La tattica del [poliziotto buono, poliziotto cattivo]

La tattica del "poliziotto buono, poliziotto cattivo" è una potente strategia di negoziazione che utilizza figure autoritarie o circostanze esterne per stabilire i limiti della negoziazione.

Questa tecnica può essere utilizzata per persuadere l'altra parte che un accordo è impossibile oltre un certo punto, facendola sentire fortunata per qualsiasi concessione le venga offerta.

Il ruolo del "poliziotto cattivo" nella negoziazione

In questa tattica, il "poliziotto cattivo" è una figura autoritaria (reale o immaginaria) o una circostanza esterna che stabilisce una barriera insormontabile.

Ad esempio, quando vende un prodotto e offre un piccolo sconto, il venditore può dire che non può abbassare ulteriormente il prezzo perché "perderebbe denaro" o che il suo "capo" gli ha autorizzato solo uno sconto limitato.

In questo modo, il venditore può presentarsi come il "poliziotto buono" quando chiede un'eccezione speciale, come uno sconto aggiuntivo, facendo sentire il cliente speciale e soddisfatto dell'accordo.

Questa tattica funziona perché l'altra persona sente di aver ottenuto qualcosa di difficile da ottenere e smette di negoziare.

Il "poliziotto cattivo" come convinzione limitante

Questa strategia è efficace perché crea una convinzione limitante nella mente dell'interlocutore.

Affermando che uno sconto è impossibile a causa delle regole aziendali o della mancanza di autorizzazione, si stabilisce un limite reale nella mente dell'altra persona.

La persona con cui si sta negoziando è costretta a lavorare entro i limiti stabiliti, poiché il "poliziotto cattivo" non permette di andare oltre.

Questo accade sia nelle situazioni di lavoro che nella vita quotidiana.

Ad esempio, quando si rifiuta un invito, si può dire che il budget familiare o la mancanza di una baby-sitter sono il "poliziotto cattivo" che impedisce di accettare l'offerta.

La negoziazione entro i limiti

La chiave di questa tattica è convincere l'altra persona ad accettare i limiti stabiliti e continuare a negoziare entro tali limiti.

La conversazione diventa produttiva quando si cercano soluzioni che si adattino alle restrizioni, invece di cercare di annullarle.

Pertanto, il "poliziotto cattivo" diventa uno strumento per strutturare la negoziazione ed evitare ch