Conoscere le aspirazioni dei clienti - coaching vendita

Molti coach si impegnano a fondo per soddisfare quelle che ritengono essere le esigenze dei loro clienti. Tuttavia, spesso non si prendono il tempo di conoscere le aspirazioni dei loro clienti e, di conseguenza, sono più motivati dai propri interessi e dalle proprie convinzioni che dal raggiungimento di un risultato che soddisfi veramente le esigenze del cliente.

Questo è uno dei motivi per cui le sessioni di scoperta sono fondamentali per ottenere risultati positivi. È fondamentale prendere sul serio questi spazi e offrire al cliente la piena libertà di esprimersi onestamente.

In questa guida affronteremo alcuni elementi chiave dell'importanza di conoscere le aspirazioni dei nostri clienti.

Perché dovrei sforzarmi di conoscere le aspirazioni dei miei clienti?

Quando vi chiedete perché dovreste sforzarvi di capire le aspirazioni dei vostri clienti, ricordate la famosa frase "il cliente ha sempre ragione". Tenete presente che chi si rivolge a voi e si affida ai vostri servizi si aspetta che lo aiutiate a soddisfare i suoi interessi e a risolvere esigenze che non è stato in grado di affrontare da solo. Sarebbe quindi un errore pensare di poter capire meglio del cliente cosa vuole dai vostri servizi.

Cercando di capire gli obiettivi dei clienti, si protegge anche la qualità del proprio lavoro. Non è saggio investire tempo, energia e risorse in obiettivi che non sono in linea con ciò che il cliente si aspetta da voi. Una volta comprese le loro aspirazioni, sarete sicuri che le vostre azioni andranno nella giusta direzione.

Qual è il posto giusto per approfondire le aspirazioni del mio cliente?

Il luogo ideale per conoscere le aspirazioni dei vostri clienti è rappresentato dalle sessioni di scoperta. Queste sessioni sono il preludio al lavoro concreto che dovrete svolgere per risolvere il problema che vi è stato assegnato. Dovreste stabilire un certo numero di sessioni in base alle esigenze specifiche di ogni caso.

Durante queste sedute è fondamentale mostrare un interesse genuino per ogni aspetto che il cliente condivide, creando spazi per uno scambio fluido e approfondendo gli interessi reali del cliente. In questo modo, potrete conoscere la reale portata delle situazioni che dovrete affrontare e le migliori strategie da applicare per ottenere risultati soddisfacenti.

Qual è il modo migliore per conoscere le aspirazioni dei miei clienti?

Come abbiamo detto, le sessioni di scoperta sono il luogo migliore per conoscere le aspirazioni dei clienti. Esistono diverse risorse per ottenere queste informazioni, ma la più efficace è l'uso delle domande. Le domande ci permettono di essere precisi su ciò che vogliamo ottenere e, essendo diretti, mostriamo al cliente che è il momento di essere onesto e di comunicare le sue vere intenzioni riguardo ai servizi offerti e ai risultati che si aspetta da voi.

Prendete in considerazione la possibilità di porre domande come:

• Cosa l'ha spinta a rivolgersi a un coach?

• Quali risultati spera di ottenere attraverso queste sessioni?

• Quali sono i vostri tre obiettivi principali da sviluppare durante le sessioni?

• Ponendo queste domande, vi assicurate che il vostro lavoro sia allineato con i desideri e le aspettative del cliente, piuttosto che con quello che voi pensate sia il suo bisogno.