Tecniche di negoziazione

Ancoraggio e controfferte

Esiste un mito diffuso secondo cui "chi dice per primo la cifra perde". In realtà, la parte che menziona per prima la cifra stabilisce l'"ancora" su cui ruoterà il resto della discussione.

Se il candidato ha fatto il suo dovere, può prendere l'iniziativa e proporre una cifra leggermente superiore al suo obiettivo reale (ad esempio, un 10-20% in più), lasciando margine all'azienda per negoziare al ribasso e ottenere comunque un risultato finale soddisfacente.

Se l'azienda fa la prima offerta e questa è bassa, non bisogna accettarla immediatamente per paura di perdere l'opportunità.

Una tecnica efficace è la pausa di silenzio seguita da una controfferta basata sul valore apportato: "Apprezzo l'offerta di 40k, ma sulla base della mia esperienza nella conduzione di progetti simili e degli standard di mercato, mi aspettavo di collocarmi nella fascia dei 50k".

Evitare lo "sticker shock" o chiedere cifre assurde è fondamentale per non sembrare distaccati dalla realtà, ma mostrare fermezza in una fascia equa dimostra professionalità.

Gestione delle obiezioni

Ricevere un "no" come risposta non è la fine della negoziazione, ma l'inizio della stessa.

Se il datore di lavoro rifiuta la richiesta di aumento o la controfferta, la strategia deve cambiare verso una trasparenza empatica.

Una tecnica avanzata consiste nel condividere una motivazione personale legittima e onesta (come la necessità di far fronte a una spesa familiare o a una situazione abitativa) combinata con prestazioni professionali impeccabili.

Ad esempio: "Capisco i limiti di bilancio, ma la mia situazione attuale richiede che io raggiunga questo livello di reddito per mantenere la mia stabilità.

Dato che quest'anno ho superato gli obiettivi di vendita del 20%, esiste un modo per rivedere questo risultato tra sei mesi o attraverso un bonus variabile?

Questa vulnerabilità calcolata, unita all'evidenza di un rendimento elevato, umanizza la negoziazione e spesso motiva il capo a lottare internamente per ottenere un'eccezione, poiché trattenere i talenti diventa una priorità emotiva e logica.

Evitare l'eccessiva negoziazione

L'avidità rovina tutto. Un pericolo reale nella fase finale è l'eccessiva negoziazione ("nickeling and diming").

Se l'azienda ha già ceduto sullo stipendio, ha migliorato il bonus e ha accettato la data di inizio, tornare al tavolo delle trattative per chiedere un computer migliore o più giorni di ferie può esaurire la pazienza del datore di lavoro e generare risentimento prima ancora del primo giorno di lavoro.

L'obiettivo è raggiungere un accordo in cui entrambe le parti si sentano vincitrici ("win-win").

Se si insiste su ogni centesimo fino al punto di creare disagio, il candidato può vincere la battaglia salariale ma perdere la guerra relazionale, venendo etichettato come "problematico" o "mercenario".

Sapere quando fermarsi e dire "affare fatto" con entusiasmo è una competenza manageriale fondamentale.