Processo di ricerca dei clienti

La maggior parte degli imprenditori e degli specialisti delle vendite concorda sul fatto che il processo di ricerca di buoni clienti è il più complesso per una nuova attività. Ciò significa che tutte le nuove imprese devono impegnarsi a fondo per conquistare questa clientela. Il processo di attrazione dei clienti è complesso ed esteso, e vi mostrerò come farlo poco a poco.

Dovete tenere presente che la maggior parte dei clienti non effettuerà l'acquisto al primo contatto, per questo motivo dovete sviluppare strategie efficaci che vi aiutino a mantenere questo rapporto e ad assicurarvi la vendita.

I passi per trovare clienti

Il processo di ricerca dei clienti è diventato più complesso nel corso degli anni, quindi un buon imprenditore deve adattare le sue tecniche di promozione e di vendita per trasformare i potenziali clienti in veri e propri consumatori dei suoi prodotti o servizi. È necessario ricordare che le fasi del processo di acquisizione dei clienti non sono fisse e inflessibili, si tratta di un processo in continua evoluzione e le tecniche utilizzate oggi potrebbero essere superate domani. Ecco le fasi da seguire per costruire il vostro piano di acquisizione clienti.

Analizzate i vostri concorrenti

Prima di mettere a punto il vostro piano di acquisizione clienti, vi consigliamo di analizzare cosa fanno i vostri concorrenti per attirare i clienti. Visitate i loro siti web e i loro profili sui social media per scoprire le loro strategie. Verificate il loro servizio clienti e leggete le recensioni dei clienti.

Esaminate i loro prezzi e i loro prodotti o servizi. In questo modo potrete identificare i loro vantaggi e i loro punti deboli. Potete anche farvi un'idea dei loro metodi per attirare i clienti e dei modi in cui comunicano con loro. Potete verificare se utilizzano tecniche quali:

• Campagne di e-mail.

• Pubblicazione di contenuti di qualità a costo zero.

• Appuntamenti fissati dai propri venditori.

• Pubblicazione regolare di post su piattaforme sociali.

I metodi utilizzati dai vostri concorrenti e i loro risultati vi serviranno come potente strumento per replicare ciò che funziona ed evitare ciò che non funziona.

Conoscere il proprio pubblico di riferimento

Avere una conoscenza dettagliata di chi è il vostro miglior cliente vi permetterà di personalizzare le vostre tecniche di prospezione per coinvolgere più efficacemente i vostri clienti. Si tratta di un passo fondamentale per indirizzare correttamente i vostri sforzi pubblicitari. Per farlo, dovete prendere in considerazione diversi aspetti:

• Identificazione dei loro problemi e delle loro esigenze.

• Fascia d'età.

• Occupazione.

• Stili di vita.

• Motivazioni.

Definire la proposta

Una volta definiti i punti di forza e di debolezza dei vostri concorrenti nel settore e del vostro pubblico di riferimento, dovrete elaborare una proposta di valore sulla base di queste informazioni. A tal fine utilizzerete questi elementi:

• Cosa fa la vostra azienda?

• Qual è la vostra specializzazione?

• Qual è il vantaggio principale del vostro prodotto o servizio?

• Chi è il vostro cliente target?

• Quali sono i vostri vantaggi rispetto ai concorrenti?

Elaborare un piano di promozione

Una volta definita la vostra proposta di valore, dovete delineare la strategia di marketing su cui puntare per attirare i vostri clienti. Dovete scrivere il processo dettagliato che utilizzerete, che dovrebbe includere:

• Gli obiettivi specifici da raggiungere.

• Le strategie e le tecniche che intendete utilizzare.

• Il periodo di tempo in cui le metterete in pratica.

• Il budget da utilizzare per ciascuno di essi.

• I mezzi e le risorse di cui avrete bisogno.

Strategie per trovare clienti

Per attirare e mantenere nuovi clienti, esistono molte strategie e tecniche. Non avrei il tempo di spiegarle tutte. Dovreste dedicare del tempo a ricercare il maggior numero possibile di queste tecniche, in modo da poter scegliere quella più utile per la vostra attività. Ecco alcune delle strategie esistenti per darvi un'idea generale.

Aumentare il posizionamento online

In questo mondo digitale, avere una forte presenza online è quasi d'obbligo se volete che la vostra attività prosperi e attragga il maggior numero possibile di clienti. Quasi tutti gli utenti e i potenziali clienti, quando sentono il bisogno di un prodotto o di un servizio, la prima cosa che fanno è cercare su Google.

Per questo motivo è fondamentale che la vostra attività sia tra i primi risultati che il cliente ottiene, perché in questo modo aumentate esponenzialmente la possibilità di entrare nel vostro sito web. A tale scopo si utilizzano strumenti di SEO o di ottimizzazione dei motori di ricerca, che consentono di migliorare la visibilità quando i clienti cercano prodotti o servizi associati alla vostra attività.

Su Internet esistono molti di questi strumenti, sia gratuiti che a pagamento. Sta a voi valutare quale sia il più conveniente per le vostre esigenze. Eccone alcuni:

• Gratuiti

• Rispondere al pubblico

• Moz

• Majestic

• SEOQuake

• Google Keyword Planner

A pagamento:

• SEMRush

• Ahrefs

• Classifica SE

• KWFinder

• Parole chiave ovunque

Iscrivetevi a gruppi del vostro segmento di mercato

Uno dei modi per ottenere maggiore visibilità e attrarre nuovi consumatori è quello di unirsi a gruppi o comunità con interessi simili a quelli della vostra attività. Questo vi permetterà di conoscere meglio il mercato in cui operate, per ottenere nuove idee da utilizzare nella vostra attività.

Potete farlo attraverso gruppi online di qualsiasi tipo o, come vi consiglio, di persona, perché in questo modo si creano legami migliori con i vostri colleghi.

Sfruttate al massimo le vostre piattaforme sociali

I social media sono senza dubbio una nicchia di clienti gigantesca, dato che la maggior parte delle persone sul pianeta ne utilizza almeno uno. Per questo motivo non dovete trascurare le vostre reti sociali e non solo mantenerle attive, ma anche in continua evoluzione ed espansione.

Utilizzate in modo corretto e con una strategia ben definita, le piattaforme dei social media possono diventare una delle principali fonti di nuovi clienti per la vostra azienda. Grazie a ciò, potreste aumentare le vendite e posizionare il vostro marchio in modo più efficace. Alcune strategie di social media possono generare grandi quantità di traffico verso il vostro sito web, se ne avete uno. Alcune delle piattaforme di social media più consigliate e con il miglior potenziale di attrarre clienti sono:

• LinkedIn

• Twitter

• Facebook

• Youtube

Utilizzare la promozione via e-mail

L'utilizzo dell'email marketing è uno dei modi più efficaci per attirare clienti senza ricorrere alla pubblicità a pagamento. Utilizzate l'e-mail come uno dei requisiti per visitare il vostro sito web.

In questo modo è possibile condurre campagne di e-mailing che convertono i potenziali clienti in clienti reali.

Distinguetevi dalla concorrenza

Ricordate che quasi tutti i mercati sono molto saturi di aziende che offrono gli stessi prodotti o servizi. Per questo motivo dovete fare un grande sforzo per distinguervi dalla massa dei concorrenti.

Per raggiungere questo obiettivo dovete innanzitutto analizzare la concorrenza, come ho detto sopra, e utilizzare i punti deboli che avete trovato come principale elemento di differenziazione della vostra attività. Distinguetevi come l'azienda che soddisfa le esigenze dei vostri clienti senza gli svantaggi dei vostri concorrenti.