Affrontare la resistenza e le obiezioni

La resistenza e le obiezioni sono comuni in ambito professionale, sia durante una negoziazione, una decisione o un semplice scambio con un collega.

Invece di vederli come ostacoli, puoi usarli come un'opportunità per il dialogo.

La chiave è capire da dove proviene l'obiezione, poiché spesso ha origine da emozioni come la paura del cambiamento o la mancanza di informazioni.

La tecnica dei "tre processi universali" ti aiuta a smantellare la resistenza e a trovare una soluzione reciprocamente vantaggiosa.

I tre processi universali

Riconoscere l'obiezione: il primo errore comune è rispondere troppo rapidamente e sottovalutare la preoccupazione dell'altra persona.

Invece, dovresti dimostrare che la sua obiezione è valida.

Ad esempio, se un collega si oppone a un nuovo metodo di lavoro, puoi dire: "Capisco il tuo scetticismo.

Questo cambiamento è diverso da quello a cui siamo abituati".

Riconoscere l'obiezione fa sentire l'altra persona ascoltata e riduce la sua resistenza.

Fai domande per chiarire: dopo aver riconosciuto l'obiezione, è fondamentale approfondire per capire la vera preoccupazione.

Puoi chiedere: "Puoi specificare cosa ti preoccupa esattamente di questo approccio?" o "Quali fattori ritieni che renderebbero la soluzione efficace?".

Ponendo queste domande, distingui tra fatti e percezioni personali.

Proporre una soluzione: il terzo processo consiste nel proporre una soluzione che affronti l'obiezione invece di ignorarla.

Puoi inquadrare l'obiezione come un'opportunità e chiedere all'altra persona di partecipare alla soluzione.

Ad esempio: "Capisco che sei preoccupato per la formazione sull'uso del nuovo software.

Ti sentiresti più a tuo agio se offrissimo una sessione di formazione pratica?".

Trasformare le obiezioni in opportunità

È importante ricordare che le obiezioni non sono sempre un "no" categorico, ma un segnale che la persona ha bisogno di ulteriori informazioni o chiarimenti.

Le obiezioni possono essere un'opportunità per migliorare un'idea, evitare errori e prendere decisioni migliori.

Un collega che sembra riluttante può svolgere un ruolo cruciale nel rallentare una decisione affrettata e costringere il team ad ana