Creare una presentazione per i clienti

Una presentazione aziendale è fondamentale per attirare nuovi clienti. È il modo in cui si riesce a entusiasmare il consumatore per i propri prodotti o servizi. Dovete presentare le vostre offerte in modo attraente e ben strutturato, in modo da invitare i clienti all'azione.

Una presentazione di vendita è una presentazione, con o senza diapositive, con l'obiettivo di vendere un prodotto o un servizio. Le presentazioni possono essere fatte in diversi modi. Una presentazione di vendita non deve diventare una relazione commerciale che presenta i dati sul volume di vendite dell'azienda. La presentazione deve essere considerata come un preludio alla vendita, mentre la relazione deve essere redatta dopo la conclusione della vendita.

Linee guida per la realizzazione di una presentazione di vendita

Le presentazioni di vendita sono uno degli strumenti più utilizzati dagli uomini d'affari e dagli specialisti delle vendite. Esistono molti tipi di presentazioni e non basta che siano attraenti, devono avere una serie di caratteristiche per essere efficaci. È necessario tenere conto di alcuni passaggi o linee guida, ben definiti da studi scientifici. Li spiegherò di seguito.

Concentrarsi sulle esigenze dei clienti

Può sembrare un'idea efficace iniziare le presentazioni con una panoramica storica dell'azienda dagli inizi, per mostrare l'esperienza acquisita e i risultati raggiunti dall'impresa. In questa parte potete anche utilizzare grafici e tabelle per illustrare la fetta di mercato che l'azienda copre. Ma d'ora in poi vi dico di non farlo. Tutti questi dati riguardano voi e la vostra azienda e potreste perdere l'attenzione del cliente se dedicate troppo tempo a questo tipo di strategia.

In alcuni casi particolari, questo tipo di informazioni può essere utile per raggiungere i vostri obiettivi, ma per la maggior parte del tempo non sarà molto utile, perché è incentrato su di voi e non sul cliente, che è l'elemento importante in questa equazione.

Per questo motivo, prima di preparare la presentazione e includere tutti questi dati sullo stato attuale del mercato e sulla posizione della vostra azienda in esso, dovete innanzitutto chiedervi:

• Queste informazioni sono rilevanti per le esigenze del mio cliente?

• È utile per dimostrare i vantaggi della mia azienda?

Se la risposta è no, eliminatele dalla presentazione.

Concentratevi sui vantaggi del vostro prodotto o servizio.

Utilizzando lo stesso principio del punto precedente, dovreste capire che l'interesse dei potenziali clienti si concentra di solito sui vantaggi del vostro prodotto o servizio. Di solito non si preoccupano delle caratteristiche particolari del prodotto o del servizio, che si tratti di un nuovo metodo di produzione o di una nuova tecnica di implementazione.

Ciò che interessa loro è se il prodotto o il servizio soddisferà esigenze che i concorrenti non sono in grado di risolvere o se lo farà meglio. Immaginate, ad esempio, di vendere dei rasoi. Non è importante che siano fatti di acciaio inossidabile, ma che siano più resistenti e costino meno.

La brevità della presentazione di vendita è uno degli aspetti che la definiscono. Dovete utilizzare il tempo in modo efficace per mettere in evidenza i vantaggi del vostro prodotto o servizio. Una volta conclusa la vendita, potrete inviare loro tutte le informazioni dettagliate.

Utilizzare i grafici

Riempire una presentazione di dati numerici e percentuali confonderà troppo i potenziali clienti, non facilitando loro l'idea delle informazioni che state fornendo.

Per far sì che le informazioni arrivino più facilmente al cliente, è molto meglio utilizzare informazioni visive sotto forma di grafici, di qualsiasi tipo. Affinché questi grafici siano utili per le vendite, vi consiglio di seguire le seguenti linee guida:

• Non esagerare. Utilizzate il minor numero possibile di grafici per trasmettere tutte le informazioni necessarie.

• Concentratevi solo sui dati utili alla vendita. Non è necessario includere tutto.

• Cercate di utilizzare solo grafica 2D, evitate la grafica 3D. Si può pensare che la grafica 3D sia più accattivante, ma in pratica è controproducente. La grafica tridimensionale richiede al cervello un'elaborazione eccessiva delle informazioni e distoglie l'attenzione da ciò che è veramente importante. La grafica bidimensionale è più semplice e più efficace nel trasmettere rapidamente le informazioni.

Usare la narrazione

Lo storytelling è un mezzo di trasmissione delle informazioni utilizzato in quasi tutte le forme di comunicazione umana fin dalla notte dei tempi. Lo storytelling è utilizzato nei discorsi, nella letteratura, nei film e persino nei videogiochi. Per questo motivo questa tecnica è diventata una delle più utilizzate nel marketing. Alcune ricerche stimano che la fidelizzazione dei clienti aumenti fino al 26% quando si usa lo storytelling.

Per utilizzare questa tecnica nelle vostre presentazioni di vendita, il modo migliore è attraverso le vostre storie di successo. Utilizzate i vostri clienti soddisfatti e raccontate loro la storia di come li avete aiutati. Raccontate la storia nei dettagli, usando nomi, luoghi e immagini. Se possibile, lasciate che sia il vostro stesso cliente a raccontare la storia. Ma non inventate mai una storia, che alla fine verrà fuori.

Fate in modo che il cliente immagini il prodotto o il servizio.

Spiegare le qualità e i vantaggi del servizio o del prodotto non è sufficiente per concludere la vendita. Durante la presentazione dovete far sì che il cliente si immagini di utilizzare il vostro prodotto o servizio. Fategli vedere il futuro. Ha raggiunto tutti i suoi obiettivi grazie alla collaborazione con la vostra azienda, ha sperimentato un notevole miglioramento in molti aspetti. Dovete mostrare tutto ciò che possono ottenere grazie a voi e alla vostra azienda.

A questo scopo utilizzerete mezzi visivi. Mostratelo con immagini, vignette, metafore visive e molti altri.