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Ottenere la fiducia dei clienti - coaching vendita
Le sessioni di scoperta che conduciamo con i nostri clienti sono fondamentali per creare un'atmosfera di fiducia che consenta una comunicazione efficace tra le due parti. È naturale che i primi incontri siano caratterizzati da una certa tensione, poiché, sebbene noi siamo abituati a questo tipo di situazioni, può essere scomodo per il cliente condividere i propri problemi con una persona sconosciuta.
In questa guida analizzeremo l'importanza di stabilire un'atmosfera di fiducia con i nostri clienti e come questa influisca sull'ottimizzazione dei risultati durante le nostre sessioni di coaching.
La fiducia è un elemento chiave che facilita la comunicazione tra noi e i nostri clienti. Così come non ci relazioniamo onestamente con chi non conosciamo, anche il cliente può sentirsi riluttante a parlare dei suoi problemi con un estraneo. Senza un'atmosfera di fiducia, è improbabile che il cliente comunichi apertamente, il che può influire sulla qualità delle informazioni che condivide con noi.
Durante le sessioni di scoperta, il nostro obiettivo è quello di ottenere una chiara comprensione dello stato attuale del cliente, del suo profilo e della gravità del problema che dobbiamo affrontare. Non è sufficiente fare domande se non abbiamo creato un ambiente in cui il cliente si senta a suo agio e tranquillo per esprimersi senza riserve o distorcere la vera natura del problema.
Dedicate le prime sedute a creare un'atmosfera di fiducia con i vostri clienti. Potete affrontare questioni generali ma correlate che introducono aspetti del problema specifico senza essere invadenti e lasciando il tempo necessario affinché la comunicazione fluisca in modo naturale. Non giudicare il cliente, ma adottare un atteggiamento comprensivo.
Praticate l'empatia in ogni fase del processo. Se riuscite a creare un ambiente amichevole, è probabile che otterrete informazioni veramente preziose, senza il rumore che può derivare dal tentativo di mantenere le apparenze.
Non preoccupatevi del tempo necessario per costruire la fiducia con il cliente; non abbiate troppa fretta di approfondire il problema se ritenete che la comunicazione che state instaurando non sia adeguata. Elementi come la risata, il linguaggio del corpo e il modo in cui il cliente si esprime sono indicatori chiave dei progressi in questo compito.
Quando conosciamo una persona, diventiamo più disposti a condividere informazioni su di noi. Un modo efficace per ottenere informazioni dai nostri clienti è quello di condividere dettagli personali. Non aspettate che sia il cliente ad aprirsi per primo; anche voi potete fare il primo passo condividendo qualcosa di voi.
Affrontate argomenti su di voi che siano in sintonia con ciò che volete che il cliente condivida della sua vita. Il senso di reciprocità può spingere il cliente a offrirvi informazioni in segno di gratitudine, un comportamento naturale che spesso si rivela molto efficace nella terapia o nella negoziazione.
Ricordate che questo evidenzia l'importanza che un coach abbia un profilo olistico e multidisciplinare; non si tratta solo di avere conoscenze nel proprio settore, ma le competenze comunicative e psicologiche sono essenziali per ottenere risultati soddisfacenti nelle sessioni di coaching.
