L'importanza del BATNA e del Farol

Nella negoziazione, è fondamentale conoscere la nostra posizione di forza, e uno dei migliori strumenti per farlo è il concetto di BATNA, ovvero la migliore alternativa a un accordo negoziato.

Il BATNA è il nostro "piano B"; è la migliore opzione che abbiamo se la negoziazione in corso non porta a un accordo soddisfacente.

Conoscere il nostro BATNA ci permette di negoziare da una posizione di potere, poiché ci dà la sicurezza necessaria per rifiutare un'offerta che non soddisfa le nostre aspettative, sapendo di avere una valida alternativa.

Il BATNA come struttura della negoziazione

Prima di intraprendere qualsiasi negoziazione, è fondamentale ricercare e definire il nostro BATNA.

Questo ci aiuta a stabilire un limite, un punto al di sotto del quale non siamo disposti ad accettare un accordo.

Se la nostra BATNA è forte (ad esempio, abbiamo un'altra offerta di lavoro con uno stipendio più alto), la nostra posizione negoziale è più solida.

Al contrario, se non abbiamo una buona alternativa, la nostra posizione è debole ed è più probabile che accettiamo un accordo sfavorevole.

Il bluff come tattica di negoziazione

Una volta che conosciamo il nostro BATNA, possiamo usarlo per stabilire dei limiti e, se necessario, bluffare.

Un bluff, in questo contesto, non è una bugia sfacciata, ma una tattica per far sapere all'altra persona che abbiamo una buona alternativa.

Un modo per farlo è dire che se non si raggiunge un accordo, saremo costretti a cercare altre opzioni.

Tuttavia, se il nostro BATNA è debole, dobbiamo stare attenti, perché se l'altra persona non rispetta l'accordo, saremo costretti a mettere in atto la nostra minaccia.

La trasparenza come bluff onesto

Un modo ancora più efficace di utilizzare il BATNA è attraverso un bluff leggero e onesto.

Ciò implica essere trasparenti sulla nostra situazione e sulle sfide che dobbiamo affrontare.

Ad esempio, invece di dire "se non mi offri uno sconto me ne vado", si può dire "stiamo attraversando un periodo difficile e dobbiamo affrontare un aumento della concorrenza, quindi è difficile per noi pagare il prezzo che ci chiedi".

Questa onestà, anche se non è un bluff, può generare empatia nell'altra persona e renderla più disposta a collaborare e a trovare una soluzione che funzioni per entrambe le parti.

La chiave è essere onesti sui nostri limiti, invece di cercare di ma