Tattiche di negoziazione in base alla strategia: attacco, difesa e cooperazione

La scelta tattica: adattarsi al gioco della negoziazione

Una volta definita la strategia generale della negoziazione, che sia esclusiva (vincere-perdere) o inclusiva (vincere-vincere), dobbiamo scegliere le tattiche specifiche che useremo durante il processo. Queste tattiche sono le azioni concrete che ci permetteranno di attuare la nostra strategia.

È fondamentale comprendere che la negoziazione è un processo dinamico e mutevole; pertanto, la scelta delle nostre tattiche non dipenderà solo dal nostro piano iniziale, ma anche dalle azioni e dalla strategia adottate dal nostro avversario.

Esistono tre grandi gruppi di tattiche: quelle offensive, quelle difensive e quelle cooperative.

Tattiche di attacco: la ricerca del dominio

Le tattiche di attacco sono direttamente associate a uno stile di negoziazione impositivo e a una strategia esclusiva.

Il loro obiettivo principale è quello di esercitare pressione, provocare e intimidire l'avversario, cercando di generare reazioni emotive che lo mettano in una posizione di svantaggio.

Queste tattiche si basano spesso sulla persuasione indiretta, facendo appello più alle emozioni che alla logica, dove l'abilità comunicativa e il carisma del negoziatore diventano cruciali per destabilizzare l'avversario.

Si tratta, in sostanza, di un tentativo di vincere la negoziazione attraverso la forza e il dominio psicologico.

Tattiche difensive: la resistenza alla pressione

Le tattiche difensive sono la risposta naturale quando ci si trova di fronte a un avversario che utilizza tattiche di attacco.

Invece di cedere, queste tattiche si concentrano sulla resistenza e sulla risposta con obiezioni sistematiche alle proposte dell'altra parte, mostrando inflessibilità.

In questo scenario, tecniche assertive come il "disco rotto" (ripetere con calma la propria posizione) o il "banco di nebbia" (dare parzialmente ragione all'avversario per disarmarlo) risultano estremamente efficaci.

Questo approccio tattico è caratteristico degli stili di negoziazione formalisti e diplomatici, che si attengono ai propri principi (che siano norme o obiettivi chiari) e non cedono facilmente alle pressioni.

Tattiche di cooperazione: costruire un accordo reciproco

Infine, le tattiche di cooperazione sono in linea con uno stile di negoziazione cooperativo e una strategia integrativa.

Il loro scopo è completamente diverso da quello delle precedenti: invece di attaccare o difendere, cercano di concentrare la conversazione in modo chiaro e adeguato sulla questione da risolvere, al fine di raggiungere accordi validi e vantaggiosi per entrambe le parti.

Queste tattiche includono l'ascolto attivo, la ricerca di interessi comuni, la generazione di opzioni creative e la trasparenza.

Il loro obiettivo non è vincere a spese dell'altro, ma costruire una soluzione congiunta che rafforzi la relazione a lungo termine.

La dinamica tattica nella negoziazione

La negoziazione è una danza strategica in cui dobbiamo essere pronti ad adattare le nostre tattiche.

Se il nostro avversario sceglie una strategia esclusiva e ci attacca, saremo costretti a decidere: rispondiamo con le s