Il primo contatto: il copione di vendita e la chiamata di selezione

Il reclutamento come vendita: il copione

Il processo di ricerca e assunzione di talenti è, in sostanza, un processo di vendita. Pertanto, è necessario un copione chiaro, conciso e convincente per attirare i candidati giusti.

Questo copione è, in effetti, il contenuto dell'annuncio di lavoro, ma deve essere mantenuto coerente in tutte le fasi della comunicazione.

È fondamentale che le informazioni fornite nell'annuncio, quelle fornite durante la prima telefonata e quelle discusse durante il colloquio siano esattamente le stesse.

Questa coerenza genera un senso di sicurezza e professionalità nel candidato.

Nel redigere questo copione, è necessario applicare il principio "meno è meglio": è preferibile fornire meno informazioni, ma che siano precise e pertinenti.

La questione dello stipendio nell'annuncio

Decidere se includere o meno le informazioni salariali nell'annuncio iniziale è una decisione strategica. Se lo stipendio offerto è fisso e non negoziabile, si consiglia di pubblicarlo.

Questo funge da filtro automatico, scoraggiando i candidati con aspettative salariali più elevate.

Al contrario, se lo stipendio è negoziabile o rientra in una fascia, è preferibile non pubblicarlo.

Tuttavia, ciò trasferisce la responsabilità del filtro salariale al reclutatore durante la prima chiamata.

Un altro motivo per omettere lo stipendio può essere la riservatezza, per evitare che i concorrenti o anche altri dipendenti dell'azienda vengano a conoscenza della fascia salariale della nuova posizione.

La telefonata di selezione: scopo e struttura

Il primo contatto con un candidato preselezionato è solitamente una telefonata.

È fondamentale comprendere che questa chiamata non è un colloquio formale e che il suo unico obiettivo è confermare che il candidato soddisfi i requisiti minimi indispensabili. Pertanto, la sua durata deve essere breve, idealmente non superiore a dieci minuti.

La telefonata ha una struttura definita: verificare la disponibilità del candidato, convalidare i requisiti minimi, presentare la posizione e gestire le aspettative salariali prima di fissare un colloquio formale.

Esecuzione della telefonata di selezione: passaggi chiave

Il primo passo all'inizio della chiamata è sempre quello di chiedere al candidato se è disponibile a parlare in quel momento. È possibile che la persona sia al lavoro e non possa parlare liberamente.

Una volta confermata la disponibilità, il reclutatore deve spiegare brevemente il motivo della chiamata: porre un paio di domande veloci e illustrare la posizione vacante.

Si procede quindi alle domande di selezione, che devono essere dirette e volte a confermare i dati più importanti (requisiti minimi), come ad esempio verificare gli anni di esperienza in una tecnologia specifica.

Solo dopo aver verificato che il candidato soddisfi i requisiti minimi, il reclutatore presenta il "discorso di vendita", descrivendo l'azienda e il progetto, e conclude con l'invito a un colloquio.

Gestire la domanda sullo stipendio durante la telefonata

È molto comune che il candidato chieda informazioni sullo stipendio durante questa prima telefonata, per non perdere tempo in un processo che non soddisfa i suoi interessi economici.

Se lo stipendio è fisso, è possibile comunicarlo. Se è negoziabile, la strategia deve essere cauta.

Non si deve mai rivelare la fascia o il tetto massimo che l'azienda è disposta a pagare, poiché il candidato probabilmente richiederà quella cifra.

La cosa giusta da fare è chiedere prima: "Non abbiamo ancora definito nulla, ma qual è il tuo stipendio attuale e quali sono le tue aspettative?".

Se le aspettative del candidato sono in linea con il budget, il reclutatore può confermare che sono fattibili ("Possiamo adeguarci alle tue aspettative") e rimandare la negoziazione dettagliata al colloquio di persona.

Pianificazione della fase successiva

L'obiettivo finale della telefonata di selezione è fissare il colloquio. A tal fine, è necessario chiedere al candidato la sua disponibilità oraria, richiedendo preferibilmente due opzioni diverse.

Una volta concordata la data e l'ora, il reclutatore deve confermare l'appuntamento e assicurarsi di fornire tutte le informazioni necessarie, come l'indirizzo esatto e le indicazioni per arrivare.

Riepilogo

Il reclutamento è un processo di vendita che richiede un "copione" coerente. Le informazioni devono essere identiche nell'annuncio, nella telefonata e nel colloquio. La telefonata di selezione non è un colloquio; il suo unico obiettivo è confermare i requisiti minimi.

La telefonata di selezione deve essere breve, idealmente meno di dieci minuti. È fondamentale chiedere prima al candidato se è disponibile a parlare. Solo dopo aver verificato i requisiti minimi si presenta il "discorso di vendita".

Se lo stipendio è negoziabile, non rivelare mai il limite massimo dell'azienda. Chiedi prima al candidato quali sono le sue aspettative salariali. Se queste rientrano nel budget, conferma che sono fattibili e rimanda la negoziazione dettagliata al colloquio.