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Evitare i pregiudizi nei confronti dei clienti - coaching vendita
In questa guida esploreremo le questioni chiave legate al rapporto con i clienti e all'importanza della prima impressione. Le sessioni iniziali di coaching sono cruciali, in quanto servono come processo di scoperta per entrambe le parti. È normale commettere degli errori, come ad esempio avere dei pregiudizi sui clienti senza disporre di informazioni sufficienti per tracciare un profilo adeguato.
I pregiudizi possono essere molto dannosi quando si cerca di conoscere qualcuno per la prima volta. Giudicando prematuramente, creiamo scenari che non riflettono la realtà, il che condiziona il nostro modo di agire e ci condiziona con fattori che non sono né oggettivi né coerenti con ciò che scopriamo durante l'interazione.
Data la rilevanza di questi aspetti per lo sviluppo delle capacità comunicative di un coach, passeremo in rassegna alcuni degli elementi essenziali relativi ai pregiudizi nei confronti dei clienti.
Il pregiudizio consiste nel formulare ipotesi su un evento o una persona specifica senza disporre delle informazioni necessarie. Attraverso il pregiudizio, si evita il processo cognitivo necessario per conoscere a fondo una persona. Il pregiudizio è quindi un giudizio anticipato. Questi pregiudizi possono essere problematici, in quanto creano impressioni errate che offuscano la nostra capacità di ragionare e interferiscono con le nostre relazioni interpersonali.
Le persone che tendono ad avere pregiudizi spesso si rendono conto del loro errore solo dopo aver scambiato informazioni in modo più approfondito con la persona che hanno giudicato. Purtroppo, i pregiudizi sono più comuni di quanto sembri e sono spesso mascherati da "prime impressioni".
Di solito, le prime impressioni sono semplicemente pregiudizi infondati. È improbabile che si riesca a costruire un profilo minimamente accurato di una persona basandosi solo sui primi scambi.
I primi scambi non sono particolarmente utili per conoscere un cliente e formarsi un profilo su di lui. Quando un cliente si presenta a un coach e inizia a stabilire una relazione professionale, si verificano diverse circostanze che influenzano la spontaneità della comunicazione. Tra il coach e il cliente, durante le prime sessioni, giocano un ruolo fattori come la timidezza, il nervosismo, il disagio, le aspettative, la mancanza di fiducia e le insicurezze.
Ciò significa che la relazione iniziale non fluisce in modo naturale o in un'atmosfera di fiducia. Per questo motivo, non dobbiamo lasciarci trasportare dalla prima impressione.
Poiché sappiamo che i primi scambi con i nostri clienti non sono molto utili per approfondire la conoscenza del loro profilo, è consigliabile approfittare di queste interazioni per iniziare a creare un'atmosfera di fiducia che ci permetta di ottenere informazioni genuine sul cliente. Durante queste prime conversazioni, cercate di essere aperti e di permettere al cliente di conoscervi almeno in termini generali. La maggior parte delle persone è più disposta a condividere qualcosa di sé quando ha ricevuto qualcosa dall'altra persona.
Se siamo generosi negli scambi con il cliente, creiamo uno spazio favorevole affinché le sessioni successive siano più autentiche e fluiscano naturalmente. Evitate le formalità eccessive, che fanno deviare la conversazione verso le apparenze; ricordate che quello che cercate è che il cliente mostri il suo lato più autentico.
