Comprendere le paure del cliente

Chi non ha mai avuto paura di cambiare completamente il proprio stile di vita?

Chi non ha mai affrontato la sfida dell'imprenditorialità?

Siete mai riusciti a scrollarvi di dosso le potenti e gelide catene della paura del fallimento?

Prima di tutto noi stessi. Avventurandoci nell'era digitale come Business Coach. Abbiamo provato la paura dell'ignoto perché non vediamo la fine della strada. Solo per esperienza vi dico che non c'è bisogno di anticipare il futuro, perché il cammino si fa a poco a poco con i nostri piedi. Ognuno è responsabile di dove si trova e di dove vuole essere domani. Avete visto i vostri vicini, i vostri colleghi di lavoro o i vostri amici; vi sembra che alcuni di loro siano già molto avanti e altri non si siano accorti che nessun altro, a parte loro stessi, può cambiare la loro situazione attuale.

Per capire le paure del cliente, amici miei, dobbiamo prima vedere come funziona in noi. Dobbiamo auto-analizzarci come entità bio-psico-sociale. Per secoli ci hanno insegnato che la paura è una risposta istintiva di autoconservazione al nostro presente. Cosa succederebbe, quindi, se la perdessimo? Non sapremmo fino a che punto possiamo spingerci. Possiamo sempre sapere cosa perderemmo, ma non sapremo mai cosa guadagneremmo se ci provassimo.

Identificare le paure.

Se passiamo al livello aziendale, la cautela è un fattore logico nella mancanza di fiducia di molti clienti alle prime armi, che non comprendono appieno di cosa si tratta e quali vantaggi si possono ottenere entrando in un nuovo settore. Le paure del cliente sono spesso simili in molti casi e conoscendole possiamo sapere come fornire soluzioni migliori per entrambe le parti.

Paura dell'ignoto.

In genere nessuno vuole uscire dal proprio circolo vizioso di abitudini perché non sa di esservi immerso. Qualcosa di nuovo è sempre sconosciuto e lo è ancora di più se qualcuno cerca di proporci un'attività o di venderci qualcosa. Quando offriamo il nostro servizio è normale che un consumatore lo rifiuti perché ha paura di sbagliare o di fallire nelle decisioni che prende; paura di ripetere precedenti esperienze negative; paura di essere truffato o ingannato, paura di perdere soldi, di indebitarsi; paura dei pregiudizi e delle pressioni di terzi o, cosa ancora peggiore, paura delle parole e del vocabolario che usiamo per vendere.

Il vocabolario per vendere.

Questo aspetto è spesso un granello di sabbia su tutta la spiaggia, ma ha un grande impatto sul risultato del nostro obiettivo. Dobbiamo sempre sapere a che tipo di pubblico ci stiamo rivolgendo ed è evidente in una conversazione come una semplice parola possa cambiare l'attitudine del discorso.

Perché il nostro vocabolario è importante?

Il nostro vocabolario è importante perché è un mezzo di espressione e di comunicazione con i nostri coetanei attraverso il quale possiamo spiegare con argomenti che vogliamo specificamente, il suo uso può avere effetti positivi o negativi; abbiamo anche il linguaggio del corpo che deve essere in accordo con il nostro linguaggio orale e scritto.

Ultimamente, a causa della fretta di questi giorni, vogliamo ottenere il risultato il più velocemente possibile senza tanti sforzi, tutti vogliono fare un lavoro facile ma, con il Coaching, non si tratta solo di vendere ma di stabilire legami duraturi, e per questo dobbiamo curare la nostra immagine e le nostre parole in ogni momento.

Una delle parole che bloccano i nostri clienti è il prezzo. Il nostro cliente pensa già dall'inizio al denaro da pagare e questo lo allontana dall'offerta. In questo caso sarebbe meglio usare la parola investimento o importo. In questo modo ci si concentra sul concetto di valore e non di costo.

Comprare: nessuno vuole comprare perché implica una spesa, anche se alla fine sarebbe la stessa cosa, una parola più morbida sarebbe acquisire.

Vendere: è un termine comune che possiamo usare, ma in ambienti più professionali useremmo Offerta.

Contratto: può suonare piuttosto compromettente e formale, e se vogliamo costruire una certa fiducia con il cliente possiamo offrire un accordo piuttosto che un contratto.

Firma: può sembrare altrettanto serio del precedente, quindi possiamo chiedere l'approvazione o l'autorizzazione.

Tutti questi termini che stiamo scambiando qui possono avere un uso relativo, ricordate che non tutti i clienti e gli scenari commerciali sono uguali e ogni vocabolario può dipendere da ciò che state vendendo.

Come eliminare i timori dei clienti?

All'interno di una proposta commerciale possiamo chiarire che le paure sono del tutto normali, ma dobbiamo imparare gli strumenti per generare fiducia nella nostra azienda e scacciare questa paura. Uno dei modi per dimostrare la nostra stabilità nell'eliminare le loro paure è:

• Utilizzare icone di fiducia per il nostro sito web, come i pagamenti tramite piattaforme bancarie prestigiose come (PayPal, Zelle o MasterCard).
• Includere i loghi delle associazioni a cui appartenete sul vostro sito per legittimare la vostra attività può essere un modo per distinguervi dalla concorrenza.
• Offrire garanzie sui servizi o sui prodotti è un modo per far sì che il cliente veda un vantaggio in voi come azienda e sappia che non perderà denaro al momento dell'acquisto; questa opzione vi permetterà di aumentare le vendite e i clienti abituali.
• Aggiungete informazioni di contatto. Dare al cliente diversi modi per contattarvi, come il vostro nome e cognome, il vostro indirizzo, i numeri di telefono, la mail aziendale, lo aiuterà a consultare ogni tipo di dubbio e lo terrà più vicino.
• Le testimonianze dei clienti soddisfatti e la loro approvazione per l'utilizzo del vostro sito web contribuiranno a renderlo un sito autentico e un riferimento per altre persone. Il feedback dei clienti è molto importante per la nostra crescita e la nostra traiettoria.
• L'esposizione di clausole di esclusione della responsabilità legale come le politiche sulla privacy, le politiche sui resi, le garanzie assicurative e le condizioni contrattuali dimostreranno la serietà e la professionalità della consulenza che fornite e, naturalmente, consolideranno il vostro sito web rispetto agli altri concorrenti sul mercato.

Passo dopo passo.

In questo corso di business coaching, come abbiamo già accennato, è importante che tutti questi fattori contribuiscano a un approccio empatico con i clienti ancora timorosi, che perderanno gradualmente la paura man mano che conosceranno a fondo la nostra azienda. Parte del nostro lavoro consiste nell'incoraggiare il cliente a ottenere il meglio di sé nella vita di tutti i giorni, perché siamo immersi insieme a lui in uno scenario comune in cui possiamo anche dargli il riferimento del nostro inizio o dell'inizio di altri che hanno raggiunto il loro scopo; e fargli fissare nuovi obiettivi per sé.

Poi, sanno chi sei; c'è già un passo avanti.