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Identificare i fattori di disturbo del cliente. - coaching vendita
Come business coach, sapete già cosa offrirete e come contribuire al miglioramento di un settore commerciale. Conoscete anche le strategie di marketing da utilizzare per raggiungere un maggior numero di persone e i metodi di networking per mantenere i legami commerciali, a breve o a lungo termine, a seconda dei casi. Tuttavia, sorgono domande importanti: come si fa a sapere se i propri strumenti funzionano con tutti i clienti? Come si fa a identificare i clienti a cui offrire i propri servizi? A quale mercato ci si rivolge?
In questa guida vi mostreremo alcune possibilità per identificare e analizzare i vostri potenziali clienti.
È comune vedere sul mercato un'ampia varietà di prodotti e offerte di massa, che possono essere di qualità media, buona o eccellente. Tuttavia, non tutti vengono acquistati perché la vendita può essere indirizzata al settore di consumo sbagliato. Questo non significa che il prodotto o il mercato siano carenti, ma semplicemente che dobbiamo dare valore al tempo investito nella nostra attività. Per questo motivo, vengono studiate strategie di mercato specifiche. Non possiamo offrire il ghiaccio agli eschimesi, che preferiscono le pellicce per il freddo o i metalli per la costruzione di utensili. È fondamentale conoscere le reali esigenze del cliente e dove possiamo applicare il nostro prodotto.
Che cos'è un cliente potenziale?
Un cliente potenziale è una persona o un'azienda con le risorse finanziarie per prendere decisioni di acquisto. È un soggetto che soddisfa i requisiti per diventare un cliente a lungo termine.
L'identificazione di questi potenziali clienti è fondamentale per l'azienda, in quanto ci permette di elaborare un piano commerciale specifico e di risparmiare spese inutili, allineandolo agli obiettivi dell'azienda e alle richieste del potenziale cliente.
Per individuare i potenziali clienti, è fondamentale fare un lavoro sul campo e conoscere ciò che accade intorno a noi. Il primo passo è osservare i clienti dei vostri concorrenti e le loro relazioni sociali per capire le loro procedure. Chiedetevi: cosa offre la concorrenza? Quali esigenze soddisfa la sua offerta? Chi sono i suoi clienti? Come risolve le loro esigenze più pressanti? È anche importante esaminare la loro crescita e il loro declino e il tipo di relazioni commerciali che hanno.
L'ideale è ricercare aziende con un concetto simile al nostro; analizzare le promozioni che lanciano, il loro contenuto e la loro estetica: come le propongono? Quali sono i loro vantaggi? Qual è il loro pubblico di riferimento? Come i loro rappresentanti trattano i clienti?
Ci saranno sempre clienti con richieste più specifiche in determinati settori o con minore interesse per aspetti specifici del nostro campo. È quindi importante che, nel valutare le proprie attività, si effettui un esercizio di segmentazione o classificazione dei clienti. Se avete offerte ampie, dovete sapere a chi offrire un pacchetto completo e a chi fornire solo ciò di cui ha bisogno, in base alle sue richieste e capacità. Non si tratta di stabilire delle priorità, ma di risparmiare tempo e fatica nella definizione di miglioramenti per determinati servizi o prodotti, fornendo soluzioni più efficienti tra il cliente e l'azienda.
Seguire continuamente le richieste, essere comunicativi senza restrizioni sulle questioni commerciali e offrire un servizio umano e personalizzato vi aiuterà a mantenere i clienti informati sulle migliori offerte e su come accedervi. È fondamentale che durante il processo di comunicazione teniate conto di informazioni personali come il nome e il cognome del cliente, nonché il settore di esigenze in cui opera. Questo rafforzerà un legame più empatico e sincero. Ricordate che non dimenticare il nome dei vostri clienti è essenziale; questo li farà sentire apprezzati e importanti. Questi piccoli dettagli possono aprire la porta a potenziali clienti e farli diventare clienti abituali, che è l'obiettivo di tutti gli sforzi e del tempo che stiamo investendo in questa fase.
