Tecniche di interrogatorio

Domande potenti

Le tecniche interrogative sono lo strumento principale con cui il coach lavora, aiutando a classificare gli obiettivi e a ottimizzare le capacità personali, facilitando l'apprendimento e la crescita del grado di impegno del cliente.

Sono caratterizzate da:

• Non hanno lo scopo di ottenere più informazioni, ma di far sì che il cliente pensi, senta o reagisca in modo diverso rispetto a una questione specifica.

• Si riferisce alle parole e al tono con cui le usiamo. Molti problemi di comunicazione non derivano solo dalle parole, ma anche dal modo in cui vengono espresse (volume, velocità, modalità), dal "come vengono dette". Nei processi di coaching è importante comprendere "ciò che viene detto" e allo stesso tempo leggere correttamente ciò che viene trasmesso indirettamente, i sentimenti e i modi di pensare, al fine di aumentare l'efficacia del processo di coaching.

Queste considerazioni si basano sul principio che un problema definito in modo limitante o restrittivo rende più difficile la soluzione e, viceversa, favorisce la soluzione.

Non ha senso, nel processo di coaching, affrontare il problema sempre nello stesso modo o con l'approccio del cliente. Si presume che un cliente chieda aiuto al coaching quando ha già esplorato personalmente i propri obiettivi e le proprie ambizioni. A volte è necessario "riconfigurare" il suo modo di percepire la situazione.

Anche se si conoscono abitudini sane, poche persone vi aderiscono, non per problemi di informazione, ma per abitudini e schemi mentali profondamente radicati che devono essere trasformati.

Le domande che trasformano le strutture di riferimento sono quelle che permettono di agire in modo diverso e sono la tecnica essenziale e caratteristica del processo di coaching.

Ci sono diversi aspetti da considerare:

• Non porre domande che non possono essere giustificate. Dovete essere in grado di rispondere in quel momento al motivo per cui avete chiesto queste informazioni.

• Quando si pongono domande, chiamando il cliente per nome o usando le parole tú, usted, usted, si otterranno risposte più affidabili rispetto a quelle affrontate in modo astratto. Allo stesso modo, quando si usano affermazioni affermative, le risposte sono più affidabili di quelle negative.

• Quando si pone una domanda, non si deve suggerire la risposta, non si devono porre alternative chiuse (o... o...) e non si devono usare categorie che comportino un'implicazione.

• La domanda non deve essere posta in modo tale da richiedere una risposta dettagliata; se necessario, si devono porre diverse domande per gradi. Domande brevi, solo un'idea alla volta. Una domanda lunga potrebbe non servire allo scopo, perché potrebbe essere in parte dimenticata.

• Le domande devono essere formulate in modo semplice e chiaro, scegliendo tempi attivi piuttosto che passivi e formulandole nella lingua dell'interlocutore.

Nei processi di coaching, le domande incisive consentono di ottenere nuove informazioni e di generare nuove idee; per questo motivo è necessario formularle in modo da non mostrare l'intenzione di influenzare la risposta. Queste domande sono note come domande neutre e consentono una risposta aperta da parte del cliente. Ad esempio, una domanda diretta come "sei deluso?", propone al cliente un'emozione specifica, focalizzando l'attenzione su quel sentimento, a scapito di altre emozioni e talvolta esagerandole. Al contrario, una domanda neutra e aperta, come "Come si sente?", permette all'interlocutore di definire i propri sentimenti senza limitazioni o interferenze preventive.

Evitate anche le domande di negazione, ad esempio "Che cosa ti impedisce? ....?", che inducono il cliente a concentrarsi su blocchi e difficoltà. Invece, le domande formulate in modo positivo possono aiutare a progettare soluzioni.

Le domande chiuse liberano le persone dal pensiero, mentre le domande aperte le costringono a pensare da sole. Le domande aperte sono più efficaci, ma devono essere intervallate da domande chiuse nei processi di coaching.

Domande aperte: sono più efficaci nel generare responsabilità e consapevolezza nel processo di coaching, permettono alle idee di concretizzarsi. Iniziano con avverbi o pronomi interrogativi come: "chi, cosa, dove, quando, quale, per cosa". Evitano le risposte "Sì, No, Forse", facendo intervenire attivamente l'interlocutore. Aumentano l'ampiezza del discorso.

Domande chiuse: sono utili per verificare le informazioni, per controllare che siano state comprese. Di solito iniziano con un verbo, incoraggiano risposte brevi e non favoriscono il dialogo. Alla fine delle sessioni possono essere utili perché permettono di focalizzare le conclusioni.

Scelta accurata delle parole da usare

Le domande devono essere brevi e concise, in modo da lasciare ai clienti il maggior tempo possibile durante le sessioni. Le domande lunghe, consciamente o inconsciamente, rispondono al desiderio di proporre soluzioni, di accelerare il processo di coaching, di ottenere riconoscimenti, in breve, di interferire con l'autonomia del coachee.

La domanda sul "perché" è la meno utile nel processo, in quanto si concentra solo sulla struttura referenziale del cliente, raggruppando le possibili risposte in due categorie: la sequenza di eventi che ha portato all'azione o le motivazioni. In entrambi i casi, forniscono una giustificazione basata sull'esperienza del cliente o limitano la creatività nel processo di trasformazione emotiva.

Inoltre, consapevolmente o inconsapevolmente, implicano una critica al coachee, adottando un atteggiamento difensivo che può bloccare il dialogo. È consigliabile sostituire le domande "perché" con domande che si concentrano sull'azione.

Esempio: come potrebbe...? come farà...? come può...? come può...? Queste sono considerate le domande migliori nei processi di coaching.

Le domande devono essere preparate in modo che il loro contenuto linguistico rifletta l'intenzione del coach, per cui è essenziale una scelta corretta delle parole.

Ci sono domande che, sebbene possano sembrare di routine, implicano un'intenzione comunicativa diversa, suggerendo sottilmente la struttura di riferimento per la pratica, come ad esempio: "Quale argomento vuole trattare oggi? Che cosa vuole ottenere con questa sessione? Come vanno ora i suoi affari?" Così, mentre una domanda incoraggia il cliente a svolgere un ruolo attivo, trattandosi di un argomento aperto, le altre suggeriscono una valutazione della situazione o si concentrano direttamente sulla definizione degli obiettivi.

Domande formali

Le domande formali sono poste con l'intento di mostrare rispetto e controllo della situazione stessa. Delimitano l'ambito formale del processo.

Mostrano rispetto e formalità e sono un modo sottile per ottenere l'attenzione del cliente (quando qualcuno chiede il permesso di intervenire, di solito porta a un ascolto migliore). Ad esempio: "Posso interromperla e le dispiace se provo a riformulare quello che penso di aver capito?

Domande strategiche

Non rispondono a una metodologia o a una procedura, perché nascono dal processo di coaching stesso. Quando non si è creato un rapporto solido, possono provocare reazioni difensive, motivo per cui possono essere appropriate in alcuni processi e non in altri.

Alcuni tipi di domande strategiche:

• Domande magiche: permettono di focalizzare il pensiero e di incanalare gli obiettivi lontano dal riferimento iniziale. Esempi: "Se la soluzione fosse perfetta, quale sarebbe?" o "Cosa faresti con una bacchetta magica?".

• Domande inc