Lo specchio umano (creazione di rapport)

La sincronizzazione inconscia (Rapport)

Stabilire un rapporto con qualcuno è fondamentale per una comunicazione efficace. Non si tratta semplicemente di essere gentili, ma di provare un profondo senso di connessione, fiducia e comprensione reciproca.

Nella maggior parte dei casi, questo processo è completamente naturale e inconscio. Pensate all'ultima volta che avete incontrato qualcuno e avete sentito un'immediata connessione; è molto probabile che foste in rapport senza rendervene conto. Questo fenomeno si manifesta fisicamente.

Se osservate due persone in un bar che sono profondamente in sintonia, noterete che i loro corpi si imitano a vicenda.

Assumono le stesse posture, incrociano le gambe contemporaneamente, sollevano le tazze di caffè quasi all'unisono e parlano con un ritmo e un volume simili.

Questa è la naturale tendenza umana a riflettere coloro con cui siamo d'accordo o di cui ci fidiamo.

L'obiettivo di questo argomento è quello di rendere consapevole questo processo in modo da poter stabilire una connessione in modo deliberato.

Sincronizzazione della fisiologia (Matching e Mirroring)

Il primo passo per costruire deliberatamente un rapporto è essere presenti al 100% con il vostro interlocutore.

Non puoi sincronizzarti con qualcuno se stai pensando al tuo prossimo incontro o alle tue bollette. Una volta che sei presente, puoi iniziare a sincronizzare la tua fisiologia.

Ci sono due modi per farlo: Matching (fare esattamente la stessa cosa, come se entrambi metteste la mano destra in tasca) e Mirroring (riflettere come in uno specchio; se lui mette la mano destra in tasca, voi mettete la mano sinistra).

Inizia con la postura generale. Se la persona incrocia le braccia, anche tu puoi incrociare le tue.

Sincronizza le diverse parti del corpo: se ha le gambe incrociate, incrocia anche le tue; se appoggia la mano sulla guancia, fai lo stesso.

Puoi anche sincronizzare gesti più piccoli, come l'inclinazione della testa, un gesto specifico della mano per enfatizzare un punto, o anche la frequenza di battito delle palpebre.

Sincronizzazione della voce (tono, volume e velocità)

La sincronizzazione non si limita all'aspetto visivo, ma deve essere anche uditiva. Sincronizzare la propria voce con quella dell'interlocutore è una delle tecniche di rapport più potenti.

Ciò implica la regolazione di tre elementi del vostro paralinguaggio:

Tono: la persona ha una voce profonda o acuta? Dovete regolare leggermente la vostra per avvicinarvi al suo registro.

Volume: parla ad alta voce o, al contrario, quasi sussurrando? Adatta il tuo volume in modo che corrisponda al suo.

Velocità: parla molto velocemente o si prende il suo tempo e parla lentamente?

Immagina di voler acquistare un'auto; sei una persona calma che ama prendersi il tempo necessario per decidere.

Il venditore, invece, è iperattivo, parla molto velocemente, ad alta voce e non smette di fare domande senza aspettare una risposta.

Anche se il negozio è vuoto, vi sentirete sotto pressione, stanchi e non ascoltati.

Probabilmente ve ne andrete senza acquistare nulla. Quel venditore ha rotto il rapporto non adattandosi. Per convincere qualcuno, dovete sincronizzarvi con il suo ritmo.

L'importanza di essere sottili e quando non riflettere

Un avvertimento fondamentale: questa sincronizzazione deve essere sottile.

Non si tratta di un'imitazione grossolana e immediata, che sarebbe ovvia e potrebbe far sentire l'altra persona presa in giro. I cambiamenti devono essere leggeri ed eleganti.

Se la persona incrocia le braccia, aspetta qualche secondo; puoi assumere la stessa postura quando è il tuo turno di parlare, in modo che sembri più naturale.

C'è un'importante eccezione: no