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Ricercatore
Test Chiudere la vendita: offrire prima ciò che il cliente non vuole
Programma
DOMANDA 1: CHE SENSO HA OFFRIRE PER PRIMA COSA QUALCOSA CHE IL CLIENTE NON VUOLE?
Fate in modo che il cliente accetti la prima opzione
Fate in modo che la seconda opzione appaia più attraente al confronto
Rendere meno attraente la seconda opzione
Far sentire il cliente confuso e non prendere alcuna decisione
DOMANDA 2: QUAL È LA TECNICA DI OFFRIRE PER PRIMA COSA QUALCOSA CHE IL CLIENTE NON VUOLE?
Sul principio del contrasto
Sul principio di conformità
Sul principio di uguaglianza
Sul principio del rifiuto
DOMANDA 3: PERCHÉ È IMPORTANTE PRESENTARE L'OPZIONE MENO DESIDERABILE IN MODO TRASPARENTE?
In modo che il cliente non lo consideri affatto
Per nascondere le sue caratteristiche e i suoi limiti
Stabilire il necessario benchmark negativo
Per evitare che il cliente prenda una decisione d'acquisto
DOMANDA 4: COSA SI DOVREBBE SOTTOLINEARE NEL PRESENTARE LA SECONDA OPZIONE?
Le analogie tra le due opzioni
I punti deboli della prima opzione
I vantaggi dell'opzione meno desiderabile
Differenze e vantaggi rispetto all'opzione precedente
DOMANDA 5: QUALE SUPPORTO PUÒ ESSERE UTILIZZATO PER SOSTENERE L'EFFICACIA DELLA SECONDA OPZIONE?
Prove scientifiche e ricerche di mercato
Testimonianze o storie di successo di clienti precedenti
Raccomandazioni della concorrenza
Opinioni personali del venditore
DOMANDA 6: COSA SI SOTTOLINEA EVIDENZIANDO I VANTAGGI UNICI DELLA SECONDA OPZIONE?
Gli aspetti negativi dell'opzione meno desiderabile
Le aspettative iniziali del cliente
Le esigenze e i desideri del cliente
I vantaggi della prima opzione
DOMANDA 7: COSA SI PUÒ OFFRIRE COME ULTERIORE INCENTIVO PER RENDERE PIÙ ATTRAENTE LA SECONDA OPZIONE?
Uno sconto speciale
Un aumento del prezzo
Un'ulteriore opzione di pagamento
Nessuna delle precedenti
DOMANDA 8: QUAL È LO SCOPO DI EVIDENZIARE I VANTAGGI UNICI E FORNIRE UN ULTERIORE INCENTIVO?
Far sentire il cliente confuso e non prendere alcuna decisione
Fate in modo che il cliente accetti la prima opzione
Fate in modo che il cliente propenda per la seconda opzione
Far apparire la seconda opzione meno attraente
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