Comunicazione verbale e non verbale nella vendita

Elementi della comunicazione: mittente, destinatario, codice e canale

Una comunicazione efficace è la pietra angolare di qualsiasi transazione commerciale di successo.

Affinché ciò avvenga, è indispensabile l'interazione tra un mittente, che origina l'informazione, e un destinatario, che può essere un individuo o un gruppo.

Il processo si articola attraverso un messaggio (ciò che si vuole trasmettere), un canale (il mezzo fisico o digitale, come un'e-mail, una telefonata o un incontro di persona) e, fondamentalmente, un codice.

Quest'ultimo punto è fondamentale: non è necessario che entrambe le parti "parlino" fluentemente la stessa lingua, ma è necessario che comprendano il codice utilizzato.

Ad esempio, un venditore tecnico può comunicare con un direttore finanziario se entrambi comprendono la terminologia commerciale, anche se le loro lingue native funzionali sono diverse.

Se il codice non è condiviso o compreso, la comunicazione si interrompe, rendendo impossibile la persuasione e la vendita.

Impatto del linguaggio del corpo, del tono di voce e delle microespressioni

Nell'interazione umana, le parole (comunicazione verbale) rappresentano solo una frazione dell'impatto totale del messaggio.

Secondo studi citati nel campo della psicologia del consumatore, solo il 7% della comunicazione è verbale, mentre il 38% è paraverbale (tono, volume, velocità) e il 55% è corporea.

La paralinguistica, che include l'intonazione e le pause, può cambiare radicalmente il significato di una frase; un "sì, certo" può suonare come accettazione o sarcasmo a seconda dell'intonazione.

Inoltre, le microespressioni facciali agiscono come un radar emotivo, rivelando se il cliente è realmente interessato, confuso o infastidito, anche prima che pronunci una parola.

Coerenza tra ciò che si dice e come lo si dice

La credibilità di un venditore dipende dalla congruenza tra il suo discorso verbale e il suo comportamento non verbale.

Se un professionista afferma di essere entusiasta di aiutare un cliente, ma la sua espressione facciale è piatta, evita il contatto visivo o mantiene una postura chiusa (braccia incrociate), il destinatario percepirà intuitivamente il messaggio non verbale come quello vero, generando sfiducia.

Per essere persuasivi, è necessario evitare gesti negativi che denotano noia o impazienza, come guardare dall'altra parte o manipolare oggetti nervosamente.

La comunicazio