logo
CorsiOnline55 - Pagina di inizio
INSERIRE

REGISTRARSI
Ricercatore

Imbuto di vendita

Seleziona la lingua :

Questo video è disponibile solo per gli studenti che hanno acquistato il corso

Trascrizione Imbuto di vendita


Quando si cerca di effettuare una vendita, che sia online o faccia a faccia, non è così semplice attirare il cliente. Questo processo di vendita avviene in diverse fasi, in cui bisogna iniziare a preparare il potenziale cliente all'idea di spendere parte del suo reddito per i prodotti o i servizi che state vendendo.

Nel mercato saturo e diffidente di oggi è sempre più difficile convincere i clienti ad acquistare determinati prodotti o servizi. Conoscerete già questa sensazione di frustrazione e fallimento, se avete mai cercato di concludere una vendita e avete spiegato al cliente l'intero processo in più di un'occasione, senza riuscire a concludere la vendita. È molto peggio quando avete investito tempo e denaro in strategie di marketing che non hanno dato risultati positivi. Per far sì che questo processo abbia successo, la chiave è conoscere tutte le fasi della vendita e sfruttare ognuna di esse per convincere i vostri potenziali clienti ad acquistare. L'obiettivo finale non è solo la vendita, ma la vendita ripetuta.

Queste fasi sono chiamate anche imbuti di vendita, ovvero strategie di marketing volte a trasformare persone sconosciute in clienti fedeli, incanalandole attraverso delle tappe. L'imbuto è usato come metafora per indicare che si parte da un grande gruppo di persone che si riduce progressivamente a un gruppo di clienti più piccolo e concreto. L'obiettivo finale di questo processo non è solo quello di ottenere la vendita iniziale, ma anche di mantenere nel tempo vendite ripetute che costruiscano l'identità del marchio e la fedeltà dei clienti.

Considerazioni iniziali

Provate a immaginare il processo dell'imbuto di vendita come un lungo viaggio in cui guiderete il cliente verso la destinazione finale della vendita. Per guidare con successo il cliente fino a questo punto, dovete seguire una serie di passaggi per indirizzare e concentrare meglio i vostri sforzi come piccoli imprenditori. A tal fine, dovreste iniziare con alcuni prodotti o servizi che dovete vendere.

Per dare un'idea più pratica di questo processo, provate a immaginare di pranzare in un ristorante, dove vi sedete e cercate di informarvi dalla cameriera sulle opzioni di panino che offrono. Lei ve ne consiglia uno e poi vi chiede: Volete un'insalata o una zuppa da abbinare al panino per soli 3 dollari in più?

Potrebbe anche chiedere: Desidera qualcos'altro con il panino? A questa domanda segue l'offerta del dessert. Quando si arriva a scoprirlo, probabilmente avete comprato tutto quello che vi ha offerto, ma lei non ha ancora finito. Quando avete finito del tutto, la cameriera vi propone un programma di fidelizzazione dei clienti, in base al quale dopo 5 pranzi, il successivo è gratuito, oltre al cibo gratuito nel mese del vostro compleanno. Infine, la cameriera vi chiede: volete iscrivervi al nostro programma via e-mail o via SMS?

In tutto questo processo la cameriera ha fatto appello ai vostri bisogni primari, tra cui la fame e il riconoscimento, offrendovi prodotti e servizi gratis, in occasioni speciali come il vostro compleanno. Quello che ha fatto è stato un imbuto di vendita faccia a faccia, come avrete apprezzato.

Le fasi degli imbuti di vendita

Al giorno d'oggi, la maggior parte degli imbuti di vendita avviene online e non di persona. Ma a prescindere dal modo in cui lo si fa, l'importante per realizzare una buona vendita è catturare emotivamente e fornire un valore progressivamente più elevato ai potenziali clienti attraverso ciascuna delle fasi dell'imbuto di vendita, per quanto complesse.

È stato dimostrato che questo processo funziona quando si utilizzano alcuni concetti simili a tutti gli esseri umani, basati sulle emozioni umane. Innanzitutto, è necessario catturare l'attenzione delle persone, in modo che riconoscano il vostro marchio.

Poi, bisogna suscitare il loro interesse. Poi, bisogna fare appello al loro desiderio. Per culminare nell'ispirarli ad agire in un determinato modo. Tutti i clienti, compresi noi stessi, passano attraverso questo processo quando vogliono comprare qualcosa, senza nemmeno saperlo. Vi spiego queste fasi in modo più dettagliato.

Attirare l'attenzione del cliente

Attirare l'attenzione del cliente è la prima fase dell'imbuto di vendita. Fa appello alle emozioni del cliente per attirare la sua attenzione sul vostro marchio, attraverso strategie di marketing e prodotti o servizi di qualità.

Questa fase può essere condotta faccia a faccia in occasione di eventi di networking o riunioni di lavoro, oppure può essere svolta online attraverso piattaforme sociali, siti web o podcast.

Risvegliare l'interesse dei clienti

In questa fase, la vostra azienda dovrebbe iniziare a concentrarsi sulla costruzione di un rapporto migliore con i vostri potenziali clienti, applicandosi maggiormente alla conoscenza dei loro obiettivi e problemi. Questo vi permetterà di offrire soluzioni più mirate a determinati problemi e di ottenere ricavi più rapidi e un maggiore coinvolgimento dei clienti.

Fare appello ai desideri dei clienti

In questa fase dovrete cercare di far capire ai clienti che la vostra azienda è in grado di soddisfare un desiderio o un bisogno molto più grande di quello che pensavano inizialmente. Che la vostra azienda è l'unica in grado di fornire una soluzione a quel problema o di soddisfare quel bisogno. È qui che dimostrate al consumatore il grande valore dei vostri prodotti o servizi facendo leva sui suoi desideri.

Ispirate i vostri clienti ad agire.

È in questa fase che si chiude la vendita, quando il cliente decide se acquistare o meno ciò che gli state offrendo. Questo è il momento chiave in cui il cliente prende una decisione. Dovete concentrarvi sul valore di ciò che state vendendo e sugli svantaggi di un mancato acquisto. Quest'ultima fase dell'imbuto di vendita funge da descrizione generale della procedura emotiva che tutti i clienti attraversano quando vogliono acquistare. Tenendo sempre conto del tipo di prodotto o servizio che offrite, nonché del vostro cliente target, dovrete adattare ciascuna delle fasi del vostro imbuto di vendita in ogni caso.

Modellare l'imbuto di vendita

Per avere un'idea del mercato attuale, si possono osservare alcune statistiche generali:

  • L'87% degli acquirenti preferisce fare affari con aziende che forniscono contenuti di alto valore in tutte le fasi del processo di acquisto.
  • Il 63% dei clienti ha bisogno di ascoltare la proposta di valore di un'azienda 3-5 volte prima di potersi fidare.

Tutte le fasi che fanno leva sulle emozioni nell'imbuto di vendita sono necessarie in qualsiasi tipo di imbuto si utilizzi, sia esso a 3, 5, 7 o più fasi.

Vediamo quindi la scala dei valori dell'imbuto di vendita, in cui dovete delineare tutto ciò che intendete offrire ai vostri clienti man mano che si muovono nell'imbuto. Dalla cosiddetta "esca" della vendita alla fine della vendita, detta anche "back end", dovete essere dettagliati in tutte le fasi.

Cercate di considerare l'imbuto di vendita nel suo complesso, suddividendolo nelle sue diverse risorse, tenendo presente il vostro obiettivo finale. Sapere qual è il vostro obiettivo finale è un punto chiave per avere successo, così come ciò che potete offrire ai clienti in ogni fase del processo.

Sarà molto utile sapere come collegare le diverse offerte all'interno dei funnel stessi. Dovreste iniziare con offerte più piccole, per preparare i consumatori al potenziale acquisto di prodotti successivi. Una volta commercializzato con successo un prodotto o un servizio, dovrete basarvi su questo per attirare l'attenzione dei clienti su altri e completare le varie fasi dell'imbuto di vendita.

La scala del valore nell'imbuto di vendita

Per realizzare questo tipo di imbuto di vendita, è necessario pianificare in dettaglio, per delineare come e perché i clienti si muoveranno attraverso l'imbuto verso la vostra migliore offerta. La scala di valore è una strategia per organizzare le offerte di prodotti o servizi di un'azienda in una scala dal più basso al più alto, tenendo conto del valore per il cliente e del costo del prodotto o del servizio.

Fase di traffico

Questa prima fase, o fase preliminare, è quella in cui si specifica il tipo di cliente che si vuole attirare nel proprio imbuto di vendita. È la fase in cui si scelgono i clienti di qualità più elevata possibile e si evitano quelli di bassa qualità. Questi clienti provengono da promozioni a pagamento in campagne di social media marketing o da segnalazioni di clienti soddisfatti dei vostri prodotti o servizi. In generale, possono provenire da molti luoghi.

In questa fase dell'imbuto, dovreste concentrarvi sull'ottimizzazione delle vostre strategie di marketing su tutte le piattaforme, per controllare tutto il traffico che ricevete. Dovete far coincidere la posizione dei vostri clienti di alta qualità con il tipo di contenuti che consumano.

Dovreste cercare di capire che tipo di offerte a basso costo o gratuite potete utilizzare per far interagire questi clienti con il vostro marchio per la prima volta. Se non riuscite in questa fase ad attirare clienti di qualità verso la vostra offerta, non sarete in grado di vendere in seguito prodotti o servizi più costosi.

Conoscendo il tipo di clienti che volete attirare e ciò che li spinge ad acquistare, sarete in grado di farli entrare nel vostro imbuto e di guidarli verso la vendita.

Fase dell'esca

Questa è la fase in cui si attira il cliente scelto per un acquisto gratuito o a basso costo. A tal fine, potete offrire loro qualsiasi prodotto o servizio gratuitamente o sotto forma di campioni. Potete anche offrire pacchetti di profitto molto interessanti man mano che vi muovete nell'imbuto di vendita.

Se all'inizio offrite servizi o prodotti gratuiti o a basso costo, avrete bloccato il cliente in un potenziale acquisto di maggior valore nel prossimo futuro, dove potrete effettivamente registrare i vostri profitti.

In molti casi, in questa fase, potreste subire una perdita, ma non importa, perché è solo un passo che vi aiuterà a ottenere un profitto maggiore in futuro.

È anche in questa fase dell'imbuto che vi sbarazzerete dei clienti di bassa qualità, che di solito sono interessati solo alle offerte gratuite o a basso costo e non all'acquisto dei vostri prodotti o servizi.

Fase iniziale o "front-end

In questa fase si inizia offrendo un pacchetto di qualità superiore, a basso costo e a basso rischio, che soddisfa un'esigenza o un problema specifico con il minimo investimento possibile.

Dovreste reindirizzare tutti i clienti che avete attirato con l'esca a una delle vostre pagine principali, chiamata anche "squeeze page", dove dovreste offrire loro un acquisto più ambizioso, con maggiori vantaggi per la vostra azienda.

Poiché nella fase precedente avete già filtrato tut


imbuto vendita

Trascrizione Imbuto di vendita



Pubblicazioni recenti di coaching business

Ci sono errori o miglioramenti?

Dov'è l'errore?

Cosa c'è che non va?