clienti.

Dovete scrivere il processo dettagliato che utilizzerete, che dovrebbe includere:

• Gli obiettivi specifici da raggiungere.

• Le strategie e le tecniche che intendete utilizzare.

• Il periodo di tempo in cui le metterete in pratica.

• Il budget da utilizzare per ciascuno di essi.

• I mezzi e le risorse di cui avrete bisogno.