Il metodo di chiusura di Benjamin Franklin

Il metodo di chiusura di Benjamin Franklin ha resistito nel tempo ed è ancora ampiamente utilizzato nel processo decisionale di vendita.

Benjamin Franklin, noto soprattutto per essere stato presidente degli Stati Uniti, ha lasciato un'eredità non solo in politica, ma anche nella gestione del denaro, nelle invenzioni e nell'imprenditoria. Grazie alla sua esperienza di venditore, Franklin ha sviluppato questo metodo che ha influenzato generazioni di professionisti della vendita.

Che cos'è?

Il metodo di chiusura di Benjamin Franklin si basa sulla creazione di un bilancio per valutare gli aspetti positivi e negativi di una decisione. Questa tecnica si applica quando il venditore si trova di fronte a un cliente indeciso e cerca di convincerlo a concludere la vendita.

Nella versione tradizionale, il venditore citava Benjamin Franklin come uomo saggio e chiedeva al cliente di elencare gli aspetti positivi dell'acquisto in una colonna e quelli negativi in un'altra. Il venditore era sicuro che, dopo aver ascoltato i vantaggi del prodotto, il cliente avrebbe trovato solo obiezioni minori, come il prezzo. Contando le ragioni in entrambe le colonne, il venditore cercava di influenzare la mente del potenziale cliente e di portarlo a prendere una decisione favorevole.

Il bilancio

Sebbene oggi il Metodo Ben Franklin non sia più utilizzato nello stesso modo, l'idea del bilancio può ancora essere uno strumento potente se viene formulata e formulata in modo moderno e intelligente, senza offendere nessuno.

Un modo per applicare questa tecnica è quello di preparare la presentazione delle vendite. Il venditore può creare un bilancio con due colonne: Pro e Contro. Nella colonna dei pro si possono elencare le esigenze e le domande del potenziale cliente, i vantaggi del prodotto e le caratteristiche che potrebbero interessarlo. Nella colonna dei contro si possono prevedere le possibili obiezioni e preparare risposte efficaci. Questa preparazione consente al venditore di essere pronto ad affrontare qualsiasi interazione con i potenziali clienti, adattando il bilancio a ogni cliente e prodotto specifico.

Affrontare le obiezioni

Un altro uso di questa tecnica è quello di aiutare i clienti esitanti a superare le loro