Approccio di mercato per la valutazione delle imprese

L’approccio di mercato è uno strumento che utilizziamo basandoci sulle informazioni raccolte in precedenza, stimando la domanda dei beni e le vendite più recenti, per determinare lo spazio di mercato che andremo a occupare. Dobbiamo tenere presente che non è possibile attirare tutti i clienti verso i nostri servizi o prodotti, per quanto siano attraenti: non possiamo coprire l’intero mercato. Prendiamo ad esempio Netflix, un servizio di streaming con centinaia di migliaia di film, serie e documentari. Per quanto questo servizio sia diffuso, non piacerà a tutti: c’è chi preferirà altri servizi di streaming come HBO+, Disney+ o altri ancora presenti sullo stesso mercato.

Il fatto che un prodotto possa essere tecnicamente utilizzato da chiunque non significa che tutti siano interessati. In teoria, se apri una palestra, tutti dovrebbero essere invogliati a frequentarla, dato che dovremmo mantenerci in buona forma e prenderci cura della nostra salute; nella realtà, però, non saranno molti a farlo.

Non dobbiamo cercare di essere tutto per tutti né tentare di vendere a chi non desidera il nostro servizio o prodotto. Dobbiamo concentrarci sull’aumento del valore di ciò che offriamo e attrarre il nostro segmento di clientela. Ancora più importante, dobbiamo fare in modo che i clienti siano soddisfatti, così che ci raccomandino ad altri.

Vantaggi dell’approccio di mercato

La crescita attraverso la focalizzazione è la strategia migliore per lo sviluppo di una nuova impresa. Per crescere in modo esponenziale e con una qualità autentica, all’inizio devi ridurre al minimo i prodotti, i servizi e i mercati su cui ti concentri, così da poter avere più successo in ambiti specifici. Ecco alcuni dei vantaggi dell’approccio di mercato:

• Maggiore disponibilità di risorse per aumentare la visibilità in profondità e ampiezza e generare domanda nel nostro settore.

• Possibilità di offrire soluzioni complete, articolate e dimostrabili nel nostro segmento.

• Otterremo l’immagine di un’impresa affidabile, con numerose referenze, esperienza e un’adeguata disponibilità del nostro prodotto o servizio.

• Acquisire una clientela più ampia nel nostro settore di attività.

• Un budget maggiore per differenziarci dalla concorrenza e superarla.

Tipi di approccio di mercato

Esistono quattro tipi principali di approccio di mercato: l’approccio al cliente, quello alla produzione, quello al prodotto e quello alle vendite. Sono tutti estremamente importanti. Di seguito li spiego più nel dettaglio.

Approccio al cliente

Con questo tipo di approccio ci concentriamo sulla soddisfazione delle esigenze dei consumatori, cercando di conoscerne le motivazioni e il valore che attribuiscono al servizio. È quello più utilizzato attualmente, poiché è stato dimostrato che porta a risultati migliori.

Ascoltare la voce dei clienti: Una delle parti più importanti del tuo approccio consiste nel conoscere e comprendere le esigenze dei clienti. Per ottenere queste informazioni, devi fare loro delle domande. Puoi farlo tramite sondaggi o questionari sulla soddisfazione, che ti aiutano ad approfondire l’esperienza dei clienti per poterla migliorare. Se hai un sito web, puoi utilizzare la sezione dei commenti come fonte di informazioni.

Esistono strumenti online che possono aiutarti, come il Net Promoter Score e molti altri. A prescindere dallo strumento che utilizzi, assicurati di includere un numero sufficiente di domande a scelta multipla e a risposta aperta. Le domande a scelta multipla ti aiutano a valutare meglio l’esperienza complessiva dei clienti, mentre quelle a risposta aperta ti permettono di individuare gli ambiti specifici in cui puoi migliorare.

Il tuo sondaggio deve rappresentare tutte le possibili esperienze dei clienti, sia negative sia positive. Per ottenere dati il più possibile utili, invia i sondaggi ai clienti che hanno espresso pareri negativi o che hanno annullato un ordine o restituito i tuoi prodotti o servizi: spesso i loro pareri valgono più di quelli positivi.

Verificare il percorso del cliente: È importante sapere che solo circa il 4% dei clienti insoddisfatti comunica all’azienda la propria esperienza negativa. È anche difficile raccogliere informazioni sui potenziali clienti che non hanno mai acquistato il tuo prodotto o servizio, perché la loro interazione con l’azienda si è interrotta nelle fasi iniziali. Per comprendere meglio questo processo, cerca di verificare il percorso del cliente fin dall’inizio.

Raccogli questi dati con un sondaggio che copra l’intero processo: da quando i clienti hanno trovato la tua attività e deciso di acquistare ciò che offri, fino al risultato finale.

Trattare i clienti con rispetto: Quasi tutti gli esperti concordano sul fatto che la maggior parte delle decisioni di acquisto si basi più su fattori emotivi che razionali. Il trattamento che riservi ai clienti costituisce il 70% della loro esperienza; quindi, se vuoi migliorare il tuo approccio al cliente, devi trattarli sempre con rispetto.

Se i clienti si sentono rispettati dalla tua azienda, continueranno a fare affari con te. Si stima che un’azienda con un’esperienza utente eccezionale possa ottenere risultati fino all’8% superiori a quelli della concorrenza nello stesso mercato. Oggi l’esperienza del cliente è un fattore di differenziazione del marchio più determinante del prezzo o del prodotto in sé.

Approccio alla produzione

Utilizziamo questo approccio quando i clienti richiedono grandi quantità del nostro prodotto o servizio, a prezzi bassi. In questo caso, entreremmo in un mercato di massa con un’offerta limitata o in settori di mercato poco conosciuti.

In questo caso non presteremmo molta attenzione alla qualità dei nostri servizi, ma ci concentreremmo sulla loro disponibilità su vasta scala. È uno degli approcci più tradizionali, ma anche meno etici, perché ci si concentra sull’aumentare la produzione senza considerare la soddisfazione dei clienti, cosa che a lungo termine può rivelarsi costosa.

Approccio al prodotto

In questo caso, la priorità è concentrarsi sull’offerta di un servizio o prodotto secondo i più elevati standard di qualità, intesa come insieme delle caratteristiche intrinseche del prodotto in sé, senza prestare attenzione alla percezione che ne hanno i clienti. Un esempio semplice di questo approccio è l’industria aeronautica, in cui le aziende si concentrano soprattutto sulla produzione di aerei della migliore qualità e sicurezza possibili, indipendentemente da ciò che pensano i clienti. Questi ultimi preferiscono pagare un po’ di più per avere tali garanzie di qualità.

Approccio alle vendite

Con questo approccio cercheresti di massimizzare le vendite in un breve periodo, ricorrendo a strategie di marketing e vendita aggressive. Puoi utilizzare l’up-selling, ovvero aumentare leggermente il prezzo dei tuoi prodotti per trasmettere un’impressione di maggiore qualità e distinguerti dalla concorrenza.