Creare una buona prima impressione

C'è una frase molto vera, soprattutto nel mondo degli affari: "non ci sono seconde occasioni per fare una prima impressione". La maggior parte degli esperti di business, come James Ullman, professore alla New York University e ricercatore esperto di gestione delle impressioni, concorda sul fatto che i giudizi e le percezioni si formano in ogni momento durante gli incontri imprenditoriali.

Su questo tema sono state condotte numerose ricerche che, analizzando molteplici fattori, hanno sostenuto l'importanza di una buona prima impressione. Alcuni di questi studi hanno osservato che i fattori percepiti in questa prima impressione possono includere gli abiti indossati, la postura assunta e persino la stretta di mano, che se troppo debole può implicare scarso interesse o passività.

Strategie per creare una buona prima impressione

Saper gestire bene questo strumento può essere un supporto fondamentale per i vostri sforzi come imprenditori. L'immagine iniziale che i clienti, i partner e persino i dipendenti hanno di voi può giocare un ruolo fondamentale per il futuro della vostra attività. Ecco alcune strategie che potete adottare per fare una prima impressione efficace.

Conoscere il pubblico

La prima cosa da fare prima di interagire con il vostro pubblico è conoscerlo. Che si tratti di un nuovo cliente o di un evento di networking, dovete sapere a chi vi rivolgete.

Quando possibile, fate ricerche sulle persone che incontrerete per conoscere le loro preferenze, interessi e passioni. Utilizzate strumenti come Google o i social media per ricercare altri imprenditori e clienti.

Creare domande informate

Utilizzando le informazioni raccolte in precedenza, potete creare una serie di domande informate da utilizzare per iniziare una conversazione con potenziali clienti, partner commerciali o altri imprenditori.

Questa fase può sembrare un po' laboriosa o addirittura complicata, ma dovete considerarla uno strumento che aumenterà notevolmente le probabilità di raggiungere i vostri obiettivi e di gettare le basi per un rapporto professionale più solido.

Usare le questioni personali

Non bisogna abusare di questa strategia concentrandosi troppo sulle questioni personali del vostro interlocutore. Tuttavia, nel caso di eventi importanti della sua vita, come matrimoni, nascite o recenti successi nella sua azienda, che sono di dominio pubblico e che potrebbero essere stati condivisi con voi da qualcuno a loro legato, potete usarli come punto di partenza per creare un legame.

Se si tratta di un argomento positivo, cercate sempre di menzionarlo, indicando anche la fonte da cui avete tratto l'informazione.

Mostra fiducia

Dovete sempre trasmettere sicurezza nelle vostre parole e azioni, senza essere arroganti. È normale sentirsi sotto pressione quando si parla con clienti o uomini d'affari di successo ed esperti. Ma non lasciate che percepiscano la vostra ansia e il vostro nervosismo. Cercate di mantenere sempre la certezza di essere i più esperti della vostra impresa e usate la vostra passione come forza trainante per prendere l'iniziativa in tutte le interazioni.

Per denotare questa sicurezza, un trucco che potete usare è modulare la voce in modo appropriato. Parlate con una cadenza moderata per trasmettere sicurezza. Mantenete il contatto visivo durante tutta la conversazione, in modo che il vostro interlocutore non dubiti delle vostre intenzioni.

Rispondere alle domande con sicurezza

La capacità di rispondere alle domande di clienti, soci o altri imprenditori con sicurezza e grazia è un'abilità fondamentale di cui avrete bisogno come imprenditori. Sarete giudicati dal modo in cui risponderete alle domande, soprattutto a quelle più complesse.

Non assumete una posizione difensiva quando vi vengono poste domande difficili: rappresentano un interesse per la vostra impresa, non un modo per attaccarvi. In qualità di titolare dell'azienda, dovreste essere la persona che conosce meglio la vostra attività e quella che si trova nella posizione migliore per rispondere a tutte le domande sulle sue particolarità.

Indipendentemente dal luogo in cui vi trovate, dovreste sempre essere in grado di rispondere a ciò che la vostra azienda può offrire a clienti e investitori e ai vantaggi che apporterà alla loro vita.

Dovete essere sempre onesti quando rispondete alle domande, ma non abbiate paura di usare la creatività nel rispondere. Potete imparare molto rispondendo alle domande sulle vostre idee e sulla vostra attività.

Preparatevi e fate pratica

Una strategia molto importante che molti nuovi imprenditori spesso dimenticano è la preparazione e la pratica. Non prepararsi adeguatamente è una grave mancanza quando si deve interagire con un pubblico.

Non mettetevi nella situazione di fare una presentazione e di essere mal preparati, vi divertirete e soprattutto darete una cattiva impressione. Dovete fare pratica del vostro discorso aziendale con quante più persone possibile. Utilizzate diverse versioni fino a perfezionare quella più efficace e coinvolgente.

Negli incontri con un singolo cliente, partner o investitore, la vostra arma migliore sarà la preparazione, per la quale potete utilizzare l'analisi SWOT. Concentratevi maggiormente sugli elementi positivi e su come possono aiutarvi a raggiungere i vostri e i loro obiettivi.

Concentratevi sull'interlocutore.

Cercate sempre di incentrare la conversazione su chi vi ascolta, esprimendovi in modo chiaro e senza condiscendenza. Alla maggior parte delle persone piace essere al centro della conversazione, per cui spesso è possibile creare una conversazione proficua ponendo domande interessanti sul proprio interlocutore.

Per far partire la conversazione, è necessario far capire che si pensa che gli altri siano importanti. I clienti e i collaboratori con cui interagite devono avere l'impressione che vi interessiate ai loro problemi e alle loro imprese.

Prestate particolare attenzione alle forme di comunicazione non verbale. Non interrompete il contatto visivo, annuite regolarmente e non interrompete il discorso del vostro interlocutore. Non cambiate argomento perché denota disinteresse.

Le conversazioni sono interattive, non bisogna prendere il controllo totale della conversazione o cederlo. Rispondete alle domande tanto quanto le fate.

Vestitevi in modo appropriato

Cercate di far diventare una consuetudine quotidiana vestirvi come se doveste incontrare un potenziale cliente, un partner o un investitore. Dovete essere pronti a fare una buona prima impressione con chiunque incontriate.

Per questo motivo dovreste avere l'abitudine di vestirvi sempre in modo appropriato, per ogni evenienza. Indossate un abbigliamento discreto, ma creativo, che dia a voi e alla vostra azienda uno stile unico.

Caratteristiche di una buona prima impressione

Uno degli elementi principali che gli incontri d'affari con potenziali clienti o partner devono sempre avere è che devono essere memorabili, in modo da creare un'impressione duratura su tutti i partecipanti.

Indipendentemente dal metodo, che sia di persona, al telefono o in videochiamata, dovete assicurarvi che rimanga uno scopo di valore per tutti.

Come imprenditori, dovete mantenere la vostra integrità ed essere fedeli ai vostri impegni. Mantenete le vostre promesse, in modo che la vostra azienda dia un'impressione di trasparenza e onestà.

Quando si hanno intenzioni nascoste, di solito vengono fuori durante le interazioni, diminuendo la fiducia in voi e nella vostra azienda, il che può significare la perdita di partner o clienti.

Cercate sempre di essere onesti, avvicinabili e benevoli nelle vostre intenzioni quando partecipate alle riunioni. Cercate di fare in modo che i vostri clienti, partner e investitori traggano sempre vantaggio da voi e dalla vostra attività.

Qualsiasi servizio o prodotto possiate offrire non avrà una buona visibilità se i clienti non avranno la percezione che mettete al primo posto i loro interessi e le loro preoccupazioni, soprattutto la prima volta che interagiscono con voi e con la vostra impresa.

Prestate particolare attenzione alle vostre espressioni, al tono della voce, al modo in cui usate il corpo per esprimere i vostri punti di vista. Quando stringete la mano dell'interlocutore, fatelo con fermezza per denotare sicurezza e carattere.

Dovreste osservare tutti questi schemi anche nel vostro interlocutore, per capire meglio il suo stato d'animo e le sue considerazioni su di voi e sulla vostra azienda.

Il linguaggio del corpo

La maggior parte delle informazioni durante una conversazione viene trasmessa non verbalmente. È attraverso il tono di voce e il linguaggio del corpo che consolidiamo il messaggio che vogliamo trasmettere.

Il famoso scienziato evoluzionista Charles Darwin, nelle sue ricerche, ha dimostrato che le espressioni umane sono uguali per tutto il pianeta. Utilizzò come espressioni di riferimento il pianto, la vergogna, la rabbia e il disprezzo, osservando le smorfie che provocavano sul volto.

Giunse quindi alla conclusione che queste espressioni erano comuni a tutti gli esseri umani sulla terra. Da allora sono state condotte molte altre ricerche che sono giunte a conclusioni simili e hanno dimostrato l'importanza delle espressioni non verbali nella comunicazione umana.

Il linguaggio del corpo influenza notevolmente la comunicazione con i clienti e il modo in cui essi conversano ne è parte integrante. Esso comprende anche la distanza a cui ci si pone, la mimica facciale, il modo in cui si tengono determinati oggetti, la postura, il tono e la cadenza della voce, oltre a molti altri aspetti.

Attraverso molteplici ricerche sull'argomento, si è giunti alla conclusione che esistono 6 espressioni di base:

• Felicità

• tristezza

• Disgusto

• Sorpresa

• Paura

• Rabbia

Interpretare il linguaggio del corpo

Attraverso l'esperienza e l'analisi dobbiamo gradualmente riconoscere come l'uso di espressioni diverse possa sostenere i nostri sforzi commerciali. E che non ci si può affidare completamente alle percezioni che abbiamo, perché possono essere fuorvianti. Nell'interpretare le espressioni e il linguaggio del corpo dobbiamo prendere in considerazione molteplici fattori, come l'età, il sesso, il contesto, l'istruzione e persino l'etnia.

Ad esempio, quando qualcuno incrocia le braccia, può significare che l'ascoltatore non è di mentalità aperta. Si tratta di una postura difensiva che potrebbe non essere in grado di cambiare. È importante tenere conto del contesto circostante, nel caso in cui nel luogo in cui ci si trova faccia freddo e questo sia il motivo di questa postura.

Anche il contatto fisico è importante: potete usarlo per riconquistare l'attenzione del vostro interlocutore o per stabilire un legame più stretto. In questo caso, potete fargli mettere una borsa, una cartella o un altro oggetto tra di voi per evitare il contatto. Nella maggior parte dei casi questo significa che state invadendo il loro spazio privato o che hanno problemi con un contatto così ravvicinato.

Se si siede sul bordo della sedia o se i suoi piedi puntano verso l'uscita, può significare che ha già preso una decisione o che ha perso il suo interesse e si sente pronto ad andarsene.

Se guarda costantemente verso destra significa che vuole andarsene, se guarda in alto sta cercando di mentire su qualcosa. Se lo sguardo tende a spostarsi più a sinistra significa che sta cercando di ricordare fatti reali.

Quando qualcuno si morde o stringe le labbra può significare ansia o nervosismo. La testa inclinata da un lato o dall'altro indica che è impegnato in pensieri profondi.

Quando mostra i palmi delle mani e li solleva, le sue intenzioni sono oneste e sincere. Se gioca con le mani o scrocchia le nocche, è un modo per rilassarsi o per attirare l'attenzione. D'ora in poi, osservate tutte le persone con cui interagite in modo da notare i loro piccoli gesti e usateli per costruire relazioni migliori con loro.

Suggerimenti sul linguaggio del corpo

Uno strumento molto utile è il rispecchiamento. Replicare i gesti e le espressioni del vostro interlocutore in modo simile crea inconsciamente un legame più forte tra di voi.

Dovete fare in modo che i movimenti del vostro corpo siano rilassati e naturali, perché questo trasmette ai clienti un senso di calma e fiducia. Mantenete una postura dritta, con le spalle indietro, la testa eretta e lo sguardo sempre rivolto al cliente.

Cercate di fare in modo che le espressioni e i gesti che usate comunichino entusiasmo e calma. Esercitatevi costantemente con queste tecniche, sfruttando ogni conversazione e interazione come occasione per affinare le vostre capacità. Si può iniziare prima di tutto davanti allo specchio, in modo da poter osservare i propri punti di forza e di debolezza in questo ambito. Non abbiate paura di mettervi a nudo per lucidare i vostri difetti. Nessuno è infallibile e perfetto, rafforzate ciò che sapete fare bene e migliorate ciò che non sapete fare.