Scoprire i clienti potenziali

Quando state per avviare la vostra attività, dopo aver avuto l'idea iniziale, una delle prime cose che dovreste fare è chiedervi se ci sono potenziali clienti in grado di sostenere la vostra impresa. La risposta a questa domanda può determinare la redditività della vostra attività.

Una parte importante di questa domanda riguarda la sezione del mercato generale dei clienti più ideale per voi. Dovete identificare i particolari elementi di persone o aziende che hanno maggiori probabilità di avere bisogno dei vostri prodotti o servizi. Questi elementi rientrano nel profilo demografico sia delle persone che delle altre imprese, poiché il vostro modello di business può essere direttamente con i clienti o con altre imprese.

Considerazioni iniziali

Se avete mai utilizzato piattaforme sociali come Facebook per pubblicare i vostri annunci o avete usato strategie di marketing via e-mail o porta a porta, forse sapete già come funziona il processo.

Nel processo di creazione di un annuncio, di solito si sceglie un'immagine rappresentativa di ciò che si vuole comunicare e un testo che illustri la propria offerta. Poi si lascia il proprio invito all'azione, che può essere quello di cliccare su un link, fare un commento, ecc.

Una volta terminato l'annuncio promozionale, è necessario pubblicarlo. Questo può avvenire su piattaforme sociali come Facebook o tramite una società di marketing. In entrambi i casi avrete bisogno di informazioni sul target dell'annuncio. Si tratta dei vostri clienti target.

Se non sapete bene chi sono i vostri clienti specifici e lasciate queste informazioni in bianco o inserite gli elementi sbagliati, le possibilità di attirare clienti con questo annuncio sono scarse o nulle e spenderete denaro invano.

Criteri comuni utilizzati nel marketing

Le piattaforme di social media come Facebook, ad esempio, consentono di scegliere un gran numero di caratteristiche per meglio restringere la cerchia dei destinatari dei vostri annunci. Queste caratteristiche possono essere incredibilmente varie e servono come strumento per migliorare i vostri sforzi pubblicitari.

Alcune di queste caratteristiche, comuni a tutte le strategie di marketing, comprendono:

• Località o codice postale.

• Sesso.

• Età.

• Razza.

• Occupazione.

• Livello di istruzione.

• Reddito.

• Stato civile.

• Orientamento sessuale.

• Etnia.

• Affiliazione politica.

• Abitudini di acquisto.

• Stato di famiglia.

• Interessi e preferenze.

Tutte le piattaforme sociali e i motori di ricerca come Google registrano le preferenze dei loro utenti, che possono essere utilizzate per indirizzare meglio gli sforzi di marketing.

Esempio: se ad esempio volete pubblicare un annuncio su Facebook per un'attività di life coaching, potete scegliere di avere queste caratteristiche:

• Sesso: Donna.

• Luogo: fino a 30 km dal mio ufficio.

• Età: Tra i 35 e i 60 anni.

• Professione: lavoratrice.

• Interessi: Esercizio fisico, abitudini salutari, dieta, crossfit, nuoto e preferenze simili.

In questo particolare esempio, altri elementi come il livello di istruzione, il reddito, lo stato civile e altri ancora non sono molto utili, ma nel caso in cui vogliate restringere ulteriormente la vostra nicchia di clienti potete utilizzarli.

Se la vostra attività fosse, ad esempio, nel mercato immobiliare, gli altri criteri sarebbero necessari per le vostre strategie di marketing.

L'importanza di definire i clienti target

In molti casi, i nuovi imprenditori non vogliono definire la nicchia di clienti per i loro prodotti o servizi, perché preferiscono avere una clientela più ampia. Questo si rivela un errore. Definire correttamente i clienti target dell'azienda servirà da trampolino di lancio per distinguersi dalla concorrenza e ottenere clienti più fedeli.

Una nuova attività aumenterà esponenzialmente le sue possibilità di successo se si concentrerà su un pubblico più ristretto e di nicchia, soddisfacendo le aspettative e le esigenze meglio della concorrenza.

Non conoscere le esigenze specifiche dei clienti significa spendere più soldi e risorse. In questo modo sapete che i vostri prodotti o servizi saranno molto richiesti, il che vi permetterà di fissare un prezzo competitivo e di ottenere un profitto.

Aumentate la fedeltà dei clienti alla vostra azienda, assicurandovi che diventino clienti abituali e quindi aumentando le vostre vendite.

Fasi per definire il vostro pubblico di riferimento

Per definire e delimitare il vostro target di clienti, assicurandovi di poter offrire loro un prodotto o un servizio di cui avranno bisogno, dovrete seguire i passaggi seguenti.

Ricerca del pubblico

In questa fase è necessario effettuare una ricerca sull'intera base di clienti. Scavate a fondo per capire quali tipi di persone possono avere bisogno o desiderare i vostri prodotti o servizi. Queste informazioni sono molto importanti, poiché vi si farà affidamento in seguito per indirizzare meglio i propri sforzi.

Alcuni dei metodi per raccogliere queste informazioni possono essere brevi questionari utilizzati sui siti web o sui profili dei social media quando il cliente si iscrive.

A tal fine, è consigliabile preparare in anticipo un questionario di qualità che permetta di raccogliere tutte le informazioni necessarie, senza essere troppo lungo e fastidioso per l'utente. Tenete presente che questo processo può essere molto invasivo e frustrare il cliente. Alcuni dei dati più utili da raccogliere nel questionario sono:

• Età: la fascia d'età può essere sufficiente.

• Luogo: Il Paese o la regione in cui risiede il cliente vi permetterà di scegliere una programmazione appropriata dei vostri annunci per aumentarne la visibilità.

• Lingua: il fatto che il cliente viva in un paese di lingua spagnola non significa che la sua lingua principale sia lo spagnolo. Non fate supposizioni, ma basatevi su dati concreti.

• Interessi e preferenze: se sapete già che potrebbero essere interessati al vostro prodotto o servizio, scoprite altri interessi o attività che potrebbero avere.

• Abitudini di acquisto: in questa opzione cercate di capire come il cliente raggiunge i prodotti o i servizi a cui è interessato. Utilizza dei filtri e, in caso affermativo, come li classifica, in base al prezzo, alle caratteristiche o ad altri fattori?

Analisi delle reti sociali

Le reti sociali sono numerose e molto diverse tra loro. Ma tra gli elementi che li accomunano quasi tutti c'è il fatto che forniscono dati dettagliati sul vostro pubblico. Potete usarli per aiutarvi a definire il vostro pubblico di riferimento.

Le informazioni analitiche offerte dalla maggior parte delle piattaforme sociali vi permetteranno di avere un'idea più precisa dei gusti e degli interessi di tutti i vostri potenziali clienti. Serviranno anche come complemento ai questionari, che spesso sono incompleti.

Serve anche come meccanismo per scoprire quali sono i metodi utilizzati dagli utenti per comunicare tra loro, con quale frequenza e quando li utilizzano.

Alcuni strumenti della piattaforma sociale di Facebook, come Business Suite, Creator Suite, Facebook Insights o Hootsuite, contengono un'ampia gamma di informazioni, tra cui:

• Numero di clic.

• Commenti ai post.

• Raggiungimento dei post.

• Numero di volte che uno o più post sono stati condivisi.

• Visualizzazioni di post o video.

• Nuovi follower.

• Interazioni.

Ricerca sui concorrenti

Anche la ricerca di ciò che fanno i vostri concorrenti è uno degli strumenti che potete utilizzare per definire meglio il vostro pubblico di riferimento. Dovete capire se anche i vostri concorrenti hanno definito gli stessi obiettivi e le stesse nicchie di mercato della vostra azienda.

In questo modo potrete anche sapere in anticipo quali strategie hanno usato che hanno funzionato e quali no, in modo da poter ampliare le loro idee e definire meglio le vostre.

Definire il valore del vostro prodotto o servizio

Prima di decidere chi sarà il vostro pubblico di riferimento, dovete innanzitutto stabilire il valore reale del prodotto o del servizio che intendete commercializzare. Una strategia di marketing di base consiste nell'assegnare un'utilità al prodotto o al servizio in grado di soddisfare le esigenze e i problemi dei consumatori.

Quando si progettano gli annunci promozionali, è importante focalizzarli in modo che il prodotto o servizio sia la soluzione migliore ai problemi dei clienti. Quando si definiscono chiaramente i vantaggi e le caratteristiche dei propri prodotti che risolvono particolari problemi sul mercato, diventa più chiaro a chi rivolgersi.

Testare le strategie di marketing

Per ottenere le migliori pubblicità e attirare il maggior numero di clienti, è essenziale testare le strategie fino a trovare quella che funziona meglio. Una volta determinato il vostro pubblico di riferimento, è il momento di testare tutte le strategie promozionali che avete creato.

Potete iniziare dai social media, utilizzando tutte le informazioni raccolte per indirizzare i vostri sforzi pubblicitari al segmento di mercato prescelto. Stabilite il linguaggio appropriato per il vostro pubblico: un annuncio rivolto agli adolescenti fino a 17 anni non è lo stesso di un annuncio rivolto alle madri single tra i 20 e i 40 anni.

Dovete dedicare del tempo a scegliere immagini di qualità che siano pertinenti al contenuto che state creando. Il luogo o i luoghi scelti per le vostre strategie di marketing sono molto importanti. Dovete differenziare il tipo di strategia che utilizzate a seconda della piattaforma sociale scelta, anche se dovete assicurarvi che il messaggio rimanga coerente in tutti i canali che scegliete di utilizzare.

Ricerca di follow-up

Non dovete limitarvi alle informazioni raccolte finora, ma dovete continuare a raccogliere altri dati e rivedere regolarmente i risultati delle vostre strategie di marketing.

Grazie a questa ricerca avrete informazioni che prima non avevate, quindi gli sforzi successivi saranno molto più facili da realizzare. In questo modo potrete valutare le eventuali correzioni da apportare. Inoltre, potrete verificare se il vostro prodotto o servizio soddisfa le aspettative del vostro pubblico di riferimento o se sono necessari dei miglioramenti.

Ancora una volta, nel mondo degli affari nulla rimane statico, e il vostro pubblico di riferimento non fa eccezione. Per questo motivo è necessario verificare costantemente se i vostri prodotti o servizi continuano a soddisfare i clienti e come si evolve la vostra identità di marca.

Un esempio

Utilizzerò un esempio pratico per farvi capire l'utilità e l'importanza della scelta del vostro cliente target:

• Anna era una ballerina professionista e dopo molti anni di carriera era giunto il momento di ritirarsi e dedicarsi ad altri interessi. Grazie alla sua esperienza decide di avviare un'attività di scuola di danza.
• Quando inizia a tenere i primi corsi, si accorge che non tutti possono permettersi questi corsi e l'abbigliamento necessario. Gli studenti che riceve hanno diversi gradi di attitudine alla danza, il che rende difficile per lei insegnare i corsi.

• Decide di aggiungere altri corsi al suo studio per soddisfare la gamma di studenti che può accogliere. Le viene in mente che può aggiungere lezioni di yoga, fitness, danza classica, hip hop, salsa, tip tap e molte altre. Quando avrà finito, avrà almeno 20 tipi di lezioni, che potrà insegnare in una varietà di formati. Potrebbe anche espandere il suo curriculum a coppie, adulti di diverse età e bambini.
• Mentre raccoglieva i suoi pensieri, cominciò a sentirsi sopraffatta dal numero di corsi, pensando che non sarebbe stata in grado di coprirli tutti da sola. Si chiedeva se avrebbe avuto un budget sufficiente per assumere altri insegnanti che la aiutassero con le lezioni aggiuntive. Il suo entusiasmo e la sua passione si stavano lentamente spegnendo di fronte all'ampiezza di ciò che avrebbe dovuto fare.
• Per appoggiarsi a qualcuno, Anna chiede aiuto a un amico con anni di esperienza nel business coaching. Gli spiega tutte le sue idee di espansione e che, a causa della loro quantità e varietà, ha iniziato a pensare che sia troppo da gestire da sola.
• L'amico le suggerisce quindi di scegliere un pubblico target per concentrarsi meglio sulla soluzione dei suoi bisogni e non cercare di offrire qualcosa per tutti. Anna decide di riflettere su quanto suggerito dall'amica e ne è sollevata.
• Ha sempre voluto ispirare altre donne a prendersi cura del proprio corpo attraverso l'esercizio fisico e la danza. Per questo motivo decide che il suo target sarà costituito principalmente da donne di età compresa tra i 20 e i 55 anni, indipendentemente dal loro stato civile, con uno stipendio annuale di almeno 50.000 dollari che permetta loro di pagare le spese e l'abbigliamento necessario.
• Di conseguenza, iniziò a registrare un notevole incremento della sua attività. I suoi clienti si sentirono più gratificati e rimasero fedeli al suo studio più a lungo. Ha anche iniziato a posizionarsi come un pilastro nella comunità della danza, ed è stata invitata a tenere conferenze e seminari incentrati sulle donne.
• Immaginate se Anna non avesse deciso di scegliere un pubblico di riferimento e di provare a realizzare tutte le sue idee iniziali. Non sarebbe stata in grado di far crescere la sua attività così tanto o di ottenere un riconoscimento nella sua nicchia di mercato. Senza questo passo fondamentale, molto probabilmente la sua attività sarebbe fallita.