Segmentazione e definizione del mercato di riferimento

Differenza tra dati demografici (fatti) e psicografici (motivazioni)

Prima di avviare qualsiasi attività di marketing, è fondamentale stabilire con precisione a chi ci rivolgiamo, un compito che spesso risulta più complesso di quanto sembri.

Per costruire un profilo cliente solido, dobbiamo distinguere tra due tipi di dati fondamentali.

Da un lato, ci sono i dati demografici, che costituiscono fatti misurabili e oggettivi come l'età, il livello di reddito, il grado di istruzione, la posizione geografica o lo stato civile.

Dall'altro lato, e con uguale o maggiore importanza, ci sono i dati psicografici.

Si tratta di elementi soggettivi e difficili da quantificare che descrivono la psiche del consumatore: le sue paure, speranze, aspirazioni, motivazioni profonde e affinità.

Mentre la demografia ci dice "chi" è il cliente, la psicografia ci rivela "perché" agisce in un certo modo, essendo quest'ultima molto più sfumata poiché varia intensamente da un individuo all'altro.

L'importanza di sfidare le ipotesi iniziali sul cliente

È comune che gli imprenditori avviino un progetto basandosi su supposizioni errate su chi sarà il loro consumatore finale.

Immaginiamo, ad esempio, qualcuno che desidera aprire una caffetteria con giochi da tavolo.

Inizialmente, potrebbe supporre che il suo pubblico di riferimento siano i "giocatori accaniti" o i "geek".

Tuttavia, dopo aver osservato il comportamento reale o l'ambiente, potrebbe scoprire che il suo cliente principale non è il giocatore solitario, ma gruppi di amici in cerca di un'attività sociale, o forse genitori in cerca di intrattenimento analogico per i propri figli.

Aggrapparsi all'idea iniziale senza convalidarla può portare al fallimento; è fondamentale correggere queste ipotesi in una fase precoce attraverso il dialogo diretto con persone reali e l'osservazione sul campo per adeguare il modello di business alla realtà del mercato.

Identificazione di nicchie specifiche

Definire il mercato di riferimento richiede di analizzare gruppi ampi per trovare il segmento più redditizio e fedele.

Seguendo l'esempio della caffetteria, anche se quasi tutti possono apprezzare il caffè o i giochi, non è possibile soddisfare tutti allo stesso modo.

La posizione e l'orario sono filtri determinanti: un locale in una zona finanziaria attirerà dirigenti in cerca di una pausa veloce (adulti), mentre uno in un quartiere residenziale attirerà le famiglie nei fine settimana.

L'obiettivo è identificare quale gruppo demografico specifico, ad esempio studenti universitari che vanno in grandi gruppi rispetto a coppie in un appuntamento, frequenterà ripetutamente l