Importanza delle domande

Parleremo ora di uno dei fondamenti più potenti del coaching, soprattutto negli incontri primari con i nostri clienti, quando sappiamo poco di loro e abbiamo bisogno di raccogliere informazioni utili per pianificare le nostre sessioni di coaching personalizzate.

Le domande sono uno strumento essenziale durante lo sviluppo delle nostre sessioni di coaching, sono la fonte di conoscenza più semplice ed efficace che abbiamo a disposizione. Quando incontriamo il nostro cliente per la prima volta, non sappiamo nulla di lui al di là di ciò che può averci detto prima del colloquio; utilizzando domande ben ponderate possiamo ottenere un profilo più chiaro della persona con cui stiamo per iniziare a lavorare.

Le domande sono utili anche per conoscere l'efficacia della nostra pubblicità nel processo di attrazione dei clienti, per raccogliere dati che ci permetteranno di elaborare strategie più efficaci e di rafforzare quelle che ci stanno dando buoni risultati.

Tenendo conto dell'importanza di questa tecnica nella pratica delle nostre sessioni di coaching, affronteremo questo argomento, in modo che possiate sviluppare questa abilità con i vostri clienti.

Perché dovremmo chiedere?

Durante i primi incontri con i nostri clienti, inizieremo a parlare dei loro interessi, delle loro aspirazioni, dei loro obiettivi, dei risultati che vogliono raggiungere attraverso le sessioni, tra gli altri. In generale, molti coach scelgono di dare al cliente lo spazio per iniziare a parlare senza alcuna pressione, in questo modo il coach inizia a ricevere le informazioni e inizia a scartare tra ciò che gli interessa e ciò che non gli interessa. Non stiamo dicendo che questa metodologia sia sbagliata.

Non stiamo dicendo che questa metodologia sia sbagliata, ma solo che non è la più pratica quando si tratta di ricevere informazioni preziose dal cliente, perché il processo rallenta e può sfociare in questioni banali.

Se siete voi il coach, non c'è nessuno che sappia meglio di voi cosa volete sapere dal cliente, nemmeno il cliente può anticipare ciò che volete dal colloquio. Il modo più diretto ed efficace per raccogliere le informazioni necessarie è porre domande su ciò che si vuole sapere. Dovete essere voi a porre le domande e a richiedere le informazioni; dopo questo processo potete scegliere di dare al cliente il tempo necessario per esporre le sue preoccupazioni.

Cosa chiedere?

In generale, potete chiedere tutto ciò che ritenete necessario per costruire un profilo il più possibile completo del cliente. La priorità è sapere quali sono gli interessi del cliente e soprattutto quali risultati si aspetta di ottenere con le sedute. Questo aspetto è di estrema importanza, perché, come sapete, il vostro lavoro di coach si concentra sulla soluzione dei problemi dei vostri clienti, quindi il compito principale è capire quale sia il problema.

Un altro aspetto molto importante è saper individuare i punti di debolezza e di forza del nostro cliente. Ponendo domande possiamo escludere aspetti come il livello di preparazione, la conoscenza del mercato, lo stato d'animo, il livello di tolleranza al rischio, le conoscenze legali e finanziarie, tra gli altri. Questo sarà fondamentale durante le sessioni successive, poiché la logica ci dice che dovremmo concentrarci più sui punti deboli che sui punti di forza, solo in questo modo saremo in grado di costruire un profilo più completo.

Una domanda che potrebbe essere molto utile riguarda il modo in cui il cliente è arrivato da voi. Questa domanda specifica non vi aiuterà a conoscere il vostro cliente in particolare, ma vi fornirà dati di grande valore per quanto riguarda il marketing e la pubblicità. La raccolta di queste informazioni vi permetterà di conoscere gli aspetti della vostra attività, apprezzando quali sono i canali di acquisizione dei clienti che funzionano meglio per voi.