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Ricercatore
Test La tecnica della [risposta U-P] per le obiezioni logiche
Programma
DOMANDA 1: Cosa significa l'acronimo "UP" nella tecnica "UP response"?
Unione e scopo
Incertezza e potenziale
Utilità e persuasione
Urgenza e priorità
2a DOMANDA: Qual è il primo passaggio, "l'unione", della tecnica della "risposta UP"?
Ammetti una piccola incertezza o un piccolo difetto nella tua proposta per apparire più onesto e credibile
Presenta il grande potenziale della tua proposta
Unirsi all'altra persona nel criticare una terza parte
Ignora l'obiezione e cambia argomento
DOMANDA 3: Che cos'è la tecnica della "ristrutturazione delle obiezioni"?
Confutare direttamente l'obiezione con i fatti
Tradurre l'obiezione superficiale nel suo principio emotivo sottostante per affrontarla in modo più efficace
Ignora le emozioni e concentrati sulla logica
Accetta l'obiezione senza discuterla
DOMANDA 4: Qual è un esempio pratico della tecnica del "tocco personale" che sfrutta il principio di reciprocità?
Ammettere un piccolo difetto nella tua proposta
Presenta dati a supporto della tua argomentazione
Visita un collega per parlare di persona invece di inviare un'e-mail impersonale
Riformulare un'obiezione sul prezzo in un'obiezione sul valore
DOMANDA 5: Nella "risposta UP", perché è più efficace presentare prima il potenziale di un risultato e poi i dati?
Perché i dati sono meno importanti del potenziale
Perché ancora la persona allo scenario migliore possibile e rende il resto dell'argomentazione più persuasivo
Perché confonde l'altra persona e ti dà un vantaggio
Perché dimostra che non hai tutte le informazioni necessarie
DOMANDA 6: Se un collega solleva obiezioni in merito al costo elevato di uno strumento, come si potrebbe riformulare tale obiezione?
Spostare l'obiezione dal fatto (il prezzo) a un principio emotivo (il valore che verrà ricevuto per esso)
Ignorando il costo e parlando solo delle caratteristiche dello strumento
Offrirti di pagare una parte dello strumento di tasca tua
Dire che il prezzo non è negoziabile ed è l'unica opzione
DOMANDA 7: Perché usare il nome di una persona è considerato un "tocco personale"?
Perché dimostra che hai una buona memoria
Perché è una formalità obbligatoria nell'ambiente di lavoro
Perché umanizza l'interazione e fa sentire la persona più apprezzata
Perché ti consente di iniziare la conversazione più rapidamente
DOMANDA 8: Qual è l'obiettivo della tecnica di ristrutturazione?
Vincere la discussione superficiale a tutti i costi
Dimostrare che l'altra persona è troppo emotiva
Affrontare la vera radice del problema invece di perdere tempo in discussioni superficiali
Evitare di parlare del vero problema per mantenere la pace
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