Comprendere le esigenze del cliente. - coaching vendita

Chi non ha mai avuto paura di cambiare completamente il proprio stile di vita?

Chi non ha mai affrontato la sfida dell'imprenditorialità?

Siete mai riusciti a scrollarvi di dosso le potenti e gelide catene della paura del fallimento?

Noi stessi, avventurandoci nell'era digitale come Business Coach, abbiamo provato paura dell'ignoto perché non vediamo la fine della strada. Per esperienza, condivido che non è necessario anticipare il futuro; il percorso si costruisce a poco a poco con i nostri passi. Ogni persona è responsabile di dove si trova e di dove vuole andare in futuro. Avete osservato i vostri vicini, colleghi o amici; alcuni sembrano avanzare rapidamente, mentre altri non si rendono conto che solo loro possono cambiare la loro situazione attuale.

Per comprendere le paure dei nostri clienti, dobbiamo prima esaminare come esse agiscono in noi. È importante auto-analizzarci come entità bio-psico-sociali. Per secoli siamo stati educati a considerare la paura come una risposta istintiva di conservazione nel nostro presente. Cosa succederebbe se la perdessimo? Non sapremmo fino a che punto possiamo davvero spingerci. Sappiamo sempre cosa perderemmo, ma non sappiamo mai cosa potremmo guadagnare se ci provassimo.

Identificare le paure.

Nel mondo degli affari, essere cauti è una risposta logica alla mancanza di fiducia di molti clienti alle prime armi, che non comprendono appieno l'argomento e i vantaggi dell'ingresso in un nuovo settore. In generale, le paure dei clienti sono in molti casi simili e, comprendendole, possiamo offrire soluzioni migliori a vantaggio di entrambe le parti.

Paura dell'ignoto.

Spesso le persone evitano di uscire dalla loro zona di comfort senza essere consapevoli di farlo. Ogni volta che viene presentato qualcosa di nuovo, soprattutto se qualcuno propone un'attività o cerca di vendere qualcosa, può sorgere un rifiuto. Ciò è dovuto alla paura di sbagliare o di fallire nelle proprie decisioni; alla paura di ripetere precedenti esperienze negative; alla paura di essere truffati o ingannati; alla paura di perdere denaro, di indebitarsi; alla paura di pregiudizi e pressioni da parte di terzi; o anche alla terminologia che usiamo quando offriamo i nostri servizi.

Vocabolario per la vendita.

Questo aspetto può sembrare insignificante, ma ha un impatto significativo sul raggiungimento dei nostri obiettivi. Dobbiamo sempre conoscere il nostro pubblico e, in una conversazione, una semplice parola può cambiare l'atteggiamento verso la conversazione.

Perché è importante il nostro vocabolario?

Il nostro vocabolario è fondamentale perché è un mezzo di espressione e di comunicazione, attraverso il quale possiamo spiegare chiaramente ciò che vogliamo. Il suo uso può avere effetti positivi o negativi; è importante anche il linguaggio del corpo, che deve corrispondere alle parole e alla scrittura.

Oggi, con la fretta che ci circonda, tutti vogliono risultati facili e veloci. Tuttavia, il coaching non è solo vendita, ma anche instaurazione di relazioni durature; per questo, dobbiamo curare sempre la nostra immagine e il nostro linguaggio.

Una parola che può frenare i nostri clienti è "prezzo". Fin dall'inizio, il cliente pensa già al denaro da spendere e questo distoglie l'attenzione dall'offerta. È meglio invece usare "investimento" o "importo", concentrandosi sul valore piuttosto che sul costo.

La parola "comprare" può essere negativa; un'opzione più morbida sarebbe "acquisire".

Invece di "vendere", si potrebbe usare "offrire".

Il termine "contratto" può suonare compromettente e formale; se vogliamo creare fiducia, potremmo proporre un "accordo" piuttosto che un "contratto".

Anche il termine "firma" può sembrare troppo serio; potremmo invece chiedere "approvazione" o "autorizzazione".

È importante ricordare che questi termini sono relativi; non tutti i clienti o le situazioni commerciali sono uguali, quindi ogni vocabolario deve essere adattato al contesto.

Come eliminare i timori dei clienti?

In una proposta commerciale è fondamentale chiarire che i timori sono del tutto normali, ma dobbiamo imparare a utilizzare strumenti che generino fiducia nella nostra azienda e dissipino queste paure.

Uno dei modi per dimostrare la nostra stabilità nell'eliminare i loro timori è:

• Utilizzare icone di fiducia sul vostro sito web, come piattaforme di pagamento sicure e metodi di pagamento riconosciuti (PayPal, Zelle o MasterCard).

• Includere i loghi delle associazioni a cui appartenete sul vostro sito web per legittimare la vostra attività e differenziarvi dalla concorrenza.

• Offrire garanzie su prodotti o servizi è un modo efficace per offrire un vantaggio e assicurare al cliente che non perderà denaro al momento dell'acquisto, il che può tradursi in un aumento delle vendite e dei clienti abituali.

• Offrite una varietà di modi per contattarvi. Offrite al cliente diversi modi per contattarvi, tra cui nome e cognome, indirizzo, numeri di telefono e indirizzo e-mail, in modo che possa risolvere qualsiasi dubbio.

• Le testimonianze dei clienti soddisfatti, con il loro consenso, aiuteranno il vostro sito web a essere percepito come autentico e affidabile. Il feedback di altri clienti è fondamentale per la nostra crescita e la nostra reputazione.

• L'inclusione di clausole di esclusione della responsabilità legale relative alla privacy, all'assicurazione e alle condizioni contrattuali dimostrerà la serietà e la professionalità della vostra consulenza, consolidando il vostro sito web rispetto agli altri concorrenti.

Andare avanti.

In questo corso di Business Coach, come già detto, è fondamentale che tutti questi fattori contribuiscano a creare un approccio empatico con i clienti che ancora provano timore, che diminuirà man mano che conosceranno meglio la nostra azienda. Parte del nostro lavoro consiste nell'incoraggiare il cliente a dare il meglio di sé nella vita di tutti i giorni, poiché ci troviamo in uno scenario condiviso in cui possiamo anche condividere i nostri inizi o quelli di altri che hanno raggiunto i loro obiettivi; e quindi motivarli a fissare nuovi obiettivi. Quindi, se sapete chi siete, avete già fatto un passo importante.

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