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Non imponete i vostri criteri, ma ascoltate i vostri clienti. - coaching vendita
Essere il coach dei nostri clienti ci pone in una posizione di superiorità, influenzata dall'autorità conferita dal nostro lavoro. Questo può portare molti coach a imporre il proprio giudizio ai clienti. Quando imponiamo le nostre opinioni, non lasciamo spazio all'ascolto degli interessi del cliente, impedendoci di rispondere in modo adeguato alle sue esigenze. È essenziale presentare le nostre idee con umiltà e stabilire un rapporto coach-cliente basato sul rispetto e sulla comprensione.
In questa guida tratteremo le nozioni di base relative a questo argomento per aiutarvi a relazionarvi e a condurre le vostre sessioni di coaching.
Quando lavoriamo con i nostri clienti, spesso portiamo con noi idee preconcette su ciò che vogliamo ottenere e su come sviluppare le nostre sessioni. Sebbene gran parte della pianificazione spetti al coach, è fondamentale che le sessioni riflettano i reali interessi del cliente.
Per scoprire questi interessi, è essenziale non imporre il proprio giudizio fin dall'inizio. Imparate ad ascoltare e lasciate che il cliente si esprima liberamente. Interessatevi ad approfondire e a capire quali sono gli aspetti su cui il cliente vuole lavorare e migliorare. In questo modo, non solo rispetterete i suoi criteri, ma onorerete anche il vostro lavoro, che consiste nel risolvere il problema che lo riguarda.
Assicuratevi che le vostre sessioni di coaching abbiano spazio sufficiente per consentire al cliente di esprimersi liberamente. Una sessione non deve essere un monologo, ma un dialogo incentrato sulla scoperta delle caratteristiche e delle particolarità che hanno portato il cliente a intraprendere. Se non capite cosa sta cercando, sarà impossibile offrirgli una soluzione adeguata.
Dando spazio ai vostri clienti, raccoglierete informazioni preziose che vi aiuteranno a pianificare le vostre strategie e i vostri obiettivi. Più informazioni avete sui loro gusti, aspirazioni e interessi, più efficaci saranno le vostre istruzioni e indicazioni.
Il ruolo di coach non deve farvi cullare in un falso senso di autorità che vi impedisca di modellare i vostri criteri. Se, dopo aver ascoltato il vostro cliente, la vostra opinione su come sviluppare il suo processo cambia, dovete avere l'umiltà di riconoscerlo.
Lasciate andare le idee preconcette e abbiate il coraggio di ammettere i vostri errori e di apportare le modifiche necessarie. Il coaching non è una scienza esatta; richiede flessibilità nei nostri criteri. Le particolarità dello stato attuale di ogni cliente determinano i metodi da applicare per rendere il nostro lavoro produttivo per il suo sviluppo personale e professionale.
