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Riconoscere i valori dei clienti - coaching vendita
I valori che una persona possiede determinano in larga misura la sua proiezione e il suo comportamento nella società. Incoraggiare i buoni valori fin dall'infanzia è il modo più efficace per garantire lo sviluppo di esseri sociali integri, che sappiano relazionarsi in modo appropriato e scambiare con gli altri sulla base del rispetto e dell'empatia. È sempre possibile instillare nuovi valori e lavorare sull'etica e la morale degli adulti. Saper identificare i valori dei nostri clienti è un compito fondamentale per lavorare bene con loro.
Durante lo sviluppo di questa guida, analizzeremo alcuni degli elementi più importanti dell'identificazione dei valori nei nostri clienti e del lavoro che svolgiamo con loro durante le sessioni di coaching, in modo che possiate imparare a fare affidamento su questa risorsa per ottimizzare i risultati attesi durante le vostre sessioni di coaching.
L'ascolto dei valori dei vostri clienti vi fornirà una grande quantità di informazioni per capire perché si proiettano in un modo o nell'altro nelle loro relazioni interpersonali. Molti dei problemi più ricorrenti per i quali i clienti si rivolgono ai vostri servizi hanno una base nei valori che possiedono e nel loro livello di percezione. Se riuscite a identificare lo spettro di valori in cui opera il vostro cliente, sarete in grado di capire molto di più sulla sua visione di ciò che è giusto e sul modo in cui concepisce e apprezza le proprie azioni.
Quando conduciamo le nostre sessioni di scoperta, è necessario incorporare nella definizione generale del profilo del cliente, i valori che spiccano nel cliente e quelli che devono essere approfonditi e modellati, al fine di ottenere un risultato migliore nello sviluppo personale del cliente.
Come accennato nell'introduzione di questa guida, è sempre possibile instillare nuovi valori se sappiamo relazionarci in modo empatico con i nostri clienti. La prima cosa da fare è evidenziare gli aspetti positivi del cliente, questo ci permetterà di partire da un punto di amicizia, che ci consentirà di tollerare le critiche successive in modo più ricettivo. Per infondere un nuovo valore, l'empatia deve essere utilizzata come un prezioso strumento di percezione.
L'empatia ci permette di sentirci come gli altri e di provare i loro sentimenti come se fossimo nella loro situazione. Attraverso l'empatia, facciamo capire al cliente che il modo in cui si proietta agli altri non è il modo in cui vuole che si relazionino con lui. È l'idea che sta nel non fare agli altri ciò che non vogliamo che facciano a noi.
Se riusciamo a posizionare il cliente in una prospettiva di agire in modo coerente e di trattare gli altri nel modo in cui vuole essere trattato, è molto probabile che impari ad apprezzare l'importanza di lavorare sul suo comportamento per progredire nel suo sviluppo personale.
È ovvio che non si può parlare di valori e cercare di inculcarli ai clienti se non si è in grado di dare l'esempio. Fate sempre attenzione a come vi presentate ai vostri clienti e trasmettete modi di fare in linea con ciò che professate: il modo migliore per imparare è l'imitazione. Tenete presente che la vostra posizione di autorità nel rapporto con i clienti vi fa percepire come una figura da cui imparare.
