Approccio al mercato

L'approccio al mercato è uno strumento che utilizzeremo per stimare, sulla base delle informazioni raccolte in precedenza, la domanda di prodotti, le vendite più recenti e quindi determinare lo spazio di mercato che andremo a occupare.

Dobbiamo tenere presente che non è possibile attirare tutti i clienti verso i nostri servizi o prodotti, per quanto attraenti siano, non possiamo coprire l'intero mercato. Prendiamo ad esempio il caso di Netflix, un servizio di streaming con centinaia di migliaia di scelte di film, serie e documentari.

Anche se questo servizio è enorme, non piacerà a tutti: c'è chi preferirà altri servizi di streaming come HBO+, Disney+ o altri che esistono nello stesso mercato.

Il fatto che il prodotto sia tecnicamente utilizzabile da tutti non significa che tutti saranno interessati. Questo significa che in teoria se si apre una palestra, tutti dovrebbero essere attratti ad andarci, perché dovremmo essere in forma e prenderci cura della nostra salute, ma in realtà non molti ci andrebbero.

Non dobbiamo cercare di essere tutto per tutti e di vendere a chi non vuole il nostro servizio o prodotto. Dovremmo concentrarci sull'aumento del valore di ciò che offriamo e sull'attrazione del nostro segmento di clienti e, cosa più importante, renderli soddisfatti in modo che ci raccomandino ad altri.

Vantaggi della focalizzazione sul mercato

La crescita attraverso la focalizzazione è la migliore strategia per lo sviluppo di nuovi business. Affinché la vostra crescita sia esponenziale e di vera qualità, dovete inizialmente ridurre al minimo i prodotti, i servizi e i mercati che utilizzate, in modo da poter avere più successo in quelle aree specifiche. Ecco alcuni dei vantaggi di una focalizzazione sul mercato:

• Migliore disponibilità di risorse per una maggiore visibilità con profondità e ampiezza e generare domanda nella nostra area.

• Generare soluzioni complete, esaurienti e dimostrabili nel nostro segmento.

• Otterremo la percezione di un'azienda affidabile, con abbondanti referenze, esperienza e adeguata disponibilità del nostro prodotto o servizio.

• Ottenere più clienti nella nostra area di business.

• Più budget per differenziarci dai nostri concorrenti e superarli.

Tipi di approccio al mercato

Esistono quattro tipi principali di approccio al mercato: l'approccio al cliente, l'approccio alla produzione, l'approccio al prodotto e l'approccio alle vendite, tutti estremamente importanti. Li spiego in dettaglio qui di seguito.

>Orientamento al cliente

In questo tipo di approccio si concentra l'attenzione sulla soddisfazione delle esigenze del cliente, di cui si conoscono le motivazioni e l'apprezzamento del servizio. È il più utilizzato al giorno d'oggi, poiché è stato dimostrato che porta maggiori risultati.

Ascoltare la voce del cliente: Una delle parti più importanti del vostro approccio è conoscere e capire le esigenze dei vostri clienti. Dovete quindi porre delle domande per ottenere queste informazioni. Questo può avvenire attraverso sondaggi o indagini di soddisfazione, che vi aiutano a scavare più a fondo nell'esperienza del cliente, in modo da poterla migliorare alla fine. Se avete un sito web, potete utilizzare la sezione feedback come fonte di informazioni.

Esistono strumenti online che possono aiutarvi in questo senso, come il Net Promoter Score e molti altri. Indipendentemente dal tipo di strumento utilizzato, assicuratevi che ci siano abbastanza domande a scelta multipla e domande aperte. Le domande a scelta multipla aiutano a valutare meglio l'esperienza complessiva del cliente, mentre quelle a risposta aperta consentono di identificare aree specifiche in cui è possibile migliorare.

Il sondaggio deve riflettere l'intera gamma di possibilità di esperienza del cliente, sia negative che positive. Per rendere i dati il più utili possibile, inviate i sondaggi ai clienti che hanno recensioni negative o che annullano o restituiscono i vostri prodotti o servizi: spesso valgono più delle recensioni positive.

Verificate il curriculum del cliente: È importante sapere che solo il 4% circa dei clienti insoddisfatti fa sapere all'azienda la propria esperienza negativa; è inoltre complesso raccogliere informazioni da potenziali clienti che non hanno mai acquistato il vostro prodotto o servizio, poiché ciò è avvenuto nelle prime fasi dell'interazione con la vostra azienda. Per avere un'idea più precisa di questo processo, cercate di verificare il percorso del cliente dall'inizio.

Raccogliete questi dati con un'indagine sull'intero processo, dal momento in cui hanno trovato la vostra azienda, hanno deciso di acquistare ciò che offrite, attraverso l'intero processo fino al risultato finale.

Trattate i clienti con rispetto: quasi tutti gli esperti concordano sul fatto che la maggior parte delle decisioni di acquisto si basa su caratteristiche emotive piuttosto che razionali. Il modo in cui trattate i clienti costituisce il 70% della loro esperienza, quindi se volete migliorare l'attenzione al cliente dovete trattarlo sempre con rispetto.

Se il cliente si sente rispettato dalla vostra azienda, continuerà a fare affari con voi. Si stima che se un'azienda ha un'esperienza cliente eccezionale può superare i suoi concorrenti fino all'8% nello stesso mercato. L'esperienza del cliente è oggi un fattore di differenziazione del marchio più importante del prezzo o del prodotto stesso.

Concentrarsi sulla produzione

Questo approccio è quello che utilizziamo quando i clienti preferiscono una domanda elevata per il nostro prodotto o servizio, con una massa e prezzi bassi. In questo caso si parte da un mercato di massa, con un'offerta bassa o con aree di mercato sconosciute.

In questo caso non presteremmo molta attenzione alla qualità dei nostri servizi, ma alla loro offerta massiccia. È uno degli approcci più tradizionali, ma meno etico, in quanto ci si concentra maggiormente sulla produzione senza tenere conto della soddisfazione del cliente, il che può costare caro nel lungo periodo.

>Concentrarsi sul prodotto

In questo caso l'obiettivo primario è fornire un servizio o un prodotto con i più alti standard qualitativi, intesi come caratteristiche intrinseche del prodotto stesso, senza prestare attenzione alla percezione che ne ha il cliente. Un semplice esempio di questo approccio è il settore dell'aviazione, dove le aziende si concentrano maggiormente sulla produzione di aeromobili con la migliore qualità e sicurezza possibile, indipendentemente da ciò che pensano i clienti. I clienti preferiscono pagare un po' di più per avere queste garanzie di qualità.

>Approccio di vendita

Con questo approccio si cerca di massimizzare le vendite in un breve lasso di tempo attraverso strategie di marketing e di vendita eccessive. In questo caso si può ricorrere all'up-selling, che non è altro che un leggero aumento del prezzo dei prodotti per generare una percezione di maggiore qualità e per distinguersi dal resto della concorrenza.

Questo meccanismo è essenziale per lo sviluppo di qualsiasi azienda, poiché aumenta la produttività e la qualità