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Conoscere le paure dei clienti - coaching vendita
Le paure sono tra le emozioni più intense che dobbiamo imparare a gestire. A volte, una ragionevole paura ci spinge a non prendere certe decisioni che potrebbero essere dannose per noi o a prenderne altre che potrebbero aiutarci a prevenire danni futuri. In definitiva, come emozione, la paura non è il problema, il problema sta nella capacità che abbiamo di interpretarla, di imparare a controllarla e di saperla usare a nostro vantaggio.
Il nostro lavoro di coach si concentra in gran parte sulle emozioni del cliente. Quando siamo in grado di percepire lo stato emotivo del cliente, possiamo sviluppare strategie più accurate e coerenti con il suo profilo emotivo. Durante lo sviluppo di questa guida, tratteremo il tema delle paure del cliente e l'importanza del lavoro del coach nel conoscerle.
Le paure sono emozioni complesse e la loro comprensione richiede un'analisi attenta e una certa abilità nel comprendere le emozioni umane. In generale, le paure nascono per metterci in guardia da qualcosa, sia che si tratti di qualcosa che ci manca o di eventi incerti che potrebbero danneggiarci. La paura della mancanza è una delle più comuni, nasce dalla necessità di affrontare una situazione per la quale non siamo preparati, quindi la nostra mente cerca di avvertirci che la situazione che dobbiamo affrontare è al di fuori di noi e potrebbe portare a un'esperienza amara.
Quando parliamo di paure per eventi futuri che potrebbero avere conseguenze negative per noi, dobbiamo capire che ciò si basa su un'interpretazione del nostro cervello. In quanto interpretazione, alla fine, può contenere numerosi pregiudizi che ci inducono a percepire gli eventi in modo sovradimensionato, motivandoci ad assumere comportamenti irrazionali.
Quando comprendiamo che le paure dovute alla mancanza di risorse hanno origine nella mancata preparazione ad affrontare una situazione che apparentemente ci supera, il modo per lavorare sul controllo e sulla gestione di queste paure è semplicemente quello di prestare attenzione agli elementi che abbiamo trascurato e che ci fanno sentire impreparati. Se riusciamo a colmare le nostre carenze attraverso una preparazione progressiva, molto probabilmente queste paure scompariranno del tutto.
Se riuscite a identificare queste paure nei vostri clienti, dovrete adattare le vostre strategie e azioni per lavorare sulla loro formazione personale, professionale e spirituale. In modo da colmare il vuoto che causa queste insicurezze.
Come abbiamo già detto, un altro gruppo di paure molto comuni è la paura di situazioni future che potrebbero essere dannose per noi. Questo gruppo di paure può essere un po' più difficile da combattere, perché spesso sono motivate da elementi irrazionali che non rappresentano la reale portata degli eventi. Per lavorare su queste paure nei vostri clienti, cercate di realizzare un'analisi in cui essi siano coinvolti nell'affrontare gli eventi futuri da un punto di vista neutrale, demistificando i vari pregiudizi presenti e generando azioni per prepararci agli eventi che dobbiamo affrontare.
La preparazione rimane la chiave per mantenere il controllo e affrontare le paure. Se siamo in grado di comprendere appieno ciascuno degli elementi che scatenano in noi la paura, possiamo agire per rafforzare le nostre debolezze e prevenire il maggior impatto possibile sulle nostre emozioni. Dobbiamo sempre tenere presente che le paure sono solo emozioni, non è sbagliato averle, ma non possiamo permettere che interferiscano con il nostro normale sviluppo e progresso personale.
