Il funnel delle domande

Introduzione: la struttura dell'indagine

Il colloquio basato sulle competenze richiede una struttura di interrogatorio che consenta di approfondire in modo logico e sistematico. Questa struttura è nota come "imbuto delle domande".

Il concetto prende questo nome perché la forma della conversazione imita un imbuto: inizia con domande molto ampie nella parte superiore e, man mano che l'intervistatore approfondisce, le domande diventano progressivamente più mirate e specifiche, portando il candidato verso il dettaglio specifico che si sta cercando.

È importante comprendere che un colloquio di reclutamento completo non consiste in un unico imbuto, ma in una serie di imbuti.

Ogni imbuto viene utilizzato per indagare e raccogliere prove su un criterio specifico della Specificazione della Persona.

Fase 1: Definire l'"Obiettivo delle Prove" (Il Fondo del Imbuto)

Prima di poter formulare la prima domanda di un funnel, l'intervistatore deve avere assoluta chiarezza su ciò che sta cercando. Questo è l'"obiettivo dell'evidenza".

Questo obiettivo non è casuale, ma deriva direttamente dalla Specificazione della Persona.

L'obiettivo sarà uno dei criteri essenziali o desiderabili che sono stati considerati prioritari per il ruolo.

Ad esempio, un obiettivo di prova potrebbe essere "capacità di prendere decisioni sotto pressione".

L'intero imbuto di domande che segue sarà costruito con l'unico scopo di raccogliere prove (positive o negative) su quella specifica competenza.

Fase 2: La domanda di apertura (l'imboccatura del funnel)

Una volta definito l'obiettivo, si progetta la "domanda di apertura". Si tratta della domanda generica che dà inizio al funnel.

Il suo scopo è quello di indurre il candidato a parlare di un argomento o di un'esperienza generale in cui potenzialmente si possono trovare le prove che stiamo cercando.

Il modo in cui viene posta questa domanda (il "pitch" o lancio) è fondamentale, poiché determina il punto di ingresso nella conversazione.

Ad esempio, per l'obiettivo "decisioni sotto pressione", una domanda sbagliata sarebbe "Prendi buone decisioni sotto pressione?" (chiusa e leader), mentre una buona domanda di apertura sarebbe "Mi racconti di una situazione particolarmente stressante che ha vissuto nel suo ultimo lavoro" (aperta e comportamentale).

Fase 3: La discesa (sondaggio e chiarimento)

È qui che risiede l'abilità dell'intervistatore.

Una volta che il candidato inizia a parlare in risposta alla domanda di apertura, l'intervistatore deve ascoltare attivamente e utilizzare domande di follow-up per guidare la conversazione verso il fondo del funnel.

Queste domande non devono essere prestabilite, ma devono essere reattive a ciò che dice il candidato.

Si utilizzano domande di sondaggio, riflessive e di approfondimento per incoraggiare il candidato a fornire maggiori dettagli e approfondire la situazione.

Man mano che si scende, le domande diventano più specifiche e mirate, pur rimanendo sempre domande aperte.

Fase 4: La punta del funnel (conferma e chiusura)

Il funnel si conclude quando si arriva alla "punta" o al "cuore" della questione.

A questo punto