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Siate realistici con i vostri clienti, non create false aspettative. - - coaching vendita
Aumentare le aspettative dei clienti per attirare la loro attenzione è una pratica comune a molti coach professionisti. Tuttavia, questa cattiva pratica può portare a seri problemi, come l'insoddisfazione del cliente dovuta alla creazione di aspettative che non possiamo soddisfare. Inoltre, c'è un'importante componente etica, poiché questo tipo di strategia danneggia la percezione che il cliente ha della nostra attività.
In questa guida affronteremo alcuni elementi chiave per coinvolgere i clienti in modo realistico, senza creare false aspettative o promesse esagerate.
Le aspettative sono le proiezioni che abbiamo sui possibili risultati che speriamo di ottenere. Queste aspettative sono alimentate dai nostri desideri e dalle nostre aspirazioni, ma come coach dovete essere realistici con i clienti, evitando di offrire illusioni o di esagerare le vostre capacità. Parlare ai clienti dei risultati deve essere fatto in modo equilibrato, presentando sia un margine positivo che negativo.
Esprimetevi con sincerità, spiegando che i risultati dipendono dallo sforzo e dall'impegno che il cliente mette nel processo. In questo modo si crea fiducia e si evita che le aspettative siano irrealistiche o difficili da soddisfare.
È importante non confondere il realismo con la negatività. Sebbene sia essenziale attenersi alla realtà, si può anche offrire una visione positiva, illustrando le possibili opportunità e gli scenari favorevoli. Questo aiuta a mantenere stabili le emozioni del cliente e a non generare scoraggiamento se i risultati non sono esattamente quelli attesi.
Essere realisti non significa eliminare la speranza o l'ottimismo, ma presentare un quadro equilibrato che promuova il pensiero positivo rimanendo onesti.
Non sempre gli sforzi maggiori garantiscono il successo. A volte fattori esterni e imprevisti influiscono sui risultati, ed è importante preparare i clienti a questa eventualità. Gestendo le aspettative e spiegando che esiste la possibilità che i risultati non siano quelli desiderati, si eviteranno reclami successivi che possono influire sul rapporto con i clienti.
Dovete sempre dimostrare un genuino interesse a risolvere i problemi dei vostri clienti, lavorando in modo proattivo e utilizzando tutte le vostre risorse a loro vantaggio. Se i clienti percepiscono che avete fatto del vostro meglio, saranno più disposti ad accettare i risultati, siano essi positivi o negativi. Ricordate che essere realisti significa anche essere realisti con noi stessi: non possiamo essere autosufficienti e pensare di raggiungere sempre tutti gli obiettivi alla perfezione.
