Lavorare sulle proprie capacità di venditore.

Il più delle volte non basta avere un prodotto o un servizio di buona qualità per ottenere vendite. Il modo in cui il cervello umano elabora le informazioni privilegia le percezioni sensoriali rispetto al pensiero critico.

Nel mondo delle vendite, questo significa che il consumatore attribuisce inconsciamente più importanza al modo in cui il prodotto o il servizio gli viene comunicato che alla qualità effettiva del prodotto o del servizio. Ecco perché una buona tecnica di vendita, unita a una comunicazione adeguata, garantisce un acquisto migliore.

Competenze che un buon venditore deve avere

L'imprenditore, in quanto venditore in primis, deve possedere una serie di competenze che facilitino i suoi sforzi di vendita. Eccone alcune, in modo da poter lavorare per rafforzarle.

Ascoltare il cliente

Un buon professionista deve prestare particolare attenzione alle esigenze del cliente. Deve entrare in empatia e preoccuparsi dei problemi che il cliente può avere in ogni fase del processo di vendita.

Vendere senza ascoltare veramente il cliente, o concentrarsi solo sulla vendita, porterà al rifiuto della maggior parte del pubblico. Ecco perché l'imprenditore abile risponde alle richieste, sempre con sincerità e facendo in modo che il cliente abbia un'esperienza soddisfacente.

Buona comunicazione

Un buon venditore possiede un'ampia gamma di capacità comunicative. Sa come adattarsi alle caratteristiche di ogni cliente e come trasmettere i vantaggi del suo prodotto o servizio. Per ottenere questo risultato, dovete concentrarvi sul rendere i vostri discorsi di vendita precisi e chiari, prestando particolare attenzione al linguaggio non verbale.

Fiducia nel proprio prodotto o servizio

Questa abilità rappresenta più che altro un atteggiamento che porterete avanti per tutta la vostra carriera di imprenditori. Essere sicuri di ciò che vendete vi permetterà di avere più libertà durante le trattative. Per essere sicuri del vostro prodotto o servizio, dovete innanzitutto proiettare fiducia in voi stessi. Il cliente se ne accorgerà e si sentirà automaticamente più sicuro di voi come venditore e di ciò che state vendendo.

Cercate sempre di non esagerare quando presentate i vantaggi del vostro prodotto o servizio. Cercare di esagerare troppo durante una vendita può avere l'effetto opposto e allontanare il cliente.

Pazienza

Non tutti i consumatori hanno le stesse abitudini di acquisto e la stessa personalità. Alcuni sono più sicuri di ciò che vogliono comprare, altri sono più sospettosi ed esitanti. Per questo motivo dovete essere in grado di valutare questo aspetto e avere la pazienza di concludere la vendita, indipendentemente dal tipo di cliente con cui avete a che fare.

A volte le trattative possono durare più a lungo del previsto. È necessario mantenere la capacità di ascolto e l'autocontrollo per non mostrare le proprie emozioni durante questo periodo.

Conoscenza del mercato

Non solo dovete avere una conoscenza dettagliata del vostro prodotto o servizio, ma dovete anche essere informati sulle caratteristiche e sulle tendenze del vostro settore di mercato. Dovete anche tenervi aggiornati sui movimenti dei vostri concorrenti.

Non potrete mettere in pratica nessuna delle vostre abilità di vendita se non sapete dove e quando potete raggiungere i vostri clienti, dove si sta dirigendo il mercato o le strategie utilizzate dai vostri concorrenti.

Capacità di apprendimento

Il mercato è in continua evoluzione e i legami con i clienti non fanno eccezione. Per questo motivo è necessario imparare costantemente da ogni vendita effettuata, da ogni cliente incontrato e da ogni nuova tendenza del mercato.

Acquisite esperienza sia dai successi che dai fallimenti. Utilizzate le battute d'arresto per riesaminare i punti deboli dei vostri prodotti o servizi che causano il rifiuto dei clienti, in modo da poterli trasformare in vittorie.

Follow-up dopo la vendita

L'interazione con i clienti non termina con il completamento della vendita, e ogni venditore che si rispetti dovrebbe saperlo. Continuate a seguire i vostri clienti per scoprire quanto sono soddisfatti dei vostri prodotti o servizi, in modo da fidelizzarli.

Inoltre, nei casi in cui non abbiate concluso la vendita, il follow-up vi permette di rimanere in contatto per riprendere le trattative e dare loro un'altra possibilità.

Tecniche per essere un venditore migliore

Dopo aver visto alcune delle abilità di base che un buon venditore dovrebbe avere, ecco alcuni strumenti e tecniche che potete utilizzare per migliorare o ottenere queste abilità.

Migliorare il proprio aspetto fisico

Il modo in cui ci si presenta ai clienti è di vitale importanza per il successo di un venditore e l'aspetto fisico è la prima cosa con cui ci si presenta. Trasmette il grado di autostima e la percezione che abbiamo di noi stessi.

In questo senso, per curare e migliorare il vostro aspetto, non dovete solo vestirvi in modo adeguato, ma anche dormire bene, mangiare sano e fare esercizio fisico. Sarà più difficile concludere una vendita se ci si presenta a un incontro con segni di stanchezza e in cattive condizioni fisiche. Come imprenditori e venditori dovete trasmettere uno stile di vita che attragga il cliente.

Studiare il linguaggio del corpo

Come sapete, il linguaggio del corpo a volte può trasmettere molto più delle parole che usate. Una tecnica per migliorare in questo senso è quella di registrarsi a corpo libero mentre si parla. Vi accorgerete, con grande sorpresa, delle discrepanze tra ciò che state cercando di comunicare e ciò che i vostri gesti lasciano intendere.

I movimenti delle mani e delle gambe, le espressioni del viso e il contatto visivo trasmettono in modo molto efficace la fiducia in voi stessi e nel vostro servizio o prodotto.

Organizzare la vendita

Quando si tratta di una trattativa o di una vendita, bisogna sempre cercare di distinguersi da un mercato affollato. I primi minuti della presentazione sono i più importanti, perché decidono se vale la pena ascoltarla o meno.

Dovete quindi proiettare fiducia e autorità, come una persona altamente istruita che ha la capacità di risolvere i problemi e le esigenze dei vostri clienti. Dovete iniziare a vendere voi stessi, poi la vostra azienda e infine il vostro prodotto o servizio.

Controllare la voce

Le persone sono molto sensibili ai suoni, quindi il modo in cui parlate, il volume e il tono che usate quando parlate con i clienti è molto importante. Pensate a quanto sia frustrante parlare con qualcuno al telefono e non sentirlo bene, o parlare con qualcuno che parla così velocemente che riuscite a malapena a capirlo.

La voce è uno strumento molto efficace e la capacità di modulare l'intonazione e il volume della voce, la cadenza delle parole e le inflessioni può fare la differenza tra concludere o meno la vendita. Imparate a usare la voce come mezzo per raccontare le vostre storie. Se intendete parlare di un argomento spensierato, usate una voce più acuta. Se invece volete trasmettere maggiore serietà, abbassate il tono della voce e parlate con una cadenza più lenta.

Sorriso

Un sorriso può trasmettere molto più di un intero discorso. È un'espressione primordiale delle relazioni umane che facilita una migliore comunicazione con i nostri clienti. Sebbene spesso si tenda a fingere e a esagerare, è per questo che si dovrebbe cercare di usarlo solo quando ci si sente davvero nello stato emotivo giusto.

Le persone tendono a notare quando il vostro sorriso è forzato e questo sminuisce la loro fiducia in voi e, per transitività, nel vostro prodotto o servizio. Il miglior consiglio che posso darvi è quindi: usate il sorriso quando vi sentite di buon umore, non reprimetelo.