Conoscere le aspirazioni del cliente

Molti coach fanno un ottimo lavoro per avvicinarsi a quelle che ritengono essere le esigenze dei loro clienti. Purtroppo, però, non si prendono il tempo di conoscere le aspirazioni dei loro clienti e sono quindi più motivati dai propri interessi e dalle proprie convinzioni che dal raggiungimento di un risultato che soddisfi veramente le esigenze del cliente.

Per questo motivo le sessioni di scoperta rivestono un ruolo così importante nel raggiungimento di risultati soddisfacenti; da qui l'importanza di prendere sul serio questi spazi e di lasciare ai nostri clienti la libertà di esprimersi onestamente.

Nel corso di questa guida affronteremo alcuni elementi di valore relativi all'importanza del processo di conoscenza delle aspirazioni dei nostri clienti.

Perché dovrei sforzarmi di capire le aspirazioni dei miei clienti?

Alla domanda sul perché dovrei sforzarmi di capire le aspirazioni dei miei clienti, dovreste pensare alla tipica frase "il cliente ha sempre ragione". Tenete presente che chi si rivolge a voi e vi affida i suoi problemi lo fa perché si aspetta che possiate aiutarlo a soddisfare i suoi interessi e a fornire soluzioni a esigenze che non è stato in grado di soddisfare da solo. Detto questo, sarebbe un errore credere di poter capire meglio del cliente cosa vuole ottenere dai vostri servizi.

Quando vi sforzate di capire le aspirazioni dei vostri clienti, proteggete anche la qualità del vostro lavoro. Non è saggio investire tempo, energia e risorse per sviluppare obiettivi che non sono in linea con ciò che il cliente si aspetta dal vostro lavoro. Una volta che sarete in grado di capire quali sono le aspirazioni del vostro cliente, sarete sicuri che le vostre azioni sono dirette nella giusta direzione.

Qual è lo spazio giusto per approfondire le aspirazioni dei miei clienti?

Lo spazio ideale per raggiungere l'obiettivo di conoscere le aspirazioni dei vostri clienti è la sessione di scoperta. Questo perché le sedute di scoperta sono il preludio al lavoro concreto che dovrete svolgere per risolvere il problema che vi è stato affidato. A questo scopo, avete a disposizione una serie di sessioni che dovrete stabilire in base alle esigenze particolari di ogni caso specifico.

Durante lo svolgimento di queste sessioni, dovrete mostrare particolare interesse per ogni aspetto che il cliente vi affida, fornire spazi di scambio fluidi e approfondire i suoi reali interessi. In questo modo potrete conoscere la reale portata delle situazioni che dovrete affrontare e le migliori strategie da applicare per ottenere risultati soddisfacenti.

Qual è il modo migliore per conoscere le aspirazioni dei miei clienti?

Come abbiamo già detto, le sessioni di scoperta sono il luogo migliore per conoscere le aspirazioni dei miei clienti. Esistono diverse risorse per ottenere queste informazioni, ma quella che ha mostrato i migliori effetti è l'uso delle domande. Le domande ci permettono di essere precisi su ciò che vogliamo ottenere; essere diretti è il modo migliore per far capire al cliente che questo è il momento in cui deve essere onesto e comunicare le sue vere intenzioni nell'assumere i vostri servizi e quali risultati si aspetta da voi.

Provate a porre domande come:

• Cosa l'ha spinta a rivolgersi a un coach?

• Quali risultati spera di ottenere attraverso queste sessioni?

• Quali sono i suoi tre obiettivi principali da sviluppare durante le sessioni?

• Ponendo queste domande vi assicurate che il vostro lavoro risponda ai desideri del cliente e non a quello che voi pensate sia il suo bisogno.