Analisi del potenziale del cliente

Nel mondo del coaching, e in particolare nel business coaching, è necessario condurre un'analisi del potenziale del cliente. Ciò significa che, se si vuole essere un buon business coach, è necessario adottare un atteggiamento completo e critico.

Inizialmente utilizzeremo la prospettiva del self-coaching, in cui immaginerete di essere il vostro cliente, per poi mettere in pratica quanto appreso con un cliente reale.

Competenze del cliente

Per essere un buon coach dovete essere sicuri delle attitudini e delle disposizioni del vostro cliente. Per questo motivo dovreste innanzitutto chiedervi:

• Quanto vedi il tuo cliente capace?

• Pensate che dopo il coaching crescerà e migliorerà?

Ci sono due prospettive o modi di affrontare il lavoro che di solito vi vengono presentati:

• Il vostro cliente vuole davvero impegnarsi, è appassionato di ciò che fa e vuole investire molto del suo tempo per migliorare. Ha sogni e scopi che attribuiscono un valore elevato al suo lavoro.

• Vedono il lavoro come qualcosa che devono fare perché non hanno scelta. Sono spinti dalla necessità di guadagnare denaro. Ha poca motivazione.

Queste domande sono fondamentali per i metodi di formazione da utilizzare. Se la persona non è molto motivata, dovrete seguirla con maggiore costanza per farla andare avanti. Se invece vuole impegnarsi, dovrete dargli un po' di sostegno, in modo che possa imparare e crescere da solo.

Punti di forza e di debolezza

Altri elementi da tenere in considerazione sono i punti di forza e di debolezza dei nostri clienti. In questo caso cerchiamo sempre di concentrarci più sui punti di forza che sui punti di debolezza. Può richiedere uno sforzo maggiore, perché di solito ci concentriamo di più sul miglioramento dei nostri punti deboli.

Faccio un esempio: in una squadra di calcio, supponiamo di avere un giocatore molto bravo a difendere. Non è particolarmente veloce e non ha molta potenza nei calci piazzati. In questo caso, l'allenatore non dovrebbe cercare di trasformare quel giocatore in un attaccante veloce e che calcia la palla con grande potenza. Dovrebbe invece sfruttare i suoi punti di forza come difensore.

Ecco perché dovete cambiare il vostro modo di pensare, concentrandovi sulle debolezze delle persone invece che sui loro punti di forza. In questo modo si arriverà a vedere che i propri punti di forza sono di gran lunga superiori alle proprie debolezze.

Non è possibile essere eccezionali in tutto ciò che si prova, ma è possibile esserlo in alcune cose. È più efficace, quindi, concentrarsi sul miglioramento dei vantaggi che si hanno già in partenza.

Immaginate se i genitori di Pablo Picasso lo avessero spinto a migliorare in altre aree di pensiero, come la scienza o la letteratura, visto che era già bravo nelle arti. Non sarebbe mai diventato uno dei più grandi pittori del nostro tempo.

Concentrarsi sulla soluzione e non sul problema

Nel settore del coaching è molto più consigliabile concentrarsi sulle soluzioni piuttosto che sui problemi. Con questo intendo dire che se qualcuno viene da voi con un problema, dovreste cambiare la sua mentalità, in modo che anche lui venga da voi con una soluzione.

Affronterete queste evenienze come opportunità per trovare soluzioni migliori. Pensate ai risultati prima di rivolgervi a qualcuno. Allenate il vostro cervello a mettere costantemente in relazione questi concetti.

Quando sostenete un progetto, dovete sempre cercare di concentrarvi sulle potenzialità future e non sulle prestazioni passate. La maggior parte delle persone può perdere la fiducia in ciò che sta facendo a causa di fallimenti passati.

Supponiamo che un anno fa abbiate avviato 4 progetti di marketing e che oggi solo 2 abbiano avuto successo. Vi concentrerete sui progetti di successo e non su quelli che non hanno avuto successo. In qualità di coach, dovreste sempre evidenziare gli aspetti positivi che fanno crescere e migliorare le aziende e gli imprenditori.

Analogia sulla motivazione

Esiste una vecchia analogia sulla motivazione in cui si usa l'esempio di un asino che vogliamo far camminare. A questo scopo utilizziamo una carota legata a un bastone che mettiamo davanti all'asino e che lo fa avanzare cercando di prendere la carota. Il problema di questa tecnica è che una volta tolta la carota davanti a lui, l'asino si ferma.

L'altro modo per far camminare l'asino è con un bastone, che si usa per colpirlo da dietro, con il risultato che l'asino si muove cercando di allontanarsi dal bastone. Ma anche in questo caso, quando si smette di usare il bastone, l'asino si ferma.

Nel coaching dobbiamo abbandonare l'analogia del bastone e della carota, perché se trattate le persone come asini, si comporteranno come asini. Se si tolgono loro le motivazioni o gli incentivi, si fermeranno.

La strategia da adottare è quindi quella di vedere le persone come semi pronti a germogliare. Le innaffierete e rimuoverete le erbacce per incoraggiarle a crescere e a sviluppare il loro potenziale intrinseco.