Analisi dei gesti nel processo decisionale

Strofinarsi il mento (valutazione)

Quando una persona è nel mezzo di un processo decisionale, spesso compie un gesto di valutazione.

Il gesto più comune è quello di portare la mano al mento, sia per sostenerlo, accarezzarlo o strofinarlo.

Se state presentando un'offerta o una proposta e il vostro interlocutore inizia a strofinarsi il mento, è un segnale positivo.

Indica che sta considerando seriamente ciò che avete detto. Questo è un momento critico in cui non dovete interromperlo.

Dovete dargli tempo e spazio per mettere in atto la sua strategia decisionale interna, soprattutto se è una persona di natura introversa, che ha bisogno di riflettere in silenzio prima di parlare.

Individuare il "no" prima che venga detto

Il gesto di valutazione del mento è solo l'inizio; il gesto che segue la riflessione è quello che vi dirà la risposta prima che venga verbalizzata.

Se, dopo essersi strofinato il mento, la persona si appoggia allo schienale della sedia, incrocia le braccia o le gambe, o assume qualsiasi postura di chiusura, puoi essere quasi certo che la decisione è negativa per te.

Questo è il momento di agire. Dovete interrompere prima che la persona dica "No".

Una volta che una persona ha detto "no", si atterrà a quella posizione per coerenza e sarà molto più difficile farle cambiare idea.

A quel punto, dovete porre delle domande per riaprire il dialogo: "Di quali ulteriori informazioni avete bisogno?" o "Quale parte della proposta vi crea dei dubbi?".

L'importanza di avere i piedi per terra

Gli studi sulla negoziazione dimostrano che le persone che prendono decisioni importanti raramente lo fanno a gambe incrociate.

In genere assumono una postura più "ancorata", con entrambi i piedi saldamente piantati a terra.

Se il tuo interlocutore ha una postura chiusa (caviglia sul ginocchio) e inoltre tiene quella gamba con le mani, è un segno di testardaggine e inflessibilità.

Prima di chiedergli di prendere una decisione, dovete fargli "smantellare" quella posizione.

Puoi farlo in modo sottile, ad esempio offrendogli un documento o chiedendogli di guardare qualcosa sul tuo computer, costringendolo così