Trascrizione Esercizio pratico [Analisi della negoziazione]
Per imparare a gestire le tue presentazioni e a capire il linguaggio non verbale degli investitori, considera il corso approfondito sulla comunicazione non verbale, che ti darà vantaggi decisivi.
Lo scenario (presentazione di un investimento)
Immagina di presentare una proposta di investimento a un comitato composto da tre persone chiave.
State spiegando la redditività prevista del progetto.
Il successo della sua presentazione dipende dalla sua capacità di "leggere la sala", identificare chi è convinto, chi ha dei dubbi e chi è contrario, in modo da poter adattare il suo messaggio in tempo reale. Analizziamo i tre investitori.
Analisi degli investitori ipotetici
Investitore Alfa (L'entusiasta): Questa persona è seduta sul bordo della sedia, protesa in avanti, un chiaro segno di interesse e impegno.
Le sue mani sono aperte sul tavolo, con i palmi leggermente rivolti verso l'alto. Annuisce con la testa mentre parli e mantiene un forte contatto visivo.
Il suo linguaggio del corpo è coerente e positivo. Questa persona è chiaramente convinta o molto interessata alla tua proposta. Hai già il suo sostegno.
Investitore Beta (Lo Scettico): questa persona è fisicamente reclinata sulla sedia, creando distanza.
Ha le braccia incrociate saldamente sul petto, creando una barriera difensiva.
La testa è leggermente ritirata (mento verso il collo) e, quando menzionate le cifre chiave, aggrotta leggermente le sopracciglia e si massaggia la nuca.
Questa combinazione di barriere e gesti di stress indica un forte disaccordo o scetticismo. Questo investitore è il suo principale ostacolo.
Investitore Gamma (Il Valutatore Indeciso): Questa persona mostra segnali contrastanti.
Da un lato, si strofina il mento, un gesto classico di valutazione e decisione.
Tuttavia, non è inclinato in avanti come l'investitore alfa, ma mantiene una postura neutra.
Inoltre, la mano che non è sul mento tamburella impaziente sul tavolo.
Sta valutando la vostra proposta, ma è anche impaziente o ha dei dubbi. Non è contrario (come Beta), ma non è nemmeno convinto (come Alfa).
Strategia da seguire La tua strategia deve adattarsi:
Verso Alfa: mantieni il contatto visivo con lui per rafforzare il tuo sostegno. È il tuo alleato nella stanza.
Verso Beta: dovete affrontare la sua resistenza. Sapendo che è sulla difensiva, non dovete mettergli pressione.
Piuttosto, dovete fare una pausa e rivolgervi a lui con una domanda aperta per far emergere la sua obiezione, ad esempio: "Vedo che sta valutando la questione in modo critico, quali sono le sue preoccupazioni o gli aspetti che vorrebbe chiarire?".
Verso Gamma: Deve far pende
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