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Prestate attenzione ai vostri clienti - coaching vendita
Una sessione di coaching non deve essere un monologo in cui il coach mette in mostra le sue conoscenze; se non c'è uno scambio verbale tra cliente e coach, è quasi impossibile identificare i bisogni del cliente e soddisfarli in modo efficace. Purtroppo, molti coach commettono l'errore di non dare ai loro clienti lo spazio per esprimersi onestamente e comunicare le loro aspettative e aspirazioni.
Sviluppare la capacità di ascolto è essenziale per ogni buon comunicatore. È fondamentale essere attenti a ciò che il cliente dice se si vuole che le sessioni siano il più produttive possibile. Di seguito analizzeremo alcuni aspetti chiave dell'importanza dell'ascolto dei nostri clienti.
Durante le sessioni di coaching, è fondamentale preparare un ambiente che permetta al cliente di esprimersi liberamente. Anche se in certi momenti la conversazione può sconfinare in argomenti meno rilevanti, dovete avere la capacità di discernere tra le informazioni che sono preziose e quelle che non lo sono.
I grandi insegnanti e oratori attribuiscono grande valore alla capacità di ascoltare, poiché è essenziale sapere a chi è destinata la conoscenza che si vuole trasmettere. Organizzate le vostre sessioni di coaching in modo che ci sia sempre spazio per il cliente per esprimersi senza sentirsi sotto pressione o guidato. Questa sarà la sua occasione per condividere ciò che desidera o sollevare dubbi.
Le domande sono uno strumento essenziale nelle sessioni di coaching. La qualità della conversazione dipende dalla natura delle domande che ponete. Per un dialogo sereno, evitate le domande a cui si risponde con un semplice "sì" o "no"; optate invece per domande che invitano a una risposta più elaborata. Mentre il cliente spiega il suo punto di vista, potete partecipare alla conversazione rafforzando la sua opinione o contrastandola con il vostro punto di vista. L'obiettivo è generare una discussione che approfondisca gli interessi e le percezioni del cliente.
Le conversazioni non sempre filano lisce; è naturale che si verifichino momenti di tensione, soprattutto quando vengono sollevate questioni delicate o complesse. Se vi accorgete che la conversazione ha raggiunto un punto di tensione, è meglio cercare di stemperare la situazione per riprendere il dialogo in modo costruttivo.
Per allentare la tensione, provate a cambiare temporaneamente l'argomento con qualcosa di più banale che non richieda l'attenzione attiva del cliente e che gli permetta di rilassarsi. Una volta che la tensione si è dissolta, si può introdurre gradualmente l'argomento complicato, valutando le reazioni del cliente a ogni passo. L'obiettivo è che il cliente rimanga ricettivo alla conversazione; è essenziale osservare l'atteggiamento del cliente durante tutta la seduta.
Se ritenete opportuno rimandare la seduta per garantire una comunicazione di qualità, non esitate a farlo. È meglio perdere un po' di tempo che spenderlo inutilmente nel tentativo di aiutare qualcuno che non è pronto a ricevere aiuto.
