Valuta le competenze del cliente - coaching vendita

Nel campo del coaching, in particolare del business coaching, è essenziale effettuare un'analisi del potenziale del cliente. Ciò comporta l'adozione di un approccio critico e completo per diventare un buon business coach.

Inizieremo utilizzando la prospettiva del self-coaching, immaginando di essere il proprio cliente, per poi applicare quanto appreso con clienti reali.

Competenze del cliente

Per essere un buon coach, è essenziale conoscere le capacità e le disposizioni del cliente. Pertanto, dovreste chiedervi

• Quanto vedete il vostro cliente capace?

• Credete che dopo il coaching sarà in grado di crescere e migliorare?

Ci sono due prospettive comuni nell'approccio al lavoro:

• Il vostro cliente è disposto a lavorare sodo, è appassionato di ciò che fa e vuole investire tempo per migliorare. Ha sogni e scopi che aggiungono valore al suo lavoro.

• Vede il lavoro come un obbligo perché non ha altra scelta. Sono spinti dalla necessità di generare reddito e mancano di motivazione.

Queste domande sono fondamentali per determinare i metodi di formazione da utilizzare. Se la persona non si dimostra molto motivata, dovrete seguirla più da vicino per farle fare dei progressi. Se invece è disposta a impegnarsi, basterà darle un po' di sostegno affinché possa imparare e crescere da sola.

Punti di forza e di debolezza

Un altro elemento importante da considerare sono i punti di forza e di debolezza dei vostri clienti. È fondamentale concentrarsi più sui punti di forza che sui punti di debolezza, anche se può essere una sfida, perché tendiamo a concentrarci sul miglioramento di ciò che non sappiamo fare bene.

Ad esempio, in una squadra di calcio, se avete un eccellente difensore, non dovreste cercare di trasformarlo in un attaccante veloce e potente. Dovete invece migliorare le sue capacità difensive.

Dovete spostare la vostra attenzione dal lavorare sui punti deboli al concentrarvi sui punti di forza delle persone. Questo vi permetterà di capire che i vostri punti di forza sono più importanti delle vostre debolezze.

Non è possibile essere eccezionali in tutto, ma si può eccellere in alcuni settori. Pertanto, è più efficace concentrarsi sul miglioramento dei vantaggi che già si possiedono.

Immaginate se i genitori di Pablo Picasso lo avessero costretto a migliorare nelle scienze o nella letteratura invece di sostenerlo nel suo talento artistico. È probabile che non sarebbe mai diventato uno dei più grandi pittori della storia.

Concentrarsi sulla soluzione e non sul problema

Nel business coaching è più efficace concentrarsi sulle soluzioni piuttosto che sui problemi. Se qualcuno viene da voi con un problema, il vostro compito è cambiare la sua mentalità.

In modo che anche loro trovino una soluzione:

• Considerate queste eventualità come opportunità per trovare soluzioni migliori. Pensate ai risultati prima di rivolgervi a qualcuno. Allenate la vostra mente ad associare costantemente questi concetti.

• Quando sostenete un progetto, concentrate la vostra attenzione sulle opportunità future e non sulle prestazioni passate, perché molte persone possono perdere fiducia a causa degli errori del passato.

• Ad esempio, se un anno fa avete avviato quattro progetti di marketing e solo due hanno avuto successo, concentratevi su quelli che hanno dato risultati positivi e non su quelli che hanno fallito.

• Come coach, dovreste sempre evidenziare gli aspetti positivi che contribuiscono alla crescita di aziende e imprenditori.

Analogia sulla motivazione

• C'è una vecchia analogia sulla motivazione che paragona un asino a una carota legata a un bastone. L'asino si muove verso la carota, ma quando gliela si toglie si ferma.

• L'altro modo di motivare l'asino è con un bastone dietro di lui, che lo muove per sfuggire al colpo. Ma anche in questo caso, quando si smette di usare il bastone, l'asino si ferma.

Nel coaching dobbiamo abbandonare l'analogia tra bastone e carota, perché se trattate le persone come asini, si comporteranno come tali.

Se si toglie loro la motivazione o gli incentivi, si fermeranno:

• La strategia da adottare è quella di vedere le persone come semi pronti a germogliare. Il vostro compito è quello di annaffiarli ed estirpare le erbacce per incoraggiarne la crescita e aiutarli a realizzare il loro potenziale intrinseco.