Esercizio pratico (Analisi della negoziazione)

Lo scenario (presentazione di un investimento)

Immagina di presentare una proposta di investimento a un comitato composto da tre persone chiave.

State spiegando la redditività prevista del progetto.

Il successo della sua presentazione dipende dalla sua capacità di "leggere la sala", identificare chi è convinto, chi ha dei dubbi e chi è contrario, in modo da poter adattare il suo messaggio in tempo reale. Analizziamo i tre investitori.

Analisi degli investitori ipotetici

Investitore Alfa (L'entusiasta): Questa persona è seduta sul bordo della sedia, protesa in avanti, un chiaro segno di interesse e impegno.

Le sue mani sono aperte sul tavolo, con i palmi leggermente rivolti verso l'alto. Annuisce con la testa mentre parli e mantiene un forte contatto visivo.

Il suo linguaggio del corpo è coerente e positivo. Questa persona è chiaramente convinta o molto interessata alla tua proposta. Hai già il suo sostegno.

Investitore Beta (Lo Scettico): questa persona è fisicamente reclinata sulla sedia, creando distanza.

Ha le braccia incrociate saldamente sul petto, creando una barriera difensiva.

La testa è leggermente ritirata (mento verso il collo) e, quando menzionate le cifre chiave, aggrotta leggermente le sopracciglia e si massaggia la nuca.

Questa combinazione di barriere e gesti di stress indica un forte disaccordo o scetticismo. Questo investitore è il suo principale ostacolo.

Investitore Gamma (Il Valutatore Indeciso): Questa persona mostra segnali contrastanti.

Da un lato, si strofina il mento, un gesto classico di valutazione e decisione.

Tuttavia, non è inclinato in avanti come l'investitore alfa, ma mantiene una postura neutra.

Inoltre, la mano che non è sul mento tamburella impaziente sul tavolo.

Sta valutando la vostra proposta, ma è anche impaziente o ha dei dubbi. Non è contrario (come Beta), ma non è nemmeno convinto (come Alfa).

Strategia da seguire La tua strategia deve adattarsi:

Verso Alfa: mantieni il contatto visivo con lui per rafforzare il tuo sostegno. È il tuo alleato nella stanza.

Verso Beta: dovete affrontare la sua resistenza. Sapendo che è sulla difensiva, non dovete mettergli pressione.

Piuttosto, dovete fare una pausa e rivolgervi a lui con una domanda aperta per far emergere la sua obiezione, ad esempio: "Vedo che sta valutando la questione in modo critico, quali sono le sue preoccupazioni o gli aspetti che vorrebbe chiarire?".

Verso Gamma: Deve far pende