Il ruolo delle emozioni nel processo decisionale

La preva lenza dell'emozione sulla logica nel processo di acquisto

Le decisioni di acquisto raramente sono puramente logiche; spesso i fattori emotivi hanno un peso maggiore rispetto alle informazioni oggettive.

Sebbene i consumatori prendano in considerazione dati e fatti, questi sono spesso superati da fattori psicologici.

Ad esempio, una persona può acquistare un orologio costoso non per la sua precisione, che potrebbe essere uguale a quella di uno economico, ma per come la fa sentire: di successo, elegante o parte di un gruppo esclusivo.

Giustificazione razionale delle decisioni emotive

Spesso i consumatori prendono decisioni basate sulle emozioni e poi cercano ragioni logiche per giustificarle.

Ad esempio, uno studente potrebbe acquistare un computer di fascia alta "per migliorare i propri studi", quando la motivazione reale è il desiderio di avere l'ultima tecnologia per i videogiochi o lo status sociale.

Comprendere questo permette ai venditori di fornire gli argomenti razionali di cui il cliente ha bisogno per convalidare il proprio impulso emotivo all'acquisto.

Impatto dell'esperienza diretta e della percezione nella formazione degli atteggiamenti

Gli atteggiamenti nei confronti di un prodotto o di un marchio si formano in larga misura attraverso l'esperienza diretta e la percezione soggettiva.

Se un cliente prova un servizio e ha un'esperienza positiva, svilupperà una predisposizione favorevole che resiste agli attacchi della concorrenza.

Al contrario, una cattiva esperienza diretta può generare un rifiuto duraturo, indipendentemente dalla pubblicità.

Inoltre, la percezione del valore può essere manipolata; lo stesso articolo può essere percepito in modo diverso a seconda che sia presentato come un marchio di lusso o generico, alterando l'atteggiamento del consumatore nei suoi confronti.

Riepilogo

Le decisioni di acquisto danno la priorità ai fattori emotivi rispetto alla logica. I fattori psicologici, come il senso di successo, spesso preva lgono sui dati oggettivi nella scelta di un prodotto.

I consumatori decidono in base alle emozioni e poi cercano giustificazioni razionali. I venditori devono fornire argomenti logici per convalidare quell'impulso affettivo iniziale all'acquisto.

Gli atteggiamenti dipendono dall'esperienza diretta e dalla percezione soggettiva. Un'esperienza positiva genera una predisposizione favorevole, mentre manipolare la presentazione altera la percezione del valore.