La tecnica della [risposta U-P] per le obiezioni logiche

La tecnica della "risposta U-P", acronimo di " " (Incertezza e Potenziale), è una strategia strutturata per rispondere alle obiezioni che sembrano logiche o basate sui fatti.

Incertezza (Uncertainty) e Potenziale (Potential), è una strategia strutturata per rispondere alle obiezioni che sembrano logiche o basate sui fatti.

Anziché confutare direttamente l'obiezione, questo metodo cerca di smontarla unendosi alla preoccupazione dell'altra persona per poi orientarsi verso una soluzione costruttiva.

Il primo passo, "Unirsi", si basa sul principio della trasparenza avversa. Invece di fingere di sapere tutto o che la tua proposta sia infallibile, ammetti una piccola incertezza o un difetto minore.

Questo ti fa sembrare più onesto e credibile, il che smonta la sfiducia dell'altra persona e ti conferisce maggiore autorità.

Un modello efficace potrebbe essere: "Non sono sicuro del caso generale, ma per questo caso specifico, so questo e quello".

Il secondo passo, "Pivotare", utilizza il principio dell'ancoraggio. Dopo aver accettato l'obiezione, presenti il potenziale della tua proposta.

Gli studi sulla persuasione dimostrano che è più efficace iniziare con il potenziale di un risultato e poi sostenerlo con il percorso o i dati, piuttosto che fare il contrario.

Questo ancora la persona allo scenario migliore possibile e rende il resto della tua argomentazione più persuasiva.

Ad esempio, se un manager obietta che un progetto è troppo lento, invece di discutere la tempistica, puoi condividere la sua preoccupazione per i tempi e poi passare al potenziale del progetto: "Capisco che la tempistica di questo progetto possa essere un problema, ma il suo potenziale di aumentare le nostre entrate del 200% è immenso".

Questo approccio non solo affronta l'obiezione, ma reindirizza anche la conversazione verso una visione di successo.

La "risposta U-P" è una tecnica potente per ottimizzare i fatti e persuadere le persone in modo da farle sentire ascoltate, rispettate e allineate con una visione positiva del futuro.

Ristrutturazione delle obiezioni in principi emotivi

In un conflitto, le obiezioni non sono sempre basate sulla logica.

Spesso, quella che sembra essere una preoccupazione razionale (come il costo di un progetto o una scadenza ravvicinata) è in realtà una manifestazione di un'emozione sottostante, come la paura, l'insicurezza o la mancanza di fiducia.

La tecnica della ristrutturazione consiste nel tradurre l'obiezione nel suo principio emotivo sottostante per affrontarla in modo più efficace.

Il processo è semplice. Quando una persona solleva un'obiezione, invece di rispondere direttamente all'argomento superficiale, si cerca l'emozione che lo motiva.

Ad esempio, se un collega si oppone al costo elevato di un nuovo strumento, la ristrutturazione potrebbe essere: "Capisco la tua preoccupazione per il prezzo.

Ma, se ho capito bene, il problema qui non è il denaro in sé, ma il valore che ne ricaveremo, giusto?".

Con questa domanda, l'obiezione viene spostata da un fatto (il prezzo) a un principio emotivo (il valore) che è più facile da affrontare.

In questo modo, puoi dimostrare che lo strumento fornirà un grande valore e, quindi, l'obiezione sul prezzo non sarà più rilevante.

Un altro modo per riformulare un'obiezione è collegarla a un'esperienza passata dell'altra persona.

Se si oppongono a una proposta perché hanno paura del cambiamento, è possibile ristrutturarla in base a un loro possibile trauma passato, come essere stati truffati o aver fallito in un progetto simile.

Ad esempio: "Capisco la tua posizione.

Mi chiedo se in passato hai avuto una brutta esperienza con un investimento simile e non vuoi che si ripeta, è così?".

Mostrando di comprendere la causa della sua obiezione, puoi smontare la sua resistenza e iniziare a costruire la fiducia.

La ristrutturazione è una tecnica potente perché ti permette di affrontare la vera radice del problema invece di perdere tempo in discussioni superficiali.

La tecnica del "tocco personale" e la reciprocità

La reciprocità è un principio psicologico che ci fa sentire in dovere di ricambiare un favore o un gesto.

La tecnica del "tocco personale" sfrutta questo principio per costruire relazioni e prevenire conflitti, dando qualcosa in modo inaspettato e con uno sforzo che comunica attenzione.

Un "tocco personale" è qualsiasi gesto che dimostri che ti sei preso il tempo di fare qualcosa in modo personale, invece di ricorrere a un metodo automatizzato o impersonale.

Può essere applicato attraverso un semplice gesto o un regalo. Offrendo un regalo inaspettato, si crea un senso di apprezzamento nell'altra persona.

Ad esempio, se offri un caffè a un collega quando vai a prenderne uno per te, questo gesto, anche se piccolo, può generare un sentimento di reciprocità.

La chiave del "tocco personale" è che non deve necessariamente essere materiale. Si tratta dell'attenzione e dello sfor