Domande significative con i clienti commerciali

Durante lo sviluppo di questa guida affronteremo un argomento di grande rilevanza quando si tratta di aiutare i nostri clienti nel processo di definizione e chiarimento dei loro obiettivi, mete e aspirazioni. Ci riferiamo alle domande significative, un termine coniato per definire una serie di domande ben intenzionate che cercano di approfondire la conoscenza di sé e la percezione di alcuni dei problemi più urgenti di tutti gli imprenditori.

Le domande significative si presentano al coach come uno strumento davvero utile, che più che sondare il cliente, lo fa riflettere su alcuni dei problemi che dovrà superare nel suo percorso di miglioramento personale e professionale.

Cosa sono le domande significative?

Le domande significative sono solitamente una serie di domande con un certo grado di profondità e complessità. L'essenza delle domande significative è quella di far riflettere il cliente su una serie di elementi che gli consentiranno di approfondire con sincerità la formulazione delle risposte necessarie a definire coerentemente ciascuno dei passi da compiere nel suo percorso verso l'imprenditorialità.

Un esempio di alcune domande significative che possono essere poste nei primi incontri che abbiamo:

• Quante ore al giorno saresti disposto a dedicare alla tua attività imprenditoriale nei primi mesi?

• Quali sono le implicazioni per voi se la vostra impresa dovesse fallire?

• Quali aspetti pensa di dover migliorare nella sua preparazione prima di avviare l'attività?

• Quali sono le competenze che ritenete di possedere e che potrebbero essere utili nella vostra nuova attività?

Differenze tra domande comuni e domande significative

Le domande significative non devono essere confuse con le domande comuni. Una domanda significativa viene posta per trovare risposte utili alla persona che deve rispondere. Le domande significative sono intenzionali per generare un'analisi di aspetti che non abbiamo messo in discussione.

Quando poniamo domande comuni, lo facciamo perché siamo interessati a conoscere qualcosa del nostro cliente; questo non è il caso delle domande significative, poiché la domanda non cerca di scoprire il cliente, ma piuttosto che il cliente scopra se stesso. Le domande significative sono tra le più utilizzate nel coaching, soprattutto nelle sessioni iniziali.

Come formulare una domanda significativa?

La qualità e l'efficacia delle domande significative che poniamo dipendono molto dalla nostra creatività e analisi nel determinare quali sono i punti necessari su cui concentrare l'attenzione del cliente. Molti imprenditori iniziano una nuova attività su basi che non sono molto sostenibili nel tempo.

Ne sono un chiaro esempio coloro che credono che creando la propria attività non dovranno lavorare o che in un paio di mesi raddoppieranno il reddito che avevano con il loro vecchio lavoro. In questo caso può sorgere la seguente domanda significativa: sei disposto ad aspettare sei mesi per rendere la tua attività redditizia?

È importante far sì che il nostro cliente pensi a queste domande e rifletta su quanto sia disposto ad affrontare le sfide che potrebbero presentarsi lungo il percorso. Attraverso domande significative, molti si accorgeranno di non essere così determinati ad avviare una nuova attività come pensavano, mentre altri si riaffermeranno nelle loro posizioni e avranno elementi più solidi per mantenere la loro motivazione per un periodo di tempo più lungo.

Cercate di valutare il profilo del vostro cliente e di evidenziare gli aspetti in cui notate che abbondano le insicurezze o le carenze. Ponete domande incentrate su questi aspetti e lasciate al cliente il tempo necessario per considerare le possibili risposte, sottolineando sempre che devono essere il più sincere possibile perché l'esercizio abbia risultati efficaci.