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Il lancio dell'azienda

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Trascrizione Il lancio dell'azienda


L'elevator pitch è un'arma potente che gli imprenditori hanno per vendere la loro idea di business nel modo più conciso possibile. Supponiamo che incontriate una vecchia conoscenza e che vi chieda della vostra nuova impresa, ma che sia molto complessa da spiegare e che, mentre voi mettete a punto le vostre idee per convertirle in parole, il vostro interlocutore debba andarsene. Se vi foste preparati prima, molto probabilmente avreste riassunto brevemente la vostra azienda e creato un nuovo contatto come potenziale supporto per la vostra impresa.

Questo è uno dei tanti esempi in cui un elevator pitch sarebbe stato estremamente utile. Anche agli eventi di networking farete largo uso di questo strumento, poiché avete poco tempo per fare una buona prima impressione. Tenete sempre pronto il vostro pitch perché non sapete quando incontrerete una persona di interesse che vorrà chiedere informazioni sulla vostra azienda. Quando decidete di entrare nel mondo delle vendite, ogni persona che incontrate è un potenziale cliente.

Caratteristiche dell'elevator pitch

Una volta chiariti la vostra idea imprenditoriale, le vostre proiezioni finanziarie e le vostre specifiche strategie di vendita, potrete comporre il vostro discorso in modo deciso. Comporrete quindi un breve discorso che esprima in modo chiaro, sintetico e convincente ciò che fa la vostra impresa.

Un elevator pitch, come suggerisce il nome, non dovrebbe durare più di 20-30 secondi, ovvero la durata di una corsa in ascensore. Deve essere breve, coinvolgente e memorabile.

Il suo contenuto deve riguardare ciò che fa la vostra azienda, il vostro prodotto o servizio, la vostra idea imprenditoriale, in breve, ciò che vi rende unici e quale problema o esigenza potete risolvere per chi vi ascolta.

Dovete focalizzare il vostro discorso in modo tale che ogni potenziale cliente che lo ascolti si faccia un'idea del problema o dell'esigenza che la vostra azienda può soddisfare in modo unico sul mercato.

Se fate qualche ricerca online sull'elevator pitch, sia negli articoli sull'argomento che nei libri di economia, vedrete che il più delle volte viene descritto come: "una descrizione della vostra azienda fatta su misura in modo che l'ascoltatore ricordi e si fidi dei dettagli particolari e precisi della vostra impresa che state proponendo".

Molti articoli raccomandano di usare l'elevator pitch come una descrizione che chiarisce e aiuta i clienti a ricordare la vostra azienda. Ma questa definizione è insufficiente, perché non menziona il potenziale che ha come strumento efficace per i vostri sforzi di vendita. Un buon elevator pitch supera di gran lunga un biglietto da visita o una brochure, che di solito vengono utilizzati come mezzo per informare sull'impresa.

Al di là di questo, la realizzazione di un buon elevator pitch può fare la differenza tra concludere subito una vendita o doverla rimandare per chiarire alcuni aspetti.

Dovete creare il vostro elevator pitch in modo che chi vi ascolta senta il bisogno impellente di saperne di più sulla vostra azienda e voglia acquistare il prodotto o il servizio che offrite proprio in quel momento.

Nei 30 secondi o minuti di attenzione, l'ascoltatore deve avere la sensazione di aver bisogno del vostro servizio o prodotto, che gli sarà utile e che lo vorrà al più presto.

Non sempre riuscirete a concludere la vendita in quel momento, ma dovrete almeno cercare di organizzare un incontro successivo in un'altra sede, dove potrete completare la vendita o addirittura aumentarla rispetto a quanto inizialmente previsto.

Essere il più persuasivi possibile è uno degli aspetti chiave di un elevator pitch di qualità. Non fate domande che portano a una risposta negativa.

Esempio: ecco un esempio di descrizione mal fatta per mostrarvi cosa non fare:

  • "La mia caffetteria serve ottimo cibo e ha il miglior servizio clienti".

Questa breve descrizione non è molto specifica e si fonde con centinaia di altre caffetterie con ottimo cibo e buon servizio clienti. In altre parole, non avete detto cosa rende la vostra caffetteria speciale e unica. Non riuscite a delineare quale esigenza specifica potete risolvere affinché il cliente scelga il vostro caffè rispetto a tutti gli altri.

Esempio: la maggior parte dei business coach concorderà sul fatto che la descrizione precedente manca di dettagli e ne consiglierà una simile:

  • "Il mio caffè serve piatti della cucina messicana preparati con ingredienti completamente biologici e anche opzioni vegane".

Questa descrizione è relativamente buona, ma non è completa come potrebbe essere. Questo esempio entra più nel dettaglio e tocca gli aspetti che lo distinguono dalle altre caffetterie. Ma non riesce comunque a essere convincente come potrebbe, non persuade il cliente a visitare la caffetteria il prima possibile. Non riesce a rispondere all'aspetto più importante, che è quello di rispondere a un bisogno specifico che il cliente ha e che vuole risolvere.

Fasi di creazione di un elevator pitch

Il processo di creazione di un elevator pitch può essere lungo e, nella maggior parte dei casi, si utilizzano più versioni fino a scegliere quella più curata come finale. Dovrete procedere per tentativi ed errori fino a crearne uno che suoni naturale durante la conversazione, indipendentemente dall'argomento che state trattando. Ecco le fasi da seguire per realizzare un elevator pitch.

Presentazione

La prima cosa da fare è, ovviamente, presentarsi. I bravi imprenditori di solito iniziano con una breve presentazione. Potete usare una semplice introduzione in cui dichiarate il vostro nome e quello della vostra azienda, anche se vi consiglio di cercare di renderla il più personale possibile, in modo che sembri più naturale. Prestate particolare attenzione al linguaggio del corpo e al contatto visivo: sono fattori chiave per creare un buon rapporto con il vostro interlocutore.

Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarvi nella presentazione ai potenziali clienti:

  • Dovete trattarli in modo appropriato a seconda dell'ambiente in cui vi trovate. Imparate a leggere l'ambiente per adattarvi più facilmente ai vostri interlocutori, non tendete la mano a una persona che sapete preferire un abbraccio.
  • Nelle riunioni virtuali utilizzate metodi creativi per creare questi legami, utilizzando risorse come battute leggere per rompere il ghiaccio e ottenere l'attenzione di tutti.

Presentare il problema

Per offrire una soluzione è necessario presentare il problema. Qualunque sia il bisogno o il problema che la vostra azienda intende affrontare, deve essere presentato all'inizio del vostro elevator pitch per gettare le basi per il prosieguo della vostra presentazione.

Un esempio di problema che potete presentare ai vostri clienti è come organizzare il loro tempo per mangiare sano e andare in palestra regolarmente. In questo modo si mette a fuoco il problema in modo da renderlo più tangibile e attirare più facilmente l'attenzione del vostro interlocutore.

Se il problema o l'esigenza non sono così facili da spiegare, cercate di utilizzare più esempi o supporti visivi per semplificare la comprensione.

Presentare la soluzione

Dopo aver chiarito il problema o l'esigenza, presentate la soluzione che la vostra azienda offre. Se è il problema a catturare l'attenzione dei clienti, è la soluzione a conquistarli.

In questa fase mostrate loro perché hanno bisogno della vostra azienda. Prendiamo l'esempio dell'attività di coaching, che offre ai suoi clienti un metodo personalizzato per gestire e organizzare meglio il proprio tem


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